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| 经销商如何有效指导销售人员
7/5/2010 5:24:00 PM |
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佳润历经两年的市场科普，得到了广大合作伙伴及行业同仁的广泛认可！佳润公司在推广JARN佳润品牌的同时将经销商如何公司化提上日程，这也是佳润上市以来发展迅速的根本，有潜力的品牌，也需要有实力的运作团队，才可以真正体现品牌的魅力。佳润公司在运作品牌的同时非常注重与经销商的共同成长，并积极协助经销商推进经销商内部管理规范化，以适应新的市场发展，提升综合竞争力！
经销商作为行业价值链中重要的一环，在目前的竞争环境中，如何能够做到长久的发展，除受行业、产品、政策等的影响外，佳润公司认为经销商能不能规范化运做成为重要的影响因素。本期经销商内部培训的主题内容为：如何有效指导销售人员？
作为带兵打仗、攻城掠地的经销商，面对吃苦耐劳同时又聪明伶俐的销售人员，经常会听到这样的三句话：期初下达销售任务时，销售人员会说：“没问题”；期中查核任务完成情况时，他们说：“没关系”；期末总结评估销售成果时，他们说：“没办法”。
真的没办法吗？
衡量一支销售队伍合格与否的标准就是这支队伍能否有效完成公司下达的销售任务。依据销售任务制定合理的销售计划是完成任务中至关重要的一环。我们认为制定计划，绝不是简单的数字分解与分配，而是体现团队发展、增强团队凝聚力、激发团队工作热情的一个过程，也是经销商管理队伍训练队伍，从而不断提升队伍战斗力的重要措施。
如何制定销售计划，应注意以下五个步骤：
第一步：经销商应依据公司的整体销售任务﹑配合任务完成的激励方案（如无激励方案应拟定出来），按照年﹑季﹑月﹑周将整个团队的任务分解细化，依据每位员工的销售能力，对可能的销售业绩进行估算。
第二步：经销商应与每位员工进行个别沟通，帮助员工分析其个人目前的工作状况﹑达成激励方案的条件﹑员工在公司未来发展的空间，引导员工对销售任务和未来发展形成全面的思考，激发员工的进取心，树立他的自信心和责任心。也就是说，将完成销售任务与个人吧的职业生涯发展规划相结合，加以关心﹑爱心﹑辅导和帮助。
第三步：召开团队计划工作会。首先向员工宣布整个团队的销售任务和计划安排，然后向员工讲解团队计划于个人销售计划的关系，强调个人销售计划的重要性，要求员工依据团队的整体目标，结合自己的自身实力﹑自己未来发展的目标﹑激励政策达成的条件，在会上规定时间内完成自己销售计划的制定和分解，会议结束前回收每人的计划书。
第四步：会后经销商应该认真分析每位员工的销售计划，进行合理的调整，进一步与员工进行私下沟通，确定具体任务指标和完成任务的追踪措施，以及需要经销商辅助的项目和其他方面的支持，激励员工切实完成本期目标，并向更高的目标迈进。
第五步：正式张榜公布整个团队的任务指标﹑分解计划﹑个人任务指标和各期分解计划。
制定计划整个过程的重点在于有效的沟通，重点沟通的内容包括：沟通销售中的问题﹑沟通对激励方案的理解﹑沟通员工在公司发展前景，让员工自己挖掘自身的潜能，将团队的销售指标变成为每位员工的自觉行动，形成全体员工完成任务的合力，始终以计划指导工作，始终以计划检查工作。相信一支团结﹑上进﹑有目标的团队一定能完成公司下达的任务。
在制定整个计划的同时，计划制定者必须注意以外几个问题：
1. 为什么计划要细化到“周”？不同行业有区别吗？
2. 为什么个人计划要在计划工作会上规定的时间内完成？
3. 为什么要张榜公布？
4. 代理商在两次沟通中常见的问题有哪些？如何处理？注意事项？
5. 召开计划工作会时，应准备哪些资料？
6. 为什么一定要“私下”沟通？
如果能够细细考虑这些问题并且列出答案，指导销售人员的工作就基本上有雏形了。其实管理销售员并且让他们出业绩并不难，就是多当几次老师就好了。
以上是我们在团队运作中的一些经验总结，也希望大家经常沟通，相互交流学习经验，以便双方团队的共同进步！
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西安石油大学佳润实业有限公司联系方式：
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| 网址： |
http://www.jarn.com.cn
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电话：86-29-68563201 |
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中国·陕西·西安市高新区太白南路181号A座C区316 |
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