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XTools深度阐述什么是“销售的革命”
http://cn.newmaker.com 4/23/2011 8:57:00 AM  佳工机电网
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在2011年4月20日中国软件渠道大会上,各路软件厂商带来了好的软件解决方案,而XTools却倡导销售的革命,建议软件厂商、服务商来一场彻底的革命,现场听众掌声不绝。下面是XTools副总裁谢亿民先生的部分发言摘录:

我的标题是软件企业销售的革命,让大家能够稍微振奋一些,刚刚大家都是讲自己的东西,我的演讲实际上希望给大家一个新鲜的东西。

作为软件厂商、软件服务商、渠道商,在整个销售过程中,遇到一些问题,这些问题需要一个工具解决。我所讲的内容就是工具和思想的一些融合。

软件厂商拓展自己的销售,一般都是通过互联网发布广告,通过渠道代理体系,通过朋友介绍,老客户的口碑传播,这些数据实际上都是销售线索,销售线索每一个企业需要有一个统一管理,我们分享给大家一些经验,软件企业做销售管理从两方面着手:

第一:掌握热点线索;第二:掌握销售过程。

软件企业如果做到两点,第一点把所有目前的销售线索管理起来,第二点掌控销售线索,就非常OK了。但很多企业没有做到,没有完整的思路,没有完整的工具能够把控到。也许在座的有很多软件企业,也有很多老板,但你了解企业目前所有的线索?推进情况吗?我想知道什么就能知道,必须通过打电话问销售人员,而目前销售怎么样,有没有可能实现一种机制,能够完全掌控,甚至用一台手机就能掌握企业所有的销售状况,能不能?XTools就实现了这个功能,用一个手机就能够实现你公司所有的销售线索汇总、线索掌控、所有的销售跟踪掌控。

杭州志杰是做餐饮软件的公司,致力于提供中餐、火锅店等餐饮行业的解决方案,是我们餐饮行业的典型用户。本届渠道大会的主办方中国软件网其实也在用我们的产品,XToolsCRM应用的广泛性也非常大,大家可以登陆我们的网站(www.xtools.cn),今天发送的会议通知等也是通过XToolsCRM系统发送给大家的。我们提供的就是把所有销售的机会都管理起来的工具,让管理者把所有的销售过程管理起来,不断优化你的销售过程。

实际上我们销售的革命提出的口号,不革命就被革命。也许比较震撼,让大家能够理解到我们的销售革命的口号。

接下来告诉大家,我们认为比较理想的销售模式,第一点所有的跟踪客户是不是很明确?客户资料是否很全面?销售过程是否透明?在你所有的销售管理过程中,你会觉得有些东西触及不到,销售透明度让所有的销售管理有据可查的,任何一家企业如果销售管理、整个销售人员的拜访过程不够透明,会觉得是在不可控的情况下进行销售,如何做到销售可控、客户资料明确、销售过程透明化,这个透明化很难做到,需要和销售人员来问,通过会议的形式,这不是一个很好的销售管理模式。我们的方法能够实现一个销售整个透明化。

销售转化率是否很高?我们看漏斗情况,假设和我们接触的五十个项目,有两个项目感兴趣,是否有一个接触已经到了招投标情况,销售过程管理就是销售漏斗阶段过程,为我们所有的销售管理者提供一个很好的管理平台。

XTools在线客户管理系统不会让你付出很大的成本,会迅速通过登录互联网应用管理起来,客户数据是基础,不仅有基本信息,还有客户的交往信息,合同回款信息,这些是否完全可以被掌控?随时查到某一个客户的回款情况、客户投诉情况,其实需要一个平台管理,用现在的很多的企业方式,用一个EXCEL表格形式,不能把所有数据集中管理起来。如果现在还延用EXCEL纸张的管理方式,你在以后的销售管理过程中、企业扩展中一定会被革命掉的,这是毫无疑问的,已经有很多的人用到我们的客户管理软件,如果现在还在用EXCEL管理你的销售,就象是你在原始的社会用刀打猎,却有人用核武器和你竞争了。你的销售管理把控能力一定是企业的核心竞争能力,还延用EXCEL的表格方式,你的企业如何扩张,企业如何壮大,如何开拓新的业务?值得大家去深刻思考。

有了CRM,在这个基础上,才能实现日程业务安排,实现潜在客户向上转化,意向客户向上转换。

第一:商机记录的革命,不要记录在EXCEL表格上,需要把所有的客户数据汇总,把所有的销售机会、所有的合同汇总起来,成为一个管理平台。通过分类,把重要的客户分区域、来源不同的客户进行分类。进行第二次营销,把所有的潜在客户管理起来,做群发、会议,这才是真正规范的销售管理系统,让客户主动来找你。

第二:过程管理的革命,我的销售日报是每天自动提取,还是每个人手写的销售日报系统?如果把所有的销售日报全面进行管理,你就必须要用到自动提取的销售日报,这就是一个革命。与传统的日报、开会等形式来管理你销售团队的革命,如果不革命,可能被革命掉。在XTools提倡的销售过程中,待办任务、日程、行动历史等等都一目了然。

第三:协作的革命,把所有的过程,协作的平台给到你,客服人员、财务人员、经理等都可以通过自己的账号登陆系统,可以看到自己允许看到的数据,老板做什么?整个业务拓展运营的保障系统。

实际上管理者是在大海航行的掌舵手,确定前行的方向。往往管理层却不知道销售环节哪部分出现了问题,是因为没有精准的数据可以让你做出销售的掌控决策,不知道卢山真面目,是因为没有数据提供科学的依据。

第四:如何让企业做大,区域扩张,增加人员,增加产品线,开拓新客户,光有这个想法不行,需要借用完整的系统和工具实现销售拓展。

所有的客户管理问题,老客户流失、业务萎缩、异地办事机构的管理风险很大等等,都是可以以这种方式管理起来,用我们的思想、我们的工具管理。

如果有了这个平台,可以开外地办事处,可以开拓业务,做很多事情。这是XTools提供每一个软件企业,每一个分销企业、每一个渠道商的方案,能够实现低成本的投入,外地分支机构拓展,事业部的扩张。

回头看我们金字塔的理论,我们在宣传整个全国各地的销售革命,2010年9月、10、11月不断的作演讲,最近的演讲是4月17日在浙江海宁,销售业绩如何掌控,销售业绩如何爆发,由你做出决定,千万别沿用EXCEL表格管理销售,一定要使用XTools在线CRM。

谢谢大家!

以上是XTools谢亿民的精彩演讲。会议间隙,XTools也接受了央视记者的采访,并透露XTools目前的重大战略,就是打造一个SaaS的生态圈。据了解,XTools目前的付费用户已经有8761家企业,是中国目前在线CRM的标杆。

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