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大隈谈中国市场战略：积极争取自动化客户 |
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| http://cn.newmaker.com
4/20/2011 8:43:00 AM
日经BP社
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2010年，中国的GDP超过日本跃居世界第二，并且在今后一段时期内仍有望持续发展。汽车等产业的增产势头仍将持续，生产中使用的机床也有望成为一个巨大市场。着眼于该市场，“第12届中国国际机床展（CIMT2011）”有1000余家公司出展。如何才能在中国市场上胜出？大隈中国的当地法人——大隈机械（上海）总经理山本京一接受了记者的采访。（采访人：木村知史）
——您怎样解读中国机床市场的扩大？
首先，中国的汽车产业增势十分迅猛。去年，由于对小型车采取税制优惠措施等原因，小型车销售行情飞涨。小型车厂商接连增产。当然，生产汽车也需要机床，机床市场也随之扩大。
中国汽车工业协会在“十二五汽车产业发展规划”中预测，到2015年，中国的汽车销量将达到2500万辆。对于机床厂商而言，汽车产业的增长令人对前景充满信心。
——大隈的哪种类型的机床在中国市场比较畅销？
虽说日本的机床技术很先进，但亚洲其他各国的机床厂商也在提高技术。包括欧美厂商在内，韩国厂商、台湾厂商以及中国大陆本地厂商都在争夺中国市场。在部分机床方面，例如结构比较简单的NC车床和立式加工中心（MC）等，有些亚洲厂商提供的产品已经和日本生产的机床相差无几。
但在结构复杂，或是大型机床方面，日本生产的机床在技术上仍是亚洲顶尖水平。因此，大隈正在中国市场上扩大卧式MC、门式MC、复合加工机等产品的销售额。
其中，与2009年相比，2010年销售额增长最大的是卧式MC。增加的核心用途主要是车用大型变速箱箱体、卡车部件、建筑机械部件的加工。
——能够快速提供用户要求的精度是日本机床的卖点吗？
当然也有这方面的原因。能够令用户满意的，是直到客户能够切实加工出所需产品为止都会全程提供协助的厂商。机床除了单独导入外，还有很多用户是与其他机床一起系统化导入的。此时，大隈生产的机床与其他公司生产的机床混合构成系统的情况也为数不少。
面对这种情况，海外厂商大多只负责自身机床的接口部分，明确以何种形式接收加工件，以何种状态交付加工件，而包括我们在内的日本厂商则大多对系统整体负责。因为如果最终不能提供客户需要的加工品，那我们的设备也就毫无意义。构建能够加工大型加工品的系统更是大隈的长项，我们的技术实力在中国也是受到公认的。
——在中国的支持体制是怎样的？
在扩大销售额的同时，我们当然也在扩充技术支持体制。大隈在中国的销售额于2007年超过100亿日元，之后增长顺利。2009年，我们在上海的莘庄工业区建设了占地面积超出以往3倍的新厂房。由此实现了多台机床的常设展示，并且对测试加工、培训、研讨会、服务等方面也进行了扩充。
另外，维修体制也得以完善，维修范围扩大到了门式MC的主轴。门式MC价格非常昂贵。因此停工期最好控制在最短限度内。在此之前，维修是按照需要，采用送到日本修理的方式，这样一来，客户停产的时间就会太长。
机床只有在客户的生产一线工作才有其价值。延长机床的工作时间意义重大。现在，我们在中国国内，常驻支持人员的基地有8处，我们希望今后继续增加维护基地的数量。
——为了扩大中国市场，大隈今后预定采取怎样的措施？
中国对自动化的需求正在稳步提高。这一方面是因为人工费上涨，厂商希望减少人员，但总的来说还是为了提高品质。为了满足这一需求，我们对销售方式做了调整。
具体来说，日本的大隈总部在2010年秋季成了新部门“系统技术课”。该部门的任务是设计面向中国市场的系统。这是按照我们的要求成立的部门。
该部门成员会轮流到中国出差，拜访客户汲取各方需求。然后把需求反馈到日本，由日本的技术团队设计系统。中国大隈的销售额约有9成来自中国本土厂商。因此，如果不切实反映中国厂商所面临的困难之处以及有哪些系统化要求，就无法扩大销售额，继而无法生存。
另外，我们还将强化对销售代理商的培训。售后服务部分的培训更是重要。因为售后服务在销售机床后仍然有望取得一定的销售额，所以很多销售代理商都有意参与。这对我们来说也是求之不得，但另一方面，如果售后服务敷衍了事，则会增加我们的负担。
幸运的是，在新建厂房、强化培训系统后，面向销售代理商的项目也增加了。我们希望以共建双赢关系为目标，在中国经营业务。
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