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林雷：中国汽车流通格局及营销体系变化趋势 |
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| http://cn.newmaker.com
1/16/2009 2:36:00 PM
中国工业报
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整体来看，这次金融危机对我国汽车市场的影响还是很大的，其中有一个很积极的影响，就是金融危机使整个中国各个方面对汽车产业产生了一个高度的统一认识———在国民经济中具有非常重要的地位，包括政府、研究机构、厂商还有消费者等，这为汽车产业的发展提供一个非常好的基础。
回顾过去，从1997年开始至2007年，我国汽车销量呈现一个很明显的增长趋势。进入2008年后，中国汽车市场进入了个位数的增长时代，这一增长方式对今后的影响是非常巨大的。从经销商渠道方面来看，未来一段时间内，经销商渠道整合即将开始。
随着经济的下行发展，我们可以清楚地看到，汽车的价格离消费者的购买能力越来越近，而房子的价格在一定程度上离消费者购买能力越来越远，这对我们的汽车市场来说是一个很好的消息。但从近几年的汽车市场发展来看，汽车消费越来越呈现分级消费趋势。从2005年开始到2008年，原有的一线城市消费市场比重开始下降，二线市场没有太大变化，但三四线城市正在高速上升。如2008年第一季度，中国的汽车市场销售量增长大约为20%，所有城市均是正增长，但当第三季度出现负增长的时候，一线城市下滑16.5％，二线城市下滑21%，三线城市则是增长6.7%，四线城市增长12.3%。当汽车市场下滑的时候，一二线跟着下滑，三四线仍然保持较高增长。
应该讲，这是中国未来汽车市场的重要特点。也就是说，三四线城市将成为未来市场的主要力量。这个变化将根本性地改变整个汽车市场的格局。过去的消费者主要来自一二线城市，但是未来很多消费者都是来自于三四线城市。随着三四线市场的发展，并在未来占据主要市场份额的时候，汽车消费将呈现区域性差异、文化性差异的特色。这个对汽车生产厂商比如产品的开发、区域化的营销，都将产生重大的影响。它会推动我们的厂商，把更多的目光向三四线城市转移，同时也会推动销售渠道的变化，销售模式也会呈现多元化。
另外还有一个很大的特点，就是厂商开始对经销商进行系统地投资。
现在厂商对经销商都是直接投资，或者是全资控股。甚至在一些城市和一些地区，厂商所直接控制的经销商已经占到一定的比重，这将对未来市场格局产生重大的变数。还有一点，就是大型的经销商集团将加快出现。金融危机会促使经销商集团加速形成，小规模的经销商企业很难单个生存下来，整合在所难免。在整合的大潮下，经销商规模会迅速增加，也会出现多种经营模式。第一类叫金融资本型的经销商集团。这阶段的经销商集团以金融风险控制来有效地控制信贷规模，通过发展汽车信贷模式，获得银行利润。第二类通过引入境外资本，实施兼并重组，获得资本市场利润。第三类是依托一些保险，收购很多零售的4S渠道，并向这些渠道销售保险。第四类就是叫做自营性的方式，通过围绕客户进行一些精品销售。第五类是建立区域的物流中心等，这个概念也属于经销商集团，但是它是向其他经销商提供服务的。最后是品牌经营型的，就是专注于某个品牌，通过和品牌的结合，扩大自己的规模。这是目前经销商集团的几种模式。尽管现在经销商集团的形成还好像是雾里看花，未来市场还不能确定哪种模式属于主流模式，但是这些模式的出现，都为未来经销商集团的成长路径、营销夯实基础。
我们认为，区域性的品牌将会是一个比较大的发展模式，也就是说，区域性的全方位品牌是未来发展的方向。新车的销量是厂商最关心的指标，他们在发展三四线城市的时候，必须得到经销商集团的配合。因此，获得售后利润的区域性、全方位品牌的运营模式，可以给经销商提供更大的空间，同时为经销商的赢利模式，提供更加丰富的手段。但是，这必须要有前提：第一是需要得到资本的支持，可以迅速在一个区域内通过兼并方式，把售后服务体系整合起来。第二是还需要新型的运营模式、数据的运营模式，使那些离开4S体系的客户可以更加经济地进入售后服务体系。第三是还需要有很强的区域品牌整合能力，因为在区域内部才能建立品牌整合模式。现在存在的独立零部件供应商，也为经销商集团的形成提供良好的基础。
我们相信，在未来可预见的两三年时间内，将会出现真正的以区域性为核心的品牌经销商，他们将代表经销商的重要力量（林雷为新华信国际信息咨询公司总裁）。
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