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楼叶飞：金融危机下逆势增长的秘诀 |
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| http://cn.newmaker.com
7/28/2009 2:30:00 PM
佳工机电网
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金融危机对中国很多外贸企业来说是场噩梦，但同时也是很多有创新意识企业的发展良机。凭借敏锐的商业嗅觉以及现代化的信息化管理手段，有些率先借助网络手段进行外贸生意的企业在外贸冬天在实现着业绩逆势高速增长。
敏锐进行市场判断
义乌诚骏进出口有限公司是家有着自己工厂，以出口自产的树脂工艺品为主，兼顾代理其他产品出口的典型外贸型企业。总经理楼叶飞告诉记者，公司主营业务是香水瓶，这个看似不起眼的小东西，每年为他带来1200万元的销售收入。再加上代理其他产品的出口， 诚骏每年的销售额大约在5000万元左右。
原本以为他们和其他外贸企业一样，或多或少地受到了一些金融危机的冲击。可在和楼叶飞深入交谈后才得知，公司的销售额不仅没有下降，而且还增加了约40%。诚骏公司经营的产品主要是香水瓶和化妆品的包装盒，之前的主要客户都集中在一些发达国家市场。但从2008年初开始，楼叶飞敏锐地察觉到，来自 这类成熟市场的客户询盘量有减少的迹象;与此同时，来自一些新兴市场的网络询盘量却开始稳步增长，如俄罗斯、印度、越南等国家。于是楼叶飞通过网络把新兴市场需求研究了一番，并在义乌当地采购了相应的商品。这一果断的战略转移，成就了楼叶飞公司的利润逆势上扬。
管理软件助企业提升
然而，在楼叶飞心中，在稳步提升企业利润的同时，如何进一步做大一个企业，并且把企业做成一个使用了现代企业管理方式的企业同样很重要。
出道于外贸业务人员的楼叶飞深深知道，在诚骏这样以外贸销售为主的企业里，企业过于信赖业务员的个人能力，往往导致企业对业务员的向心作用减弱。业务员跳槽轻而易举，而给企业带来的则可能是灭顶之灾。另一方面，除了自己工厂生产地产品，楼叶飞也从义乌当地采购很多商品进行外销。面对义乌这种小商品且小供应商的集散地，如何更好的管理这些供应商的送货批次、发货周期也成为考核楼叶飞企业管理水平的一把标尺。
要完成这些改变，最重要的是扭转业务人员固有的思维模式，而这是最难的一关。同楼叶飞经营的诚骏一样的大量中小企业同样也面临着共同的难题。在这时候，楼叶飞想到了信息化。
但在信息化应用之初，楼叶飞也试用过各种不同的信息化软件，但无论从价格还是易用性方面，都很难找到合适的软件来使用，直到他开始关注到在线电子商务软件。
“一方面是企业需要消减业务人员在做销售时的个人化色彩，加强公司的领导力，另一方面，在线软件的高性价比也节省了公司不少成本。企业管理需要走上理性，走向正规。”楼叶飞说。基于多方面的考虑，楼叶飞决定通过引入信息化软件的方式，形成新的管理模式。于是他引入了具有CRM以及SCM功能的SaaS业务来管理企业。
通过CRM，实现了所有业务人员的客户共享，和多个流程部门之间的互相配合。企业的团队意识加强了，形成了合力，业务员单打独斗的现象也不存在了。
另一方面，由于楼叶飞公司外销的产品颇多，相对的供应商也就很多，而国外采购商由于次贷危机的因素开始把大订单转化为小额多单的高频采购方式，这就使楼叶飞对供应商的高效管理提出了新的挑战。
楼叶飞认为，移动商务将是企业在高效管理供应链方面的又一利器。无论是如何对海外客户的询盘做最快反应，还是如何简化供应商发货的内部审批流程，都将是公司未来和同业者竞争的几大关键。
当得知中国联通推出的移动商务领域的销售管家时，楼叶飞很感兴趣，对于这种不用买电脑、不用买软件、不用再录入，更不用再多雇人，只要有张手机卡就可以进行CRM等方面信息管理的产品，能方便诚骏公司贸易人员不少。
而联通销售管家对供应链管理最大的提升是对货物调配的高效和实时。当采购方对某种商品由采购需求，供应方得到消息后可以马上通过手机向总部发出货品种类、货物量、以及送货地点等信息，供应方更可通过电脑终端向同样使用联通销售管家功能的货车发出信息，并优化路线，保证货物最快的送达采购方。
这样一来，像楼叶飞这样的公司不仅可以比其他竞争对手更早的收到货物，便于向海外发货，更可以通过销售管家的电脑终端系统分析供应商数据，便于分析并对供应商评级，有利于更好的完善供应链。楼叶飞认为，从台式机，到笔记本电脑，再到手机上的商务应用，将会是电子商务信息化管理的发展趋势。未来会有更多的企业主经历这一革新过程。
在使用SaaS和销售管家业务后，楼叶飞的公司业务员个人色彩在销售过程中减弱，企业增强了对终端销售人员的管控力度，能及时获取销售管理相关数据。企业形象成为决定生意的重要因素，企业不会因为某个销售人员的离职而发生重大损失。对员工来说，团队式的作战、良好的文档管理习惯，使得他们的工作效率也大大增加，诚骏公司也借助现代信息化应用的力量在金融危机的大背景下逆势增长。
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