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协同软件进入产品与渠道大战时期 |
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| http://cn.newmaker.com
9/20/2011 3:10:00 PM
畅享网 李代丽
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近年来，云计算与移动应用掀起了管理软件新一轮浪潮，协同软件把握住了时代脉搏，继财务、ERP等软件之后，成为企业信息化的主流软件产品，市场需求量呈逐年递增之势。当时间指针走向2011年9月，我们看到，协同管理软件厂商已进入白热化竞争阶段，云OA与移动应用产品层出不穷，渠道代理模式也开始转变，由传统思路向新时期转型。
云计算与mobility来袭，谁撬动了时代浪潮？
与其他管理软一样，协同软件也毫无例外地陷入了"茫茫云海"。云计算是一次机遇，也是一场革命，如何能走走在这个时代的前沿？协同软件商正在以自己的特色彰显于时代舞台。
资格最老的本土协同行业领军厂商，金和软件，在2011年正式推出了云OA，面向广大中小企业，微小企业，提供实惠的办公管理服务。此服务包括即时通讯，办公管理，客户管理，人力资源管理与云主机，涵盖了企业日常管理的基本模块和主要的IT基础设施。云OA的功能在金和软件中小企业标准办公管理软件IOAS基础之上进行提炼，在万余用户的应用基础上进行了充分地完善。企业可以根据自己的规模和条件，按时间按用户来进行网上购买。单位用户价格不到同类服务均价的二分之一。相对于传统OA，云OA采用自动化预先部署技术，使产品安装这项固定而枯燥的工作在后台自动发生，带给企业免安装、开通即用的便利。此外，在移动应用上，金和也赶超竞争对手，推出了C6手机版产品，集门户、寻呼、日程、任务、日记、待办等为一体的掌上协同管理平台。
用友致远高层表示："用友产品自诞生起就在云上，只不过是私有云，而不是公有云。云计算有一个重要经营模式是以使用收费的方式来实现的，而不是传统的许可证的模式。用友致远在移动领域的应用，以及管理性、多空间概念都是迈向云端过程中的重要表现。"其最新产品：第三代OA--智慧协同重点强调了支持多种操作系统移动应用与可灵活组装的扩展性应用，是同行业中走向移动应用最早的企业。前不久，致远A8-m协同管理软件上市再掀移动协同热潮。
基于金蝶协同软件渠道广泛，产品比较成熟，老客户资源丰富的优势，金蝶徐少春提出："移动互联网领域本质上也属于云计算，未来十年是中国云计算服务市场的黄金十年。"徐少春认为，不同于众多的行业云概念，中国管理云以中国管理智库为基础，联合全球战略合作伙伴，将管理咨询、解决方案和管理软件部署在云端，为企业管理、公共管理和个人商务提供云服务。未来，金蝶将与IaaS、PaaS和SaaS三大领域巨头深度合作，联合六种力量，打造中国管理云时代的产业生态链。
最有发展潜力的泛微软件，大有厚积薄发之势，成功布局移动互联网时代。泛微持续的产品研发投入，使产品稳健的发展和进步，率先推出了移动办公 OA解决方案，并成功应用于各类移动终端，延伸至Iphone和Ipad、Android的深入应用。与SAP、IBM、Oracle、用友软件等高端合作伙伴解决方案的融合，顺应了协同办公OA领域以及企业信息化集成发展的必然趋势，使泛微成功从产品经营向客户经营的转型，也开启了云计算战略。
渠道之争，协同软件商开始真正的博弈！
金和：建立全新的渠道代理伙伴政策
