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| UGS支持新的中端市场的PLM策略
10/8/2005 10:36:00 AM |
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2005年9月29日，UGS公司在北京嘉里中心饭店召开了新闻发布会。会上宣布了一套新的全球渠道计划，该计划核心内容为：通过于2006年底前将其合作伙伴阵容扩大50%以向中等规模制造商布署企业级PLM。2004年，UGS全球渠道创造的收入大约为公司整体收入的20%。
与新的UGSVelocity系列产品组合一道最新公布还有UGS中端市场战略，其一个关键组成就是公司新的全球渠道计划。其宗旨是满足一些想要从可提供出色服务的本地知名分销商手中采购的中型制造商的需求。新的UGS渠道计划内的合作伙伴可以销售全套UGS产品，包括像UGSVelocity系列这样的产品组合以及NX?软件和Teamcenter?Express这样的新的突破性的协同产品数据管理(cPDM)产品。UGSVelocity系列这样的中端市场产品组合帮助分销商提供易于采购、安装、部署、使用及支持的解决方案。这个产品系列的核心，Teamcenter Express就是被设计成能够管理来自UGS及竞争的CAD设计工具产生的数据。因此，UGS全球渠道计划就是用来支持分销商，使他们能够将UGS的Teamcenter Express与NX及Solid Edge结合在一起、同时也给那些其他CAX解决方案(AutoCAD、Inventor、CATIA、Pro/Engineer等)的分销商提供机会向其客户提供领先的PLM解决方案。
“UGS是唯一一家提供集成的PLM解决方案系列的公司，向中端到高端市场提供完全可伸缩的，集成并可通过单一的协同产品数据管理的解决方案。”UGS中端市场及全球渠道销售副总裁Kerry Grimes说道，“UGS的300家渠道合作伙伴是有别于今天的PLM市场上其他的合作伙伴。我们的合作伙伴具有更多得灵活度、更能满足中型制造商的需求。现在我们的合作伙伴可以用我们的解决方案的全套组合来更好地服务这一市场。”
中端市场的思想领袖“UGS在将其目前的渠道计划扩展为一个以价值为基础的全球计划的同时，清晰地展示了其思想领袖能力，”Daratech公司市场分析部高级副总裁Monica Schnitger说，“UGS是我们所知道的第一家在其分销渠道中允许非专一经营的公司。他们明显在倾听其合作伙伴的声音并对其要求做出反应。新的UGSVelocity系列产品组合的创建就是要满足中型制造商的需求，全球渠道计划对于那些期待计划有更高的利益的分销商来说，非常有吸引力。Teamcenter Express是这个新解决方案内的一个关键产品，是征募更多的合作伙伴的关键；它使得增值代理商们在代理多种CAD产品的同时可以加入UGS全球渠道合作伙伴计划，这样就不必把他们自己与一家厂商联系在一起。”
“UGS在其新任销售领导的带领下，构建牢固的间接渠道及中端市场战略方面正取得实质性的进展，”INCAT首席执行官Ulrich Herter评论道，“我们已看到UGS在建立合作伙伴关系上，积极采纳新概念。我们相信UGS的这些举措将促使INCAT这样的企业在创新并扩展其运行时关注UGS产品套件。”
利用渠道优势为了设计其新出台的渠道计划，UGS与现有合作伙伴及业内渠道方面的领先者开展了广泛的调查研究。采纳了这些研究的反馈意见，新计划取代现有的区域性和产品针对性地计划，新的计划是一个面向全球、整合的、多层次、基于价值的渠道计划。UGS将在五个关键方面衡量并奖励分销商：销售的增长、业务流程、培训及认证、客户满意度以及市场联盟。合作伙伴根据其所达到的级别获得额外的产品折扣或佣金、市场开发基金及返利。计划将提供所有UGS?产品提供认证及培训，以帮助合作伙伴建立起新技术专长、提供出色的服务并吸引新客户。
“这一计划能够帮助UGS及我们的伙伴用同一个可扩展的构架更好地服务于市场，”Grimes说到，“我们追求的是质量、而不是数量，将根据合作伙伴在其发展业务的实际能力和承诺等给予奖励。这是第一次UGS在与某些规模的客户打交道时，提供专门的认证分销商。”
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