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金和蓄势待发 期待协同市场“大收割” |
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| http://cn.newmaker.com
8/28/2008 8:47:00 AM
佳工机电网
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日前，国内最大的协同软件厂商——金和软件，在年初投入亿元资金进行市场拉动之后，再度高调推出其渠道新政，加速了厉兵秣马的进程。“除常规培训外，全部经销商每日将获得一小时的远程培训。并且IOA/S产品将全部交给经销商做，总部进行客户协谈后划拨给各地，经销商只需前往签署合同。”金和软件渠道部负责人介绍。
不仅加速扩张，更谋求精英势力！金和悍然启动了“大收割”之前的大练兵！历时八年的等待，中国协同软件业是否迎来“收获期”？诸侯割剧的市场形势，谁将拔得头筹？昔日流泪撒种的，今天能否欢呼收割？
漫长的“孵化”
中国协同软件市场用了8年的时间，不仅考验了在土壤上耕耘者的耐性，更展示了它独特的播种与收获期。据日前IDC、Gartner数据显示：“2008年上半年，中国协同软件市场同比增长15.2%。”协同精神经历了漫长的“孵化”过程，终于让人们看到了丰收的希望。
今天的中国好比10年前的美国市场，ERP、CRM等软件增长放缓与协同软件的快速上升形成了鲜明对比。但10年前的中国市场，却让一批批的开拓者得出一个结论：“播种也不发芽，孵化也不成长，这是一块协同软件的荒蛮之地！”
精确管理创始人、金和软件总裁栾润峰，作为这块土地最早的开拓者之一，细数起前程过往时感慨万千：“金和软件是国内第一个在自主研发出协同软件的厂商，也是唯一一个熬过冬天迎来春天的厂商。若没有当年的坚持，也就没有今天的金和！”
1997年已研发出金和软件1.0版本的栾润峰，经历了严酷的寒冬。1997年至2000年，金和软件连续三年创造零收入的“奇迹”。但随后的表现，却让那些早已退出的人们惊诧不已。2000-2003年金和销售额从零飙升到一千万，并在随后每年中保持着近300%高速增长。而今天这个昔日名不见经传的小公司，不仅年销售额达数亿元成为国内最大，而且成为IBM、微软的重要合作伙伴。
金和的经历与崛起像一本“活教材”，启示着过往的“掘金者”：“孵化”过程是漫长的，需要足够的勇气、耐心、智慧！流泪撒种的栾润峰，不仅迎来了欢呼收割，更摸出了协同软件市场的独特秉性：不可操之过急，但必须提前准备；不可反应过热，但必须满怀激情；不可乱炒理念，但必须拥有思想！
适时的“出击”
2007年12月27日金和软件在深交所三板挂牌，成为中国协同软件第一家进入资本市场的公司。进入资本市场的金和，是在其持续三年300%的增长后的完美总结？还是一个2008年市场全面扩张的战事信号？
2008年初栾润峰便频出惊人之笔。先是抛出亿元广告大单，利用央视、新浪等权威媒体进行市场高空拉动，展开了协同概念进入中国8年以来最大的如潮攻势。再是股票大涨，火速成为三板热门股。
栾润峰的此番举措不禁让人们回忆起7年前的王志东。2001年，当“协同”作为一个新概念进入中国软件业视野之时，王志东决然投入巨资炒作“协同”。但一片喧嚣过后，点击科技收效甚微于2004年底已然作罢。但时至今日我们不得不思考，投入重金的栾润峰是否会重新上演王志东的历史？
对此栾润峰表示：“中国商用软件发展经历了三个阶段，简单来说就是管钱、管事、管人。第一阶段在上世纪末到2003年，财务软件的兴起造就了金蝶、用友；第二阶段是2003年到2007年，企业ERP、CRM方兴未艾；第三阶段是2008年之后，协同软件将成为主流。金和要做的就是抓准时机，果断出击。”
历史的车轮轰然碾过，今天的中国软件市场也早已改头换面。栾润峰所抓住的正是中国经济发展的脉络。上世纪末开始，计算机、互联网在中国的商用之旅刚刚启程，财务管理信息化作为国家大力推广的政策，成为了软件业的最佳市场切入口。2003年-2007年，中小企业凭借人力与资源成本优势“躬耕”于世界产业链中下游，因此ERP、CRM软件成为市场热点；
时至2008年，世界经济、中国经济均出现“拐点”，在世界经济增长放缓、人民币汇率高涨、劳动力成本上升、企业融资困难等因素的作用下，占中国经济份额90%以上的中小企业面临全新的挑战。市场的目光终于停留在被称之为“企业管理效率之源”的协同软件身上。上述因素的作用下，中国软件市场格局悄然发生了新的变化！
栾润峰则选择在最正确的时机，做了最正确的事情！
宽阔的“视野”
欢呼收割虽让人心潮澎湃，但对厂商也是一个巨大的考验！“养兵千日用在一时，金和对渠道合作伙伴的审核很严格，但支持也很充分。这对大家都负责任！”栾润峰说道。深谙精确管理的栾润峰，无比重视其渠道实力。
放低门槛虽可快速实现渠道布局，但鱼龙混杂的经销商队伍，对品牌、销售、服务则产生巨大的内耗。对经销商资质审核严格、总部支持系统充分，才是打造一张精英渠道网络的明智选择。盲目的贪多求快，只会削弱自身战斗力。
金和迅速建立起一个系统、独特的经销商培训体系。对于新签约的经销商，除每月来总部当面培训外，还建立了每天下午一小时的远程培训课程。并为每家经销商制定学习计划与目标，从产品培训、项目分析到团队管理，新进入的经销商一旦进入金和好比驶入高速公路，只需踩住油门便可直达目标。金和严格规范的渠道制度，也保证了其渠道网络的战斗力不受秩序扰乱的影响。
“金和好比一个农夫，撒种、培育农作物、然后等待将来收获的价值。在收获季节到来前，他必须请很多伙伴来一起收割。并且要保证每一块田地里的收割机和伙伴都有很好的状态，帮助他们更熟悉田地的情况，有更熟练的收割技能，才可能有更多的收成。才可能让金和与他的伙伴们分到更多！” 栾润峰如此说道。
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