厂商与渠道代理、分销商之间的合作模式通常为分级管理，对应相应的级别，厂商设定年度目标任务或者提前缴纳加盟合作的相应资金。这一合作模式应该说很大程度上让厂商与渠道代理、分销商之间建立起来了一种强相关的契约联盟利益体。但是一旦责权利的平衡点出现倾斜，在利益上发生冲突，“胳膊拧不过大腿”，多数情况下渠道代理商利益可能受损。
作为国内最大规模的OA软件公司，金和软件的渠道代理模式也采用过传统思路，但是经过几年探索后，2011年改变了强相关的利益联盟，推出了一种类似“邦联”的松散型渠道代理合作模式，这一模式应该说是厂商与渠道代理商博弈得以发生变化的拐点，对于厂商和渠道代理商来说都最大化地规避了可能的商业风险。
为了集中各界力量加速OA软件市场的发展，更好地服务广大企业信息化，北京金和软件股份有限公司在经过半年的政策调整及运行试验后，于2011年9月正式向外界强力推出惠及数百家合作伙伴的渠道合作政策。新合作政策一改协同OA软件行业渠道代理合作的传统模式，开启了全新的渠道代理伙伴政策，新政策最明显的优势如下：
1，几乎不设门槛的合作条件。政策规定，“1），具备独立法人资格的机构：系统集成商、软件代理商、咨询公司、行业软件厂商、运营商；2），以单一项目进行合作的个人。手上有项目信息；3），“具备一定的项目关系运作能力”的机构或者个人皆可成为金和的合作伙伴。可以看到，这样的条件实际等于不设任何限制，由此可以最大程度地整合各方资源参与到OA软件的代理及市场营销工作中。
2，单一项目合作制。基于合作机构或者个人代理软件产品的现状，金和软件明确提出单一项目合作。也就是说，一个机构或个人，不管正在代理多少家厂商的多少种软件产品，只要用户提出选择金和OA软件或者合作伙伴认为金和某款软件产品适合某家企业，皆可在不受限的情况下与金和软件展开具体项目合作，最大程度地满足市场需求以及合作伙伴短期利益诉求。
3，不设业绩指标。金和软件新推出的合作政策，一改传统渠道代理合作设总代理、区域代理并设置相应年度或季度任务考核指标的模式，不设置合作层级、不对合作伙伴进行业绩指标考核，合作模式更灵活，合作伙伴更安心。
4，不提前押货。金和软件新推出的政策不需要合作伙伴缴纳合作费用、不需要合作伙伴提前打款购买相应价值的产品，只要有意向与金和软件合作即可随时洽谈。
5，拥有厂商对传统代理渠道合作的全系列支持。金和软件为合作伙伴免费提供OA协同管理软件产品的系统性销售培训；金和软件建立起厂商—合作伙伴联动机制，双方沟通渠道畅通，可随时协商，根据项目特点制订有针对性的解决方案及合作模式。
为保证客户的深度应用、对合作伙伴支持到位，金和在全国45个中心城市建立起了专业的服务中心，并从总部派遣了300余名专业技术工程师驻扎在服务中心，这种“专业+就近”的服务模式也对合作伙伴增设了又一重保障。
AMT源天：十年蓄势，招募全国代理商
在渠道方面有所动作的协同软件商中，还有另外一家值得关注。AMT源天一直比较低调地耕耘在在市场第一线，以前主要是直销模式运作，有上海、北京、广州和成都等经济发达城市设立多个分支机构，在郑州和平湖设有研发和资源中心。在扎实耕耘了近十年后的今天，AMT源天软件将在今年秋季在全国开展的经销商招募活动。
AMT源天在此时做出全国招募经销商的战略决定，希望在未来2-3年内，围绕中小企业信息化产品和服务，打造出由1000活跃信息化服务商组成的应用服务联盟，围绕企业信息化形成更紧密的合作关系。
据了解，此次活动重点布局在中国华东、华南、华中及环渤海一带，具体的活动会在上海，北京、广州、湖南、湖北、河南、江西、安徽、福建九个城市展开。AMT源天软件可提供给经销商四大模型：公司预算编制与经营计划模型；公司人员招聘、培训与考核模型；销售、市场、渠道组织模型；顾问式服务体系建设模型。经销商没有任何压力，无须交押金，只需付少量预付款就可以代理产品了。此外，经销商可获得人员支持、运营支持、品牌支持、培训支持和客服支持。
