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| AutoCAD大幅降价 代理商将何去何从？
11/5/2009 8:39:00 PM |
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——访北京锐和亚太科技有限公司总裁 冯全宇先生
编者语：2009年10月14日全球设计软件巨头美国Autodesk公司在官网正式宣布，将在国内进行为期三个月的“设计·飞越2010用户回馈计划”，针对其基于AutoCAD平台的最新2010版系列设计软件采取大力度降价，其降价幅度最高达80%之多！
作为当前全球使用最为普遍的CAD软件，AutoCAD此前在中国的售价一直比较稳定。Autodesk此举无疑是给整个中国CAD市场及产业链投下了一枚重磅炸弹。
在业内，Autodesk在中国的代理商一直以稳定著称，AutoCAD一直是他们的主要销售产品，而此次价格大跳水，势必给他们出了一道艰难的选择题，是扩？是缩？是去？是从？他们的新蛋糕在哪里？他们的挑战和机会是什么？带着这些问题，记者日前采访了Autodesk中国制造业最大代理商之一——北京锐和亚太科技有限公司（以下简称锐和）总裁冯全宇先生。
Q1: 作为Autodesk中国制造业最大合作伙伴锐和的总裁，可否请您介绍一下Autodesk推出的“设计·飞越2010用户回馈计划”的亮点？
冯:谢谢您对我们代理商的关注。我想该计划最大的亮点无疑是蹦极般的价格下调幅度，此次促销价格基本是原来售价的2-3折。这个计划目前仅针对中国市场，降价的产品有Autodesk的拳头产品AutoCAD最新版本2010，同时还有针对机械、工程建筑行业的AutoCAD各种专业版本，如AutoCAD Mechanical（机械版），价格和AutoCAD是一样的，也就是说这些专业增值模块全部是免费赠送的！该回馈计划对中国广大AutoCAD用户无疑是巨大的福音，也充分体现了Autodesk这家全球性的CAD软件霸主对中国市场和中国客户的重视程度，许多客户听到这个消息后都兴奋不已。
Q2:您如何看待此次降价对中国软件正版化进程的影响，以及对二维CAD产业格局的影响？
冯:中国是一个发展中大国，中国对软件版权的保护强度应与中国现阶段经济发展水平相匹配。价格一直以来是中美知识产权保护谈判的焦点之一，符合国情的软件价格应该是美国的本土价格乘以中美汇率？还是直接把$换成￥，１：１落地？
我想Autodesk这一举动之前也一定和中国的相关政府部门进行过认真的磋商和协调，并获得了大力的支持。所以说此次Autodesk在中国的降价迎合了大势所趋，不仅表达了诚意，更付诸了实际行动，对中国CAD正版化进程起着巨大的推动作用。
对客户来说，还是拿着相同的投资，但无论对于提高正版化率幅度还是对软件的选择余地，都比以前多的多。从二维CAD产业格局看，正版化进程的加快迅速打开了原来由盗版AutoCAD蛰居的那片潜在市场，这对于所有二维CAD商家来说都是抢滩的机会，同时也拉响了真刀实枪的对决之号，加快了优胜劣汰的速度，这个行业无论是厂商还是代理服务商将有更明显的集中趋势，而最后能站到最后的一定是强将和精兵。
Q3: 您如何看待此次降价引发的与国产软件，民族产业的竞争问题？
冯:这个话题最近很火，我在网上也看到了关于此次降价各种各样的猜测、分析、评论、甚至争吵。我想在商言商的争论永远是公说公有理，婆说婆有理，但最掷地有声的那一锤还是市场与客户的实际选择。
市场永远存在竞争，只是不同时期竞争焦点不同。目前，国产二维CAD软件明显的价格优势已不复存在，竞争标准将聚焦在谁的产品与服务能更满足客户的应用需求。这样看来，在过去因明显的价格差而营造的生存发展期内，谁的产品在满足中国客户需求上下的功夫多；在将来谁已准备好从产品和服务上带给客户更多独特的价值，谁就能更从容的迎接这个市场变革。说到底，最终的裁判永远还是客户。
Q4: 此次降价对客户和整个CAD市场会带来什么样的变化？
冯:“省了钱，多办事”这是简单的道理。AutoCAD软件购买成本大幅降低，原来高耸在客户面前的价格围墙被推倒，客户的资金与精力的投入将更加聚焦到如何提高软件的使用价值上：
首先是对软件服务的投入。软件不是电视，接上电源就OK。尤其是设计软件，不同的人应用水平可能是天壤之别。由专业的CAD服务供应商给企业提供各种标准化、定制化的应用服务，才能真正帮助我们的企业完成人才培训，使好工具真正转化出好的生产力。
其次是对设计工具的提升，例如三维软件，分析软件等等。当今优秀的设计软件不只是设计“表达”的工具，同时也是众多设计“智慧”与创新“经验”的载体。中国企业如果能充分利用这些软件中的“智慧和经验”，将很大程度帮助他们实现自主创新。这对于目前深陷全球经济危机，亟需提升设计创新能力，进而实现产业链全面升级的中国制造业来说，是绝对值得的投入。
Q5:锐和作为Autodesk最大的代理商之一，如何看待该计划对Autodesk代理商们的影响？
冯: Autodesk在国内100%是渠道销售模式。同锐和一样，大多数Autodesk代理商们都与Autodesk合作多年，一直是唇齿相依的紧密关系，我们深刻理解该计划的意义并全力支持该计划的实施。这几年，Autodesk的代理商们也一直在拓展业务和深化服务上进行不断的探索和努力，而该计划的推出将更加促进这一进程。
