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掘金复杂制造业信息化 Cincom专啃硬骨头 |
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| http://cn.newmaker.com
7/21/2005 1:47:00 PM
佳工机电网
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“我们到中国就是来啃硬骨头的”，7月13日，美国Cincom公司中国区总经理计伟在阐述自己的“中国攻略”时显得语气坚决。作为全球软件业知名的“百年老店”，Cincom长期将目光锁定在一个有别于竞争对手的领域-复杂制造业，而中国正在成为其下一个市场重点。
ERP是打开中国市场的敲门砖
作为中国制造业信息化的新掠食者，Cincom其实在中国蛰伏已久。
早在1998年，Cincom在上海成立了办事处，主要工作是服务性质，为爱立信等全球客户提供本地化的支持和服务。
“同时也做一些调研工作，看Cincom在中国ERP市场能否取得一些作为”。计伟介绍说，当时看到ERP在国内越来越成熟，很多国际知名厂商在96年、97年就开始在中国作市场和销售，所以在2000年时选定一家由清华大学和IBM组建的合资公司，负责对公司ERP产品进行汉化工作。
2005年4月，Cincom首次在中国发布了制造业企业解决方案“Control”的中文版产品，标志着在中国市场迈出了实质性的步伐。
“我们把ERP作为进军中国市场的一个敲门砖”，计伟表示说，“公司的重点就是把我们基于复杂制造业二十多年实施的经验和标准化的方法，传递给国内的制造业企业”。据悉，Cincom成立于1968年，从70年代开始就为制造企业提供ERP意义上的解决方案，所以Cincom应当被称为“全球最有经验的软件公司”。
Cincom的目标客户是国内中等规模的制造企业。虽然眼下在中国主推ERP产品，但计伟表示，Cincom在全球有五大业务，除了面向制造业的解决方案外，还有数据管理、CRM等，“所以我一直讲，Cincom是一家提供解决方案的公司，我们的卖点不会仅限于卖ERP，我们不会仅把自己定位于ERP供应商”。
计伟告诉记者，Cincom在去年底的公司高层会议上，将中国和印度列为今后重点投入的两个区域。对印度市场主要是开展软件外包业务，而对中国市场，“不单单是推广ERP业务，可能会在两到三年后，逐渐把公司其他的解决方案都带入中国”。
“需求越复杂我们越Happy”
Cincom如何敲开中国企业的大门?对此，计伟回答说，这正是成立本地团队的目的，通过推出针对复杂制造业的ERP软件的中文版，让国内企业在项目实施上获得便利。
在市场策略上，Cincom的第一步是“先要摸清中国制造企业的脉”，把握企业的真实需求。在计伟看来，由于国内ERP的出发点大多数是库存管理，在分销、财务管理、进销存等方面做的比较成功，但是却普遍忽略了生产制造这一块，而生产制造领域正是Cincom的长项。最近在国内推出的ERP系统“Control”，就可以看到很多国际知名企业对Cincom所曾经提出的信息系统需求的影子。
“把复杂的企业管理简单化”，这是Cincom的口号。目前在中国市场上，Cincom立足于复杂制造业，其ERP软件主要专注在复杂机械、航空航天和国防设备、动力工程设备、电信设备等8个特定行业。“在做广和做深上来说，Cincom看重的是后者，我们希望在垂直市场上做得更为细致”，计伟这样说道。
据计世资讯预计，2005年中国制造行业信息化投资将达到281.3亿元，其中软件及服务投资规模为113亿元，增长速度超过20%，到2008年时中国制造行业投资总额将达到437亿元，制造行业的信息化应用及投资正在进入新一轮高峰。
面对中国商机，计伟表示说，Cincom的强项就是生产制造，所以不怕客户说企业多复杂，项目多零碎，“需求越复杂我们就越Happy”，这样可以真正把公司ERP软件的特点应用到客户的管理中去。
首要任务是树立样板
作为中国ERP市场上的后来者，市场和客户的接受程度对Cincom来说是一个挑战。“今年我们主要还是先站稳脚跟”，计伟表示说。
据悉，目前Cincom在中国已经完成了一个初期的团队建设，规模在十多人左右，“不排除在明年年初会增加人手”。
在Cincom方面看来，公司的首要任务是尽快树立起样板客户。同时，这也是提升Cincom品牌影响力的手段。
身为Cincom中国区总经理，计伟表示眼下考虑最多的，“就是单子问题”，如何把潜在客户发展成实际用户，然后“再把这个用户培养成健康的样板”。
同时，Cincom相关人士指出，公司关注的是8个典型的垂直市场，由于定位不同，在这些行业可能会碰到不同的竞争对手。面对国内业已形成的ERP市场格局，Cincom方面的态度是，“我们既然进入到这个跑道，首先是要看准自己脚下的路，而不是去顾左右”。
另外，国内制造企业对信息化建设的需求正在变得更加理性和务实，企业已不再需要向他们灌输理念，而更多的是要求告诉他们产品和服务所能带来的价值。在Cincom看来，“这是相当大的一个进步”，可以使管理软件厂商更有效地去和企业进行沟通。
“我们真正的动作是在下一个财年，也就是十月份开始”，最后，计伟透露说道。
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