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传统强者遭遇困境投资人眼中ERP价格屠夫

http://cn.newmaker.com 7/21/2005 8:51:00 AM 支点网姜红德

自今年速达发布2万元低价ERP引发行业震荡以来，速达、金蝶、用友三家上市公司为主的管理软件厂商持续了大半年的博弈，先后在普及ERP道路上做出积极姿态，ERP贵族化的行业壁垒轰然倒塌，厂商将围绕普及型ERP展开新一轮的全面竞争。

徐少春虽然在2004年4月份还在媒体撰文以“ERP不是快餐”质疑这种通用ERP的合理性。9月份就推出了“可快速配置K/3 V10.1”，实际上是先用友一步对普及型ERP趋势的回应。

11月，用友推出普及型的U86.0，同时终于承认中国进入了ERP的普及时代。

从速达提倡的通用ERP规模化交付到用友倡导的个性ERP规模化交付，至此，一个普及型ERP的战国时代正式开启。

传统强者遭遇困境

2004年之前是管理软件在资本和市场取得长足发展的阶段。经历了第一轮网络泡沫、正处于低潮的国内IT业期待有微软级的巨无霸诞生，被认为具有高知识附加值的管理软件公司一度被寄予了厚望。而ERP厂商也不失时机地高放卫星，抛出诸如“五年进入世界软件十强”的豪言壮语。

但随着2003年财报在2004年3月的发布，用友、金蝶分别23%和24%的营收增长相对上个年度平均59%的增长速度明显放缓，这份答卷与公众的期待造成了强烈反差。

截至2003年12月31日止，金蝶集团的营业额为人民币3.65573亿元，较2002年全年增加24.1%，收入总额增加的主要是来自金蝶K/3 ERP软件的销售额大幅增长。股东应占溢利相对2002年全年大幅增加45.3%，约达人民币0.5913亿元。

据金蝶国际此间公布，截至2004年9月底的前9个月业绩，期内获得纯利2492.2万元人民币，较上年同期1882.9万元增32.4%，每股盈利5.633分，不派息。期内营业额3.16亿元，上年同期为2.5亿元。尽管营业额大有增长，但是和2002年59%的发展速度相比，还是不可同日而语。

为谋求更大的市场空间，2004年9月25日，总部在深圳的金蝶软件向港交所提交转板方案，拟转向主板上市。金蝶国际主席兼行政总裁徐少春表示，金蝶申请由创业板转往主板上市，是根据自身的发展需要而作出的决定。

业内专家表示，受各种因素影响，主板相对于创业板而言，对于提高上市公司形象有一定帮助，可在一定程度上增加投资者信心；其次，主板更有利于扩大投资者基础，增强公司股份的流通性。

软件巨头SAP公布了截止到2004年9月底的2004年第三季度财报。报告显示，SAP的净利润同比增长了15%。在7～9月份的一季度里，SAP的净利润达到了2.91亿欧元(约3.66亿美元)，同比增长15%。但是正如SAP首席执行官孔翰宁说：“我们在欧洲运营良好，尤其是德国和英国。”在亚太等主要市场业绩可见没有很大的进展。

同时人们发现被政府、媒体和厂商热炒的ERP市场也有很大的泡沫，在ERP的供需方面存在着很大的矛盾。一方面，在概念营销惯性下成长起来的厂商仍然不肯揭开ERP的神秘面纱。另一方面，不断曝光的ERP失败案例、居高不下的ERP价格让很多企业持币观望。

一个值得关注的现象是：伴随国家宏观调控，部分国有企业特别是制造业ERP项目搁浅，立即成为有些ERP企业欠收的理由。人们更加相信，贵族化的ERP是一个曾经被放大，引来众多淘金者但却十分有限的市场。

曾经靠政府扶持、在泡沫环境下膨胀起的定制ERP厂商也被质疑遭遇了发展的瓶颈。

2万元点燃价格战导火索

战略国际化或产品普及化是ERP困兽突围的两个方向。国际化已经做了尝试，但仅仅限于战略层面。后一条道路更不平坦。对任何一个行业，降价都是普及的先决条件，ERP也不例外。对于净利润率只有10%左右的定制ERP厂商来说降价的同时必须压缩成本，而多年搭建起的定制加直销的商业模式已经形成了庞大的体系，削减成本与商业模式存在巨大的矛盾。供需之间的行业壁垒，看上去更需要一个外力、一个搅局者来推倒。这个搅局者不能是贵族ERP的既得利益者，应有一条不同于定制ERP的成长轨迹，当然它还需要有资本。

速达软件扮演了这个角色。速达拷贝了18年历史、600万家用户的全球最大中小企业管理软件Quickbooks的商业和产品模式，在国内中小企业市场默默耕耘了6年，走了一条通用软件规模化交付的道路，2003年在香港创业板上市。最重要的是速达积累了比用友、金蝶数量还要多的客户资源。

