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“中国第一水刀”：南京大地水刀的生存法则 |
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| http://cn.newmaker.com
8/19/2008 9:27:00 AM
佳工机电网
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1995年，在一场国际工业展览会上，一件展品让陈波不敢相信自己的眼睛：水从一台设备的泵体流过，经过管道，然后从切割刀头流出。泵体对水加压并连续输出水流，从而让切割刀头把高压水变为超音速水射流，可实现任意曲线的切割加工。
这是时下超高压水刀研发、生产和销售的世界领导者FLOW的得意之作：让“柔”水变成了“刚”刀，通过一台机器就可以做切割。
“一台很小的机器，卖500多万元人民币”，陈波了解了设备的原理后，“觉得这个技术应该很有发展前途”，更为关键的是，当时世界上做超高压水刀的企业屈指可数，中国市场还是空白。
这让时任南京某国有企业技术厂长的陈波坚定了下海信心。
痛苦的最初3年
1996年，借助国有资金，南京大地水刀有限责任公司(以下简称大地水刀)正式成立。
擅长机械自动化的陈波在超高压方面“了解不多”，他找到南京理工大学从事超高压研究的韩育礼教授一起合作，研究水刀技术。
但是，一年时间不到，双方的合作因故终止。
“最原始的专利是大家共同研究的，双方都可以用，但这个技术专利目前已经过时了。”陈波强调，“我们自己后来不断更新，已经发展到第10代、第11代”，现在的这个技术属于大地水刀所有。
21世纪初，南京市政府主张股份制改革，鼓励科技型小企业新模式的发展，让个人入股。大地水刀也“一步步增加外部资本”，转身为股份制企业。
陈波介绍，大地水刀现有股东已发展到40个，而且全是自然人，陈是董事长，占多数股权，但不控股。
“如果没有这个政策，(大地水刀)的人都跑掉了。”陈波表示，目前国内超高压水刀行业约有30家企业，有些是从大地水刀出来的员工成立的公司。
“谁都不认识水刀，就像来了一个外星人一样，大家都在看，却没有人买”；再加上大地水刀推向市场的时候，中国经济正经历改革，中国企业，尤其是大型企业，在改制、停产、甚至是下岗，中国的制造业进入低潮期。“有的企业工人都没有工资拿，更没钱买新产品”。
1996年，大地水刀设计、生产的“中国第一水刀”问世，大地水刀当年却只以40多万元人民币的价格仅卖了一台设备，不得不靠两台机器为客户做加工，赚点加工费来维持开发。陈波坦承，直到1999年，大地水刀才扭亏为盈。
陈波回忆起当年的处境，仍然觉得很痛苦。“我们有很多痛苦，但我们必须一步步走出来。”他说。
“贵人”斯米克
大地水刀的第一个“贵人”是上海斯米克陶瓷，一家做瓷砖的企业。
当时对大地水刀的技术有了一定信心的陈波主动找到斯米克，毛遂自荐，把对方的瓷砖拼成各种图，并搭配各种色彩，放在地上。见此，斯米克的老板“眼睛就亮了”。陈波解释，当时斯米克瓷砖一平方米能卖400元，但加上拼图后，价格可以涨到20倍。
更让斯米克老板心动的是：陈波承诺帮斯米克变废为宝。
在生产线上因磕碰等导致残缺的瓷砖不好卖，斯米克为维护品牌形象，不愿意降价处理，只好将之放到工厂后厂区压碎、填地。
陈波抓住了这个契机。
大地水刀可以把陶瓷残缺的部分绕开，用完好的部分做图案，因为用水刀把瓷砖做成图案本来就只取一部分。这样巧妙地加工，使原来要填地的废料，变废为宝。
最初，斯米克接受了大地水刀的意见，花了40万元左右买了第一台水刀。后来，陈波被斯米克告知，他们“三个月就收回了水刀的全部投资”，再后来，斯米克又订购了陈波的6台水刀。这样，“大地水刀”在上海就推开了，陶瓷界也认识到了水刀的魅力。
此后，陈波又来到号称“南国陶都”的广东佛山。
陈波在10分钟内用产品说服香港上市公司——鹰牌陶瓷的生产副总，但只销售1台水刀。
不过在陈波看来，这意味着大地水刀在广东佛山打开了市场。接下来的1998年和1999年两年内，佛山消化了200多台大地水刀。
低端市场打开之后，2000年，大地水刀真正走上盈利之路，当年销售额约达1000万元。
宝刀如何不老？
21世纪初，大地水刀开始走入国际市场。但国际市场的霸主地位一直被美国的FLOW占据。FLOW是世界超高压水刀技术的先驱，据其官方网站显示，FLOW目前已在全球40多个国家落户，在国际市场的份额达60%之多。
在中国，东南大学的韩育礼教授最早研究超高压水刀技术，并被人尊为“中国水刀之父”，他创办了南京苏奇科技有限责任公司，主要从事超高压水刀技术的研发。
该公司董事兼副总经理张常江接受本报采访时表示，从做常规机械设备的眼光看，超高压水刀行业的进入门槛确实不高，但也正因如此，目前国内这个行业有20多家企业；但超高压水刀真正核心的东西，是指超高压容器的设计理论，从产品的角度讲，也就是机器能在多大压力下，使用多长时间，而非简单的机械设备。
因此，张常江表示，“国内很多同行在玩概念的东西。”
单从技术角度，张常江坦承，国内的技术整体而言与美国相比，差距还很明显。因此，加上品牌因素，一台普通水刀，在性能相仿的情况下，美国比中国的价格高出30～40万元是正常的；但在高精度产品上，中国与美国无从攀比价格，因为中国的技术水平还达不到。
在后来者“群刀乱舞”，前人持续领先的境遇下，“中国第一水刀”能否宝刀不老？
曾经的国有体制给大地水刀的发展带来过些许影响，但陈波认为，大地水刀从成立至今的十多年里，更多的时间和精力花费在技术革新和与市场的磨合上。
“我们不仅要技术领先，还要产品领先，所以要不断创新。”陈波透露大地水刀的生存法则：既做低档产品，同时也在研发和推出中、高端产品；在不同档次里，从陶瓷到玻璃再到金属，不断开发新的领域，开创新的产品。据了解，目前大地水刀的产品从几十万到两三百万元不等。
不断根据市场需求将技术转化为产品，不断根据客户的反馈创新产品、更新技术，“只有为客户创造价值才能从客户口袋里拿钱”。
作为科研人员，陈波亲自给客户切过瓷砖，铺过大理石，搞过装修。1998年前后，“江苏省内工商银行(601398,股吧)的门头字都是我们做的。”陈波说。
2000年，大地水刀技术已完成第五轮改进，“技术已经很稳定”，并开始进军玻璃市场，先做不锈钢切割，然后一步步走出去。
大地水刀目前的业务主要在超高压水切割、清洗等领域，并有意往超高压医用水刀和旧轮胎回收处理方向发展。
近年来，大地水刀的产能力也不断增强，从2005年的207台发展到2007年的451台。陈波表示，大地水刀目前在国内占有50%左右的市场，预计2008年大地水刀的销售将超过1.5亿元，净利润也将在2000万元以上。
陈波也表示，大地水刀目前正积极融资，希望募集5000万到8000万元的资金用于新的研发，包括技术和产品。
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