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列强环伺，国产伺服如何突围？ |
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| http://cn.newmaker.com
7/17/2008 2:54:00 PM
佳工机电网
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21世纪以来，我国工业自动化的发展进入一个全新的快速发展阶段，交流伺服系统业已成为机械自动控制的基础元件。综观中国的伺服市场格局，不难看出，国产伺服还远远处于劣势，究其原因，大致有三：其一，大部分国内伺服厂商并不掌握核心技术——核心软件的编写，而是依赖进口，这不但提高了成本，还很难对客户的具体需求做适应性的调整；其二，高端技术人才的缺乏也使得伺服产品的研发缺乏力度，伺服产业说到底是个高科技产业，没有大量的人力资源投入，便难以成气候；其三，产品成熟度不够，营销以及客服体系也欠完善，品牌影响力尚未建立，有利的信息没有有效到达客户，这也在很大程度影响了客户的最终选择。
列强环伺，国产伺服如何突围？
“中国伺服市场容量很大，但中国的伺服产业才刚刚起步，国外品牌已经纷纷进入并占居了绝大部分的市场，国产伺服要想与之竞争，还有一场硬仗要打。”一位业内人士谈及目前国内的伺服产业现状，言谈中透露出些许担心。
21世纪以来，我国工业自动化的发展进入一个全新的快速发展阶段，交流伺服系统业已成为机械自动控制的基础元件。可以说，几乎所有的机械制造领域都可以成为交流伺服系统的应用对象，随着目前广泛使用的机电一体化（Mechatronic）机械设备体系的建立，我国的机械制造业正逐步走进“伺服时代”。然而，国产交流伺服的生产企业尚处于萌芽阶段，无论是技术资源、人力资源、资金投入，还是品牌声誉，国产伺服与国外品牌都存在很大差距，经过多年的积淀，洋品牌的伺服产品已经拥有了良好的市场基础，国内伺服厂商要想从它们的碗中分得一杯羹，绝非一日之功。
列强环伺，时不我待
由于我国装备制造业的升级，伺服产业打开了一片全新的空间。但我国伺服技术研发起步较晚，从而丧失了占领市场的最佳时机，而国外众多伺服制造商则纷纷盯上了国内伺服市场这块“肥肉”。它们以多年的技术积累和研发体系为保障，以完备的产品体系和强大的品牌影响力为先遣部队，大踏步进入我国伺服市场。数年过后，放眼国内的伺服市场，洋品牌已经占据了大半壁的江山。
目前，国外品牌占据了中国交流伺服市场近90％的市场份额，他们来自日本和欧美。其中，日系产品则以拥有约60%的市场份额而雄踞首位，其著名品牌包括松下、发那克（fanuc）、三菱电机、安川、三洋、富士等，其产品特点是技术和性能水准比较符合中国用户的需求，以良好的性能价格比和较高的可靠性获得了稳定且持续的客户源，在中小型OEM市场上尤其具有垄断优势。近年来，日系伺服强化了本地化生产的策略，这在很大程度上进一步增加了在价格和快速交货方面的筹码。鉴于以上特性，日系伺服品牌是中国伺服市场最大的受益者，也是国产伺服最大的竞争者。
欧美品牌中，美国以罗克维尔（rockwell automation）、达那赫（danaher）、帕克（parker）等闻名，而德国则拥有西门子（siemens）、伦茨（Lenze）、博世力士乐（bosch rexroth）、施奈德（schneider）等品牌先锋，英国的Control Technology、SEW也有相当的优势。这些欧美品牌在高端设备和生产线上比较有竞争力，此类产品的共同特点是品牌历史悠久、技术先进、功能齐全，以全套自动化解决方案作为卖点，总的市场占有率大约在30％。最近，为提供市场竞争力，这些高端品牌也在不断寻找本地合作伙伴，目标直指中国的中低端市场，并不甘心被日本品牌挤压。因此，欧美品牌虽在产品系列上和国产品牌有所差别，但其野心也不可被小觑。
除日本、欧美伺服品牌外，以东元（TECO）和台达（Delta）为代表的台系伺服在大陆市场的推广也如火如荼，其技术水平和价格水平居于进口中端产品和国产品牌之间，在竞争中主要突出性价比优势，对国产品牌带来了新的竞争压力，市场占有率从几年前的微不足道提高到大约5％。值得注意的是，这两个厂商的目标客户均属于机械行业，这将加剧与同将目标市场定位于此的南京埃斯顿等国产品牌之间的竞争。
相比之下，国产伺服品牌起步较晚，据不完全统计，国内较大规模的伺服品牌20余家，主要有华中数控、广州数控、南京埃斯顿、和利时电机等。其中华中数控和广州数控等主要集中在数控机床行业；南京埃斯顿则以自主创新伺服技术为基础，提供面向机械装备全行业的交流伺服系统产品，以其全系列的产品覆盖和良好的产品性能在国内交流伺服系统的市场上形成独特的竞争优势。目前该公司的交流伺服产品已批量使用在数控机床、纺织机械、针织机械、包装机械、印刷机械、绕线机、弹簧机、弯管机等多个机械装备领域；和利时电机面向整个自动化产业机械市场提供步进、无刷、伺服等系列产品，在技术上和品牌上也有一定优势。上述品牌虽各具特色，但市场占有率加起来也仅仅在5%左右，在与洋品牌的对抗中，国产品牌虽奋起直追，但毕竟因实力悬殊而处于下风。