普及型ERP市场的诱人气息，使羽翼已丰的速达最先站出来充当了搅局者。2004年4月19日，速达软件在广州、上海、北京、武汉四地同时推出一款两万元的Quick-ERP拉开了ERP普及的序幕。速达软件总裁邹其雄强调：此举就是要将ERP拉下神坛，让平民企业也能用得起ERP。一时间，“平民ERP”、“推倒壁垒”、“ERP价格屠夫”成为行业最热的词汇。

杀手级的价格让定制ERP产生了本能的抵抗。最先受到这款产品冲击的是大本营同在珠三角的金蝶。速达与金蝶的争吵是2004年ERP市场上最抢眼的一幕。矛盾的根源正是源于Quick-ERP对金蝶K3的强烈冲击。

谁也不能超脱价格博弈的囚徒困境。这层薄纸一旦被捅破就一发不可收。需求决定了存在，存在证明了合理。定制ERP厂商必须加入ERP普及的行列，虽然带着种种的不情愿，虽然会伴随着企业转型的阵痛与危险，但普及显然成为了潮流。

所谓普及化，也意味着规模化，规模经营也就意味着成本优势。如果ERP普及化成为现实，可能是对ERP市场的一次洗牌。尽管用友方面不愿意提及U860的实际价格，我们已经能够隐约感觉到其价格上的优势。其实，2004年ERP软件市场上的价格战争已经不容忽视。用友前总裁何经华在接受记者采访时曾指出，正如家电产业一样，价格战可能会带来ERP市场的一次全面洗牌。

贵族化市场壁垒被打破

2004年11月20日，重新回到用友CEO位置不久的王文京表示：ERP进入普及时代，用友要投身中国的ERP普及事业。分析师认为，这是极具理性的王文京为本年度管理软件行业主旋律的总结性发言，也是用友面对市场潮流做出的理性选择。

过去由于国内软件产业起点太低，产品不够成熟，尽管已经感觉到国外产品与本土管理的差异，用户在选择ERP产品时还是愿意选择国外成熟产品。而从现在看来，国内产品的成熟度逐渐增加，而本土化优势又比较明显，在价格上更是与国外厂商拉开了距离。用户选择国内厂商的倾向也越来越明显。

事实上，用友从1997年开始由财务软件向ERP管理软件全面转型以来，经过多年的发展，已在2002年成功超越国际厂商，位居中国ERP市场份额第一，并成功打破国外厂商长期垄断中国高端ERP市场的局面，促使国际ERP产品在中国市场的价格显著下调。据CCID评测显示：用友2002年管理软件销售额为5.54亿元，占市场总额16.8%；SAP排第三，销售额为2.62亿元，占市场总额的7.9%。在2001年则是SAP以第一位遥遥领先。

据记者了解，低价ERP早已不新鲜了。ORACLE早在北京宣布推出“电子商务套件中国特别版”。同期SAP也正式宣布进军国内中小型ERP市场，推出“简单易用版”中小型应用方案，直面中国千万中小企业，让高贵的ERP软件走下神坛，从高端迈向了中低端。

对照一下家电行业和曾经作为特殊产业的ERP产业，其实它们所走的轨迹并没有很大的差别: 国外厂商控制市场——国内厂商进入——大小企业鱼龙混杂——品牌厂商优势凸显——规模经营——价格战——市场洗牌。家电产业在价格战和洗牌之后，所呈现出来的是几个国内品牌厂商在市场的绝对优势。

那么，在ERP市场大浪淘沙以后，谁能鼎立于中国ERP市场呢？我们还要拭目以待。

2005，ERP的新战国时代

一般认为，中国的ERP发展经历了三个阶段：国际厂商主导的ERP导入阶段、国内厂商迅速成长并超越国际厂商的ERP发展阶段和国内厂商主导ERP产业链发展的普及阶段，而第三个阶段的发展时间就是2005年。

业内人士分析，随着中国国民经济信息化的提高，ERP已经不再是深奥的东西，曾经影响开启中国ERP普及时代的三个问题——“首先是ERP能否成为大众消费，其次是ERP厂商是否具有规模的交付能力，最后则是整个产业链条是否成熟。”都已经有了很好的基础，不再是关键的瓶颈了。

ERP是中小企业生意的工具、基础设施和商业桌面。一位ERP企业人士对记者说：“如果说过去几乎95%的操作系统和办公软件被国外所占领的话，那么我希望国产软件能够占有绝大多数用户的商业和管理应用桌面。”

他的论点获得了中国软件协会和中科院软件所相关专家的首肯，中国软件协会副理事长胡昆山给予了高度评价，他说：“中国ERP进入‘普及时代’的提法新颖、蕴藏着深厚内涵，具有划时代的意义。”而中科院软件所副所长、863科研项目组成员黄涛也认为，“过去企业信息化的门槛高、ERP实施周期长，实际上简单应用、良好性价比、能得到实用效果往往就能获得企业的需求。”

