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首付10%！当心旋挖钻机信用泡沫 |
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| http://cn.newmaker.com
11/4/2010 10:44:00 PM
中国工业报
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记者 高扬
自从信用消费的大手伸向机械产品，与之共生的“泡沫”便在无形中日渐膨胀。
10月31日，一位不便透露姓名的国内工程机械销售副总告诉记者，如今的旋挖钻机市场已经形成信用泡沫，各种低门槛的赊销方式正在为该行业埋下危机的种子。
首付10%
伴随着中国高铁时代的来临，旋挖钻机近几年受到市场热捧。加上房地产等基础建设的推波助澜，国内旋挖钻机市场容量从三四年前的两三百台激增至2009年的1200多台。
虽然远小于装载机、挖掘机每年十几万台的规模，旋挖钻机却以其高价格、高利润受到工程机械制造企业的偏爱。在这个看似很小的市场空间里，大大小小几十家企业集结厮杀，而且不乏新的介入者，包括跨国公司。今年1月，世界知名的桩工机械制造商——意大利土力（SOILMEC）公司在中国吴江的机械制造工厂投入使用，计划年产旋挖钻机等仅70余台。如此小规模，却如此遥远的布局虽然显得不可思议，但也许他们看到的是，中国旋挖钻机市场年均30%以上的增幅。
同时，一台旋挖钻机动辄300多万的价格曾经让绝大多数的私人工程公司和个体用户难以企及。但随着制造商之间的竞争日趋激烈，各种形式的赊销开始引入市场。
一时间，对很多用户来说，拥有一台甚至数台旋挖钻机变得不再是件遥远的事情。
据文首的那位副总独家透露，目前业内默认且通行的销售政策是首付30%，而现在很多旋挖钻机企业可以做到“首付10%加5%保证金即可提货”。也就是说，一台价值300万的旋挖钻机目前只要支付不到50万元就可以弄回家。
其实这在今天的工程机械市场随处可见，尤其是在一些竞争激烈的热门产品领域，以及那些渴望挤进新市场迅速做大的企业中更是普通。
这其中不乏更有甚者。去年，业界一度流传某企业在起重机市场可以做到“零首付，免费使用一年，第二年开始付款”这样令人咋舌的销售政策。
“30%与10%的差距并没有多大，而既然做到了10%则自然会有人做到‘零首付’。”一位起重机行业的市场人员曾经向记者表示了他的无奈。
在某种程度上，已经处于买方市场的中国工程机械行业正是在用这样的方式逐年改写业绩“奇迹”。
人人皆知的风险
“低门槛的销售方式积累了大量的‘劣质’用户。”上述销售副总对此深表担忧。在他看来，表面上制造企业扩大了销售规模，业绩直上云霄，但工程市场一旦降温，这些近两年不断激增的“劣质”用户会对今后的市场产生巨大影响，而一些放低了销售门槛、风险控制不佳的制造商可能会深陷“被退货”的泥潭。
目前，信用销售已经逐渐成为我国工程机械企业的主流销售模式。主要有分期付款、银行按揭、以租代售、融资租赁四类。
而其中最为普遍的销售方式是按揭支付。但银行基于本身控制风险的能力和保障信贷资金的安全性，要求用户按月等额还款。
于是，矛盾就此产生。事实上，“按月等额还款”难以与用户自身运营的现金流相匹配。通常情况下，用户承揽的工程项目都不会在一个月内完成并拿到工程款，往往需要两到三个月时间，这无疑使用户还款压力增大。
“一旦用户资金链断裂，不能按期偿还贷款，理想状态下，只能由制造商回购银行的债权后，通过漫长的法律诉讼才能收回用户的欠款。”业内人士告诉记者。
然而普遍的做法是，用户在无能力还款的情况下，常常只能以产品出现质量问题或是抱怨服务跟不上等理由，要求退货，最终导致“双输”局面。
据上述业内人士透露，甚至曾经有企业因为在一个地区连续发生多起类似事件，反被用户的“不满意”弄坏了名声，最终该公司的产品很难再进入这个市场。
也就是说，制造商将最终承担银行债权回购等甚至超出常规想像的风险。
而如果通过分期付款方式的用户拒付设备款，供货商可以收回设备，但往往与各种纠纷如影随形。同时，即使顺利收回，收回的设备已经是二手设备，由于工程机械产品通常贬值较快（进口设备折旧率很低、国产设备折旧率较高），处理二手设备的成本高，将花费较多人力物力，供货商承担了设备的处置风险。
“他们当然知道这样做的风险。”一位熟知其中内情的销售人员私下告诉记者，事实上，一些采取了这种激进销售方式的企业也有一套自己的“风险控制机制”。极低首付甚至零首付的政策只适用于那些亟待开发的市场，或者别人的市场。而且，在一个区域也并不是所有产品都是这样销售。区域总经理会权衡一个适当的比例来执行这样的销售政策，他会控制一定的“坏账率”，保证业绩但又不至于太多地损害自己的收益。而以这些诱人的政策吸引更多的销量是他们的终极目标。
该销售人员也坦言，谁都知道这样做最终的结果会怎样，但是眼前的利益往往会让人难以自拔，直到这个“泡沫”最终破裂。
而值得注意的是，在各制造企业挖空心思创新销售模式以图业绩增长的背后，是包括旋挖钻机在内的中国工程机械产品同质化严重、技术创新能力不足的症结。
在中国工程机械产业走过了引进—消化—吸收正在追求创新升级的节骨眼儿上，一味地向往规模红利已经不是也不应该是这个时代的主题。但这个“泡沫”仍然在依靠自己强大的生命力“野蛮生长”着。
但假如换种思维模式，把现在过度的“竞争”变为适度的“竞合”，加强必要的风险控制似乎也是一条可行的路径。
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