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国内塑料凹印油墨市场分析 |
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| http://cn.newmaker.com
12/2/2010 1:20:00 PM
Ringer
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作者：杨为民
近年来，国内的塑料凹印油墨企业的发展和生产能力的增长，远远地快于或超过印刷企业所需求的增长。 同时塑料彩印软包装油墨企业制造成本不断增加。而软包装和油墨的市场销售价格几乎没有上调，面对材料、包装、 物流、营销、人力资源等成本聚集上涨，生产无计划的增长、市场无序的价格竞争。油墨企业与塑料彩印软包装行业在困境中求得生存和发展，必须回顾以往经营的历程，寻求改进营销的方法和策略。
国内塑料彩印包装油墨企业近况
大型的塑料彩印软包装企业约占行业的10%左右，中、小型企业约占90%以上。大型油墨企业约占行业的3%左右，中、小型企业约占95%以上。大型的塑料彩印软包装企业，是塑料凹印油墨的大用户，但在国内油墨市场上是小市场；中型企业，是塑料凹印油墨的中用户，也是各油墨厂家所争取的理想市场；众多的小型塑料彩印软包装企业，虽然是用墨小用户，可是在国内却是塑料凹印油墨销售的大市场。
塑料凹印油墨品种的变化
目前在我国使用最广泛的，仍然是苯溶性塑料凹版印刷表印、复合油墨。无苯无酮塑料凹版印刷油墨，正处于提倡、推广阶段，国内还没有明确定性的法规，禁止苯溶性塑料凹印油墨的生产和使用。但是在消防法、劳动安全法和食品安全法中，都对塑料凹版印刷油墨的使用提出了相关要求。随着消费者环保意识和健康意识的不断提高，国家环境保护政策和食品安全法等，一系列法规的出台，食品软包装的环保性和安全性也越来越受到大家的重视。这无疑在油墨生产和塑料印刷中掀起了一场“绿色革命”，开发和应用的油墨，无苯化和溶剂水性化势在必行。
凹印油墨市场的理想价位
塑料凹印油墨，国家没有定价，没有指导价，也没有限价，市场上是油墨生产商自定的报价。大油墨企业的价格高些，中油墨企业价位居中，小油墨企业价格低廉。
塑料软包装厂普遍能接受的理想价位是，蒸煮油墨的平均价在人民币50-60元左右/kg；聚酯油墨的平均价在25-30元左右/kg；表印油墨的平均价在15-20元左右/kg；复合里印油墨的平均价在18-25元左右/kg；奶制品所用的油墨平均价在25-30元左右/kg。醇溶油墨、酯溶油墨，20-28元左右/kg，醇酯油墨、醇水油墨，25-29元左右/kg。
市场营销的新概念
当前国产塑料凹版印刷机，由于没有统一的国家产品生产标准，很多自主设计的欠合理、生产不规范，尤其是干燥箱、刮墨刀架、油墨循环系统。这就使得同种油墨在不同的印刷机上，印刷出来产品的效果却大不相同。再加上我国塑料软包装制作和应用技术未形成可以借鉴传承的理论体系，缺乏实用的塑料凹版印刷技术教材，没有对口的职业技术院校，操作工没有经过系统的专业培训，全凭师傅传授或在设备操作中自学而成。不但操作欠缺规范性，而且对印刷机运作原理和印刷油墨构成机理的理性知识更是匮乏。所以常常同台印刷机使用同种油墨，不同的作业班组，印刷出来产品的色彩和效果不同。因此市场上缺少是油墨应用知识与凹版印刷技术，最需要的是售后服务。
开辟销售市场依凭的是知名度
油墨企业生存、发展靠市场占有的份额，开辟市场首要条件是企业和产品的知名度，知名度（品牌效应）就是油墨在彩印包装行业知达的程度，最便捷传达的方法，是参加展销会和做广告，参加展销会、做广告需要财力的支撑。如果不能持续参加展销会和做广告，就难达到预期销售的目的。山西雄鹰油墨实业有限公司创建初期，就没有能力，参加展销会或做广告，知名度是怎样宣传的呢？
同凹印制版企业共同开辟市场：雄鹰向石家庄东华制版厂（公司）提供打样油墨和应用技术，结识和共同服务于塑料彩印包装企业。制版厂（公司）的打样稿，便成为雄鹰油墨的色本（当时雄鹰还没有色卡）和宣传广告，巩固了雄县市场，共同开辟了石家庄、邢台、衡水、东光、天津、山东、内蒙古包头、东北市场。
