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莱恩平台的商业之道 |
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| http://cn.newmaker.com
12/11/2009 5:00:00 PM
中国制造业信息化
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“在行业里面，做第三方服务平台的想法有很多，但是能够依靠自身力量生存下来的却很少。”武汉莱恩软件技术有限公司总经理、武汉市供应链研发中心主任沈素勤这样告诉记者。而沈素勤的团队所搭建的一个名为“AutoEdi汽车供应链第三方协同平台”（以下称莱恩平台）的第三方公共服务平台自商业化运营以来，一年半的总交易量达到80多亿元，覆盖全国22个省市的800多家企业，更重要的是至今该平台能够实现自给自足，并且有望在短期内实现盈利。其良好的经营效益为第三方服务积累了宝贵的经验，得到了湖北省政府的重视，“莱恩平台楚天行”便是一个例子。
工欲善其事，必先利其器。沈素勤介绍到，创建这样的平台是需要特定的条件的。第一，要有IT行业的基本知识和构架，这从技术层面讲不是很难；第二，平台要想服务于某一行业，就要对这个行业有一定的了解，要具备业务基础，包括知识背景、业务积累和客户资源。“我有20年的从业经验，所以与汽车行业所关注的普遍问题有共同语言。”第三，平台需要面向行业，拿出合理的解决方案，并在行业中推广下去，这就有很大的难度了。特别是对于中小企业，在知名度不大的情况下，如何取得用户的信任和支持，这是推广中核心的问题。
莱恩平台下决心去从事这样的第三方服务，正是基于对以上几点的认识。
“今年的目标是到年底企业用户数目达到1000家以上，对此我们还是比较有信心的。”这样的信心，很大程度上来自他对汽车行业的深刻认识和透彻分析。
首先，汽车的产业结构特点决定了第三方服务平台的市场应用需求。汽车产业基本的特点就是全球化采购，这就意味着中小企业必须走全球化配套的路子。举例来说，一家汽车零部件企业要为全国大概八十多家汽车厂供货，销售部门每天要做的事情就是，要登陆60多家整车厂的采购系统，将相关信息下载、汇总，从而生成生产计划——行业中把这种模式叫做点对点的采购模式。不难看出这种采购模式的弊端，每个企业的信息都是离散的。试想，如果一万多家企业都这么做的话，会是怎样的效率。在公共平台上，整车厂的采购计划发生变化以后，销售商可以得知；销售商变为采购商拉动自己的供应商来应用平台的时候，这个变化也能够实时看到。这种多对多的采购模式一旦启动，就会产生链条反应。
再者，汽车行业制造链的环节里面的低利润率也决定着第三方服务平台的优势。关于这一“低利润率”，记者了解到一组数据：全国汽车行业规模以上的用户大概有一万一千多家，中小企业（年平均销售额为5亿元～8亿元）占到95%以上。汽车行业配套的平均利润率大概占到销售额的1%到1.5%。按照1%的利润率来算，中小企业一年的利润就是500万元到800万元。除去技术创新、设计仿真和投资财务软件等成本，中小企业很难对供应链协同投注大量资金，这就决定了第三方服务平台的优势。
单单有需求，不足以打开市场。特别是一个二三十个人的公司搭建的平台，让几万人规模的企业来应用，莱恩平台是怎么做到的？面对记者的疑问，沈素勤特别强调要把客户的效益放到第一位。莱恩平台一般会让用户先试用一个季度，无偿为客户做好业务，一个季度以后，再由客户根据效果自愿做出决定。商业价格策略经过了几轮调整后，由过去的“会员费+业务交易费”，变成了如今的会员费单一标准。采购商或供应商在平台里的费用占交易额万分之三到万分之五。“用这个平台和自己建立平台比较，以十年为周期，投资只有自建平台的五分之一到七分之一的水平。”
另一个关键点，就是如何走专业化的路线，使供应链中的衔接配套发挥网络效应。与整车企业配套的是一级供应商，也就是系统供应商，比如发动机、车身、电子仪表等，这些厂商还有与它相配套的供应商，也就是二级供应商。“我们重点找二级供应商这样的企业来平台运行，”沈素勤说，“采购商每年销售额约有5亿元到8亿元。5亿元的水平大概有50家供应商与之配套；如果是10亿元，大概100家供应商与它配套；如果整车企业有100亿元的销售额，一定有1000家左右的厂商与它配套。”莱恩平台的一家用户为东风德纳车桥，它是东风日产和美国德纳合资的全球最大的车桥生产企业，在中国采购的零件近六万种，仅它就可带动200多家供应商。选择这样具有典型意义的企业来启动公共服务平台，还有一层深意。最开始的采购商都是中外合资企业，它们的业务流程基本代表了世界制造行业比较典型的业务模型。以它们的业务背景来探索供应链协同方式，对于其他企业有很好的借鉴作用。
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