综观中国的伺服市场格局，不难看出，国产伺服还远远处于劣势，究其原因，大致有三：其一，大部分国内伺服厂商并不掌握核心技术——核心软件的编写，而是依赖进口，这不但提高了成本，还很难对客户的具体需求做适应性的调整；其二，高端技术人才的缺乏也使得伺服产品的研发缺乏力度，伺服产业说到底是个高科技产业，没有大量的人力资源投入，便难以成气候；其三，产品成熟度不够，营销以及客服体系也欠完善，品牌影响力尚未建立，有利的信息没有有效到达客户，这也在很大程度影响了客户的最终选择。
直面现实，立我所长
选择洋品牌还是国产品牌？这是国内的伺服客户面对的问题，前者的产品质量稳定、性能好，但往往不能够提供客户所需的多样化服务，而后者在价格上具有相对的优势，且可以提供个性化的服务。
当前伺服品牌竞争情况让人不禁想起上世纪90年代初期的家电市场——洋品牌扮演绝对主角，国产品牌无论在外观设计还是内在品质都远不能及，因而也处于完全的配角地位。如今，近20年过去了，国内的家电市场早已是国产品牌的天下，洋品牌家电也只能收起原有的傲慢，在这个舞台上与国产家电同台竞技。
或许我们可以从国产家电品牌的崛起反思国产伺服的突围之路。面对诸多日系、欧美以及台湾伺服产品，摆在国内伺服厂商面前的现实就是：如何在与外来品牌的竞争中夺回主动权并尽快地实现国产替代，逐步提高国产伺服的市场占有率？
据业内人士分析，当前国内伺服用户的购买因素，占前三位的是产品可靠性、价格和服务，这也成为生产商应该着力关注的几大要素。因为从长远来看，要想提高自身的市场份额和品牌影响力，伺服生产商必须在上述三个方面做到行业内的领先。或许这正为在摸索中的国产伺服指明了与进口伺服全面竞争的着力点。
首先，核心技术的掌握。核心控制软件的编写是交流伺服产品的基础所在，只要掌握了伺服的“大脑”，才能控制和掌握其“所思所想”，才能在根本上保证伺服的基础性能。国内一些伺服厂商依靠进口软件制造伺服，这其实只是在做一些代工性质的工作，企业也相应缺乏核心竞争力。从长远看，只有那些进行自主研发伺服控制软件，并根据客户需求进行动态调整的生产商才会在市场中立足乃至成功。埃斯顿、和利时等企业长期立足自我积累，瞄准自主知识产权，表面上难度大，见效缓慢，但掌握了核心技术，对市场的适应性更强。尤其埃斯顿等，其全系列、高质量和优性价的追求，如果没有对核心技术的掌控是无法做到的。
其次是财力与人力的投入。伺服产业的发展不但既需要大量的资金投入，更需要高级科技人才的智力投入。伺服产业是长线产业，伺服品牌也不是一朝一夕就能建立起来的，日本发那克（Fanuc）的崛起与富士通集团的大力支持是紧密联系的，富士通在发那克的起步阶段累计投入了10年，资金总额超过10亿美金。人才的积累同样重要。有人说，只有隐忍的人才能做好伺服，这一点一方面说明了伺服研发的艰辛，另一方面也暗示了伺服人才培养与积累的不易。伺服产业不是一夜暴富的产业，放眼未来，立足长远，持续投入，伺服厂商必须做好打持久战的准备。南京埃斯顿八年来坚持每年把销售收入的15%作为伺服研发投入，自力更生，甘于寂寞，在取舍之间摒弃诱惑，潜心投入伺服研发，就是典型的例证。
再就是对客户需求的满足。客户的需求就是厂商的指挥棒，在品牌林立的伺服市场中，唯有使客户满意，订单才会持续。就客户需求而言，伺服厂商将面临两个方面的挑战：即对产品和服务的双重需求。其一，产品规格的多样化。伺服厂商面临客户不断变化的需求的挑战，目前，从伺服的功率范围上看，100w～2000w是主流，大约占整个伺服市场的70％，而10kw以下的品种占到90％，10kw以上的需求并不多。然而，大功率的伺服不但是未来伺服发展的趋势，也是伺服行业利润率集中的区域，因此，开发宽系列的产品，把握伺服产品发展的趋势，全系列地覆盖各种机械自动控制应用行业，满足不同客户对产品的需求，是伺服厂商从长期占有市场的必要战略之一。其二，个性化的服务。随着伺服运用的行业日益广泛，不同行业的客户对伺服产品的要求必然存在差异，那么，根据客户特定的要求提供个性化的服务会有效提高用户的满意度。这两者恰恰是国产伺服最有可能取得突破的优势之处。无论和利时提出“端到端”价值链，还是埃斯顿提出的与客户共同成长的价值观与“供需共成长”模式，其本质都是更加契合本土客户的实践需求，形成对洋品牌的比较优势。
此外，营销与客服网络也是伺服生产商必须重视的环节，将营销网络与售后的服务相结合将是对伺服产品本身价值的有效提升。就当下的用户分布看，中国伺服产品的用