其它还有借助专业报刊的专访报道、搭借设备公司的展位、举办技术讲座、求助包装媒体网上宣传、参加印刷技术交流会的技术演讲等等推广企业形象，提高品牌知名度。
售后服务是推销油墨的最佳方法
鉴于目前我国塑料软包装制作和应用技术仍然停留在感性认识阶段，针对塑料凹版印刷与软包装制作及应用技术的匮乏，针对中国塑料彩印软包装行业的特殊状态，将普及塑料凹版印刷技术与软包装应用技术基础知识，列为售后服务的首项。同时要认识到寻求销货市场，售前的宣传很重要；但更关键的是售后服务，售后服务是销售的延伸。协同各自的行业协会，联合创建塑料凹版印刷技术和软包装应用技术培训中心，不定期的举办技术交流活动。改变国内油墨行业和软包装行业，因为长期无序竞争，同行很少或没有技术交流的现状。
只有给用户安全感、信任感，才能巩固、占有市场，用户发展了，油墨的销路也就畅通了。
企业的营销策略
众多的油墨用量小的用户，在当前国内，是油墨销售的大市场。它需要大量的人力投入、靠的是售后多方位服务，但不欠款、回款实在、润利较高。因此油墨企业，在营销策略上，应当节制油墨大用户，开发中户，发展小户。
在营销战略上，则要加快开发新产品的步伐、增强产品的适应性，努力学习印刷技术、加大售前的宣传、搞好售后的服务，扩大影响、使企业的生产、销售、运行稳步发展。
运营管理中的弊病和失误
◆ 企业产品价格，既是生存的基本点，也是市场占有的份额点，更是发展的增长点。因而定制油墨的市场销售价格，要重市场调研。合理的市场价格定位，严谨的稳定性，反映着企业营销管理的水平。如 ：产品价格体系，是企业规章制度的组成部分。不允许任何人违规降价、延长帐期销售或增、减折扣数额，否则会造成价格混乱，在客户中丢失企业信誉，内部也会失去凝聚力和挫伤销售人员的积极性。现实中违反价格规定的，往往是企业规定的制定者（决策者），实践中总经理介入销售业务活动，就会给企业造成经济损失。
◆ 盲目的扩张，异地建立分公司，设立办事处，不仅拉长了运营的战线，而且难以保证供货的及时，既增加了企业的投资，还分散了管理的精力，也不利于巩固现有的市场。不如将节省的财力，用于逐年提高、改善员工的待遇，增加企业的凝聚力。
◆ 公司制定的销售任务是否科学，决定着销售计划能否完成。分配是否合理，关系到整体员工的工作积极性。因此销售奖励要与销售利润挂钩。
◆ 油墨产品开发和售后服务，都需要技术人员努力去学习凹版印刷技术，了解用户的印刷设备性能。否则新产品，在用户处标着a、b、c、d、e、f……标号的，永远是实验墨或者使用失误，而影响企业的形象。
◆ 健全市场部，提高市场调研的正确性。例如，开发国外市场。我国现有的油墨种类，只可能销售到那些对环保要求不高的国家。如果开发美国、英国、日本、俄罗斯、东南亚市场的话，就会耗时+耗财+耗力=白忙活。
◆ 打市场不容易，守市场更难，所以调整市场的区域销售管理人员应当慎重，要保持相对的稳定。首先是有利于企业发展的需要，其次是更换不适宜的人选，正在开发的区域市场更换销售管理人员，是营销中的大忌，即便是成熟的区域市场，也不宜随意更换销售管理人员。
◆ 正确、适宜的企业管理学习，能提高管理、运营和生产效率，达到节耗、降本、增益的效果。如果忽视员工的技术内训或选择错误的企业管理培训对象，泛泛的管理模式与企业现况难以融合，结果适得其反。
◆ 培养销售人员和售后服务人员的新生力量迫在眉睫，当前正是第一代创业者退休交替的时刻，怎样过渡是企业头等大事。开拓市场的吃苦和付出精神需要继承，敢闯和创新精神需要吸纳。关爱新员工还需善待老员工，这是当前民营企业面临着的大课题。
综述
面对市场的需求和激烈的市场竟争，要在竞争中生存，光凭商品价格竞争是不行的。必须科学管理、计划生产、保证供应、合理出货、有效销售。寻求销货市场，顺应市场，迎合市场，赢得市场。用低价位高品质的产品和完善全方位的售后服务回报于社会。
只要肯付出，定然有回报。普及塑料凹版印刷与软包装制作技术和应用知识，科学管理、规范生产、挖潜节流、勤奋上进，是塑料凹印油墨行业摆脱困境求得生存、发展的唯一路径。沿着这条捷径，就可突破当前的瓶颈，寻求发展，走出市场的低迷，实现规范化，迎来企业的规模化。
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