曾率先并一直致力于推广普及ERP的速达软件公司相关负责人在接受采访时对相关企业推广普及ERP的行为表示十分欢迎，他很高兴更多的企业能够在普及ERP方面做出表率和实际行动。

投资人眼中的“ERP价格屠夫”

速达软件被媒体戏称为“ERP价格屠夫”，被同行斥为游戏规则的破坏者，大家像躲避瘟神一样急于和速达区别开。

国内著名的信息化管理网站——支点网有关“速达2万元ERP”的帖子至今保持了最高的浏览量和回复数。争论之激烈实属罕见。

记者了解到，最近令速达软件的开心事情是风险投资商的趋之若鹜，而2004年底炒得最热的还是，美国华尔街分析师已经对速达表示看好，认为速达是“杂物堆里的钻石”，投资价值巨大。

分析人士普遍认为，速达软件脱颖而出的根本原因取决于清晰的战略定位以及现代公司的商业治理模式。

2004年7月份开始，央视经济频道频繁地出现了速达软件8个字的一句广告语：“专注中小企业管理”，传递了速达软件一个很清晰的公司定位。

除了中低端的管理软件方向以外，速达在产品形式和销售模式上也做到了同样的专注。2003年6月速达登陆香港创业板，有媒体问速达软件主席岑安滨：你是更喜欢“中国第一家上市的通用软件厂商”还是更喜欢“中国第三家管理软件上市公司”的称呼。岑安滨选择了通用软件的说法。

除了速达的所有产品均以盒装的通用软件形式提供给客户，速达的另一个特色就是坚持分销的渠道策略。依靠区域的本地代理商作为唯一的渠道合作伙伴。速达从不做直销，除了节约了销售成本以外，在政治上速达已经赢得了代理商的心。历史的原因，另外两家上市公司用友、金蝶还保留了分公司直销、子公司直销、有限合伙公司代理和渠道代理的“四世同堂”销售模式，抢单—使渠道的忠诚度大打折扣。

坚持采用“通用软件+分销体制”模式，相对固定的公司成本不会随客户量的增长成比例增长。一旦客户规模超过成本的“拐点”，利润会迅速的提升。2004上半年速达启动低价“5000 Quick-ERP”，在业界引起强烈震动的同时得到了大量企业认购，为速达软件的快速增长打下了坚实的基础。

这种有别于传统ERP企业的现代公司商业模式使速达扮演了旧有商业力量掘墓人的角色。

2004年11月15日，速达软件三季度财务报告显示：截止9月30日，速达软件前三季度营业同比增长59%，实现净利润2400万元，同比增长120%，每股赢利6分。数据显示，定制式管理软件增长整体放缓，而代表通用型管理软件的速达增幅遥遥领先。

速达的成绩同样在股市得到了承认。除了著名VC IDG从21.5%增持股份到25.2%以外，有着蒙牛乳业、南孚电池等成功案例的鼎辉投资更是大幅增持股份至25%。随着风险投资资金不断涌入，速达控股的股价自2004年6月以来已上涨近80%，本益比达到23倍左右。上周五该股收盘持平于0.9港元(11.5美分)，而2003年6月6日速达上市时的股价只有0.303港元。

美国INTUI公司以十年间为股东创造1000倍回报的业绩被称为华尔街的投资经典。现年50岁的INTUIT创始人Scott Cook为美国社会的个人和小企业创造了一种有效管理财物的工具，与共同基金的创始人 John Buggle、DELL等一起被《财富》杂志评为过去一百年北美最富创造性的生意想法。除了针对中国企业制度的软件功能设计，速达软件从诞生那一日就拷贝了INTUIT公司的生意精髓。

速达软件公司是国际风险投资在中国软件领域成功运作的典型案例，从1999年4月起先后在世界最大的IT媒体巨头IDG、 INTEL公司，世界最大的中小企业管理软件公司INTUIT以及新加坡政府投资银行、韩国三星集团、鼎晖(中国)投资基金管理公司等精英机构的投资支持下，通过全体员工及管理团队的共同努力，一跃成为中国最著名的中小企业管理软件供应商。

今天，它能继续重演INTUIT在华尔街的经典吗？应该不是问题，速达软件已经被《华尔街日报》比喻成杂物堆里的钻石。文中称：对创业板不屑一顾的投资者遗漏了“杂物堆里的很多钻石”。你要寻找的不是完善的市场，而是理想的投资机会。向中小企业出售管理软件的速达控股(Superdata Software)就是一例。如果速达控股在美国纳斯达克市场上市，其增长前景可能早已转化为更高的股价了。”

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