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东风康明斯的以“变”应变 |
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| http://cn.newmaker.com
4/21/2009 6:50:00 PM
中国工业报
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 有专家预测，面对全球金融风暴，中国政府4万亿元投资拉动内需方案的出台，将带动工程机械行业实现销售额440亿元，其中，最大受益行业为挖掘机、装载机等。而对于工程机械车的最核心零部件行业———发动机行业来说，其产品、市场结构也将面临巨大变化。发动机企业又该如何抓住机会，谋求更大的发展呢？
以“变”应变发力工程机械市场
据悉，目前许多发动机企业都在积极调整产品结构，尤其加大了工程机械领域产品的投入。如玉柴宣布，2009年将主推50系列装载机用YC6MZ柴油机、30系列装载机用YC6J125Z柴油机，用以弥补车用柴油机市场受到的冲击。东风康明斯发动机有限公司也根据市场需求对产品结构进行了调整和重新布局，并收到不俗成效。
2008年，东风康明斯在工程机械市场的销量同比2007年翻番，在全年17万台的销量中占据重要份额。销量的增加，一方面得益于国家大力发展基础设施建设的政策，另一方面源于用户对东风康明斯产品的认可。依托康明斯雄厚的技术积累，东风康明斯发动机质量稳定可靠，使用寿命长，在未来升级方面非常简单，可极大减少用户升级换代的成本。正如东风康明斯营销公司副总经理所介绍，“对于4万亿元投资带来的新的市场增长点，不管产品方面，还是市场方面，东风康明斯都已做好了充分准备。在2008年工程机械市场获得突破性增长的基础上，东风康明斯今年的目标是保持2008年的增长速度并力求达到新的高点。”
“三驾马车”为工程机械市场护航
为进一步拓展工程机械市场，东风康明斯启动了产品、市场、服务三驾马车来护航。2009年东风康明斯针对工程机械市场的特点，通过搭建以商务处、服务代理商、OEM经销商为核心的全新服务平台，增强与最终用户的沟通联系，从而更好地满足用户需求。
进一步优化完善产品性能并“量身订做”。工程机械在工地作业，其应用工况、使用环境比普通车辆及船舶等复杂得多，这就对工程机械用发动机的匹配性、适应性提出了更高要求。东风康明斯根据工程机械的这些特点，在原发动机的基础上做了大量适应性开发和调整工作。量体裁衣，满足用户的需求。早在去年，东风康明斯就与柳工、厦工、徐工等国内主流的工程机械整机厂开展了多方面的合作，发动机进行了批量配装并获得了最终用户好评。
从市场着手，帮助经销商、最终用户了解和选择东风康明斯的产品。由于工程机械的专业性，经销商向最终用户的推荐介绍是他们购买工程机械的重要参考。为此，东风康明斯采取了一系列措施，如在全国大规模组建商务处，通过商务处这个平台，加强发动机企业与经销商、最终用户之间的沟通；组织对经销商和服务站的培训等。通过这些方式一方面让用户知晓东风康明斯产品的特点，另一方面帮助用户让其会用东风康明斯产品、用好东风康明斯产品。同时，东风康明斯还广泛收集用户和经销商反馈的意见，从更深层面了解用户需求，进一步改进产品、提高服务的响应速度等。
在服务方面加大投入力度。工程机械在工地上一旦机器出了问题，就意味着工程停工。更严重的是，由于工程机械的专业性，会修装载机的，不一定会修挖掘机。因此，用户对服务的及时性、专业性要求非常严格。为了满足这一需求，东风康明斯根据每个行业的特点，建立了专业化的工程机械服务团队，常年驻守在外为用户提供服务。此外，东风康明斯还培养了一批OEM经销商的服务能力，把符合其服务要求的OEM经销商也纳入到东风康明斯的服务体系中来，保证了服务网络的全面覆盖和服务的及时性。
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