AMT源天为经销商提供非常有力的支持。首先，从产品上讲，AMT源天提供的不是一、两个简单产品，源天的基础信息化产品能够满足大量企事业单位的信息化需求。借助基础信息化产品，渠道可以开展大规模的销售和服务。明年AMT源天将联合几十家中小企业信息化服务厂商，预先做好技术准备工作，提供适合中小企业需求的信息化套件。所以，今年必须要有一批代理商逐步建立自己的能力，到了明年，他们就能够提供综合性更强的一些产品相关的销售和服务了。
其次，AMT源天提供的不是简单基于产品的服务，AMT集团有针对企业信息化方面的综合性的服务，包括咨询、培训等。中小企业的信息化有这样的需求，但是以前是每一家这样来购买高端咨询服务的话（零售），价格比较高，通过AMT源天，我们可以把AMT集团很多很好的服务，通过培训、大型深度研讨会（批发）的形式，让广大中小企业能够享受到。譬如未来我们刻意在某一个地区召开一个IT规划研讨会，30个客户来，我们安排两天理论，两天实践。后两天，可以把企业自己公司的简要的信息化规划就勾勒出来了。这些都是AMT集团的综合性优势，通过源天平台可以进一步放大我们的能力。反之，AMT集团的深度研讨活动，如每年的SISS大会，我们也可以通过渠道邀请客户的高层来参加。最近AMT集团举办的首届成长型企业游学培训峰会，伙伴们也可以邀请客户的高层来参加。通过这样的整合，伙伴真正实现和AMT集团的资源对接，实现自身的提升和转变。
第三，不仅为中小企业提供综合性的服务，同时也为合作伙伴，提供综合性的提升服务，代理商在公司发展过程中，最头疼的三件事情：新产品和新服务；人员队伍建设；业务拓展。AMT源天在这三个方面，都会有详细的计划来帮助渠道伙伴。
AMT源天希望他的1000家代理商能够成为"剩者"保留下来，为本地的企业提供综合性的信息化服务，也通过这样的平台，让AMT成为企业身边的信息化专家。如果代理商只代理一、两款产品，只能服务客户的单方面需求，如果能够提供给企业更全面的平台化、标准化、进而是个性化信息服务，则更能让企业更加满意，进而让代理商的生存状态变得更好。
泛微：“1+N”伙伴联营计划，点燃“管理的生命力”之火
泛微全国渠道总监司亮详细地阐述了泛微的支持体系和合作政策。2011年泛微软件正式面对渠道伙伴推出“1+N”伙伴联营计划，即在超过1000亿的区域建立“1个营销服务中心+N家分销商”的渠道管理生态体系。该体系保证了只要是OA需求的客户，均可以最快时间、最短距离找到泛微当地直属机构、营销服务中心和渠道商。于此同时，“1+N”模式也能很快解决客户的售后服务问题，免除用户后顾之忧。渠道伙伴只要加入到泛微的“1+N”伙伴联营计划中来，即可享受到“渠道专项协助”、“市场费用投入保障”、“品牌支撑”、“排他性联营计划”、“产品培训”等各类支持，泛微讲全力帮助伙伴推动协同OA市场，共赢OA市场蛋糕。除此之外，泛微提出的“1+N”模式还有另外一层含义，即“一个泛微产品+N家友商产品”的平台服务模式。泛微将整合上下游厂商及客户资源，为客户提供协同OA管理平台下的“E-hr、E-crm、ERP、视频会议、邮件管理”等多需求服务，真正打造“一站式购买和服务”，帮助企业协同管理落地。
企业信息化从OA开始，这是信息化产业中被公认的一点。协同管理软件作为目前正在普及的软件，在中小企业的快速成长中迎来了广阔的发展空间。竞争加剧市场的快速发展，也为国内企业搭建高效信息化平台提供了更多的选择。谁会速度占据市场，在当前协同软件市场独领风骚？我们拭目以待！
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