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| 神州数码：从渠道着手完善ERP产业链
7/15/2005 2:05:00 PM |
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加强ERP产业链的专业化细分，促进自身业务模式的创新和赢利来源的多样化是ERP厂商的着眼点。
根据赛迪顾问最新的数据，2004年，ERP已占据中国管理软件市场的半壁江山。这也表明，经过20多年的发展，ERP已取代财务软件，成为中国管理软件市场上的主力军。但事实上，国内ERP提供商的生存状态却是几家欢欢喜几家愁。
在业内专家看来，当软件厂商的赢利来源从财务软件向ERP转变的过程中，一定会暴露出一些问题，如产品成熟度、销售渠道的成熟度、实施服务的标准化等等。这些问题没有解决好，势必影响到整个利润率。
DCMS(神州数码管理系统有限公司)不久前正式披露了2004财年业绩报告。数据显示，在2004财年由于自有产品增长迅猛，DCMS毛利增长了46%，毛利率由2003年的53%提升至68%，实现签约1.99亿元，税前净利900万元。自2003年第四财季起，公司开始突破盈亏点，持续5个季度盈利。在DCMS总经理李绍远看来，产品渠道的根基足够牢固，是DCMS在2004财年再一次实现利润率大幅增长的一个重要因素。
DCMS的渠道元年
从2004年DCMS的财报中我们还能看到一组数据:由渠道带来的客户数占总签约客户数的50%，现在DCMS在整个低端市场的月签单量已突破一百家。2004年是中国“中小企业年”，也是DCMS的渠道元年。在正式引入渠道之后，DCMS在低端市场的增长具备了更为广泛的空间，公司的营收结构也由此更加完善合理。一年下来，DCMS在全国各地培养了一批核心的专业ERP渠道，这些渠道商有相当一部分是从财务软件代理转变而来的，它们在ERP代理中找到了成功的发展模式，部分区域的渠道商半年签单超过30家。
在此之前，国内的ERP销售基本都是通过直销来完成，只有财务软件有庞大的渠道代理队伍。DCMS在ERP渠道上取得的成功，表明国内ERP产业链已经初步成形，使下一步爆发性的普及成为可能。渠道是2005年国内ERP市场旋律中最别致的音符。
自2004年初DCMS正式推出渠道产品，实现了从无到有的突破。通过一年多的成长证明，DCMS的易助产品在功能、品质与可实施性上已被验证具备量化推广条件，可以通过渠道大规模的实施、交付。通过渠道销售的速度从2004年8月渠道大会前的月均七、八单，到大会召开后出单量月环比增长45%左右，现在低端市场的月出单量已经超过百单。无疑，这批新生的渠道力量已成为速达们最强劲的竞争对手。
ERP的新契机
对于ERP厂商来讲，依靠渠道合作伙伴，不仅能够弥补业务推广力度的不足，在全国各区域的当地市场站稳脚跟，积累更多的用户资源；而且，可以充分集中力量进行产品的研发，促进其不断完善和升级；另外，从长远来看，加强ERP产业链的专业化细分，促进自身业务模式的创新和赢利来源的多样化也是ERP厂商的着眼点。对于渠道商而言，与ERP厂商结盟，其意义则不仅仅在于降低研发成本和提高利润率了。借此把自己纳入ERP产业链，并与上下游合作伙伴紧密协作、各司其职，使自己成为ERP产业链中不可或缺的一环，实现战略角色转换，这才是ERP渠道更深层的意义之所在。
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