Autodesk作为全球二维和三维设计软件的领导者，除了世人皆知的AutoCAD，其它的产品线和解决方案也已日臻完善。针对制造行业客户，如三维机械设计软件Inventor，电气设计软件AutoCAD Electrical，工业造型软件Alias Studio，渲染软件Showcase，注塑模具分析软件Moldflow，数据管理软件Vault等。Autodesk代理商们将更深入了解客户的应用需求，推荐更多更合适的产品和解决方案。
同时，Autodesk代理商必须在卖产品的同时做好服务。你说不准哪天几千块钱的AutoCAD在淘宝网上出售，会进中关村柜台，与淘宝和柜台相比，Autodesk代理商的独特价值是什么？为什么客户要向你买？差别只能是在给客户提供的服务上。而每年一新版本的AutoCAD也的确需要服务，因为很多设计人员迄今仍用AutoCAD R14的使用习惯来操作2010版本，因为没有人教他们三步并一步的简便方法。
简而言之，当前的形势下，Autodesk代理商们的赢道只有一条：以客户为中心，把产品做广，服务做深。
Q6: 说到服务，锐和的服务特点在哪里？可否介绍个实例？
冯: 首先强调一点，锐和的服务是针对所有客户的，不论您是购买了一套软件还是一百套。锐和的服务范围也十分全面，整体呈金字塔型，从基础的安装，应用培训，到设计规范、设计模板制定，直至与企业合作，优化其设计流程，针对专业应用进行二次开发等。
锐和向客户提供服务的时候，和一些软件供应商不同，锐和是以实现客户的目标为导向，并不一味强调采用三维技术。我们看到很多企业花了几百万采购了三维软件，从企业领导层来看，似乎可以完全甩开二维软件了，软件供应商就只培训三维软件。结果由于多种原因，企业采用三维软件根本无法按期交货，工程师还是回到用AutoCAD画图，几百万买的三维软件基本闲置，或者只是在交图后做个简单的干涉分析。这对客户而言，无疑是巨大的投资失误，因为软件发展很快，今天购买的软件如果不升级，3-4年后就会落后于业内的平均水平。
以锐和今年服务的北京凤凰工业炉为例，这是一家100多人、年产值10亿左右的企业，他们的产品设计过程既包含了自顶向下的过程，也包含了企业标准化的自底向上的构建。所以，锐和与客户一起对设计流程进行了分析，确定并实施了如下方案：总体设计仍沿用AutoCAD二维设计习惯，但将其中的设计规则通过二次开发模块固化下来；而详细设计则采用Inventor和专业模块的三维设计技术。锐和先为客户提供了10天左右的基础与提高培训，然后一起整理原有的设计数据资源，将其中标准化的二维图纸转化为可以系列化调用的三维模型，同时为客户定制了设计模板与建模规则。针对重复操作和难以手工计算的部分，双方合作开发了基于Inventor的三维设计模块。这样企业通过有限的预算就解决了三维设计的速度和基础设计资源积累与重用问题，帮助企业解决了三维技术难以普及应用的问题。锐和的服务得到了客户高层和普通工程师的广泛认可。
Q7: 锐和将如何应对这个巨大的变化？有何具体行动？
A: 相比“应对”，锐和更愿意积极的去“迎接”。锐和与Autodesk合作已十年，迄今全国有近六千家制造业企业客户。成为客户最信赖的设计、创新护航者是锐和的最高愿景。这几年，我们加强服务团队建设，开发系列培训课程和定制化服务内容，扎扎实实做出了一批客户成功服务案例；同时我们通过覆盖全国的销售网络、4006033898客服电话、网上在线客服，第一时间响应客户的各种需求。
10月26日开始，锐和启动了“选择正版，服务护航”促销活动，详细信息可以登录锐和网站www.ruihesoft.com查看详细活动方案，用户将更快捷、更方便的了解和参与这次优惠活动，获得最大的回馈和最好的服务。
同时锐和继续加强与各地政府、协会的紧密合作。如中国机械工业企业管理协会已指定锐和为软件应用服务合作伙伴，使这次活动惠及更多的成员单位，以锐和专业的服务帮助其成员单位提升设计手段与水平。
结束语：
Autodesk产品在国内的销售100%是渠道销售模式，这些代理商多年来主要靠的是版权方式销售，这种销售模式简单有效，投入小产出大，但带来的不良后果一是厂商口碑不好，容易招用户忌恨；二是代理商们止步于简单的二维产品销售上，不投入于服务，也不帮助厂商拓展新产品市场。
此次AutoCAD降价风潮无疑也是Autodesk渠道转型的风潮，对于像锐和这样有较强技术与服务能力储备的Autodesk代理商，也许正是弄潮的好时机。
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北京锐和亚太科技有限公司联系方式：
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http://www.ruihesoft.com
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电话：86-10-62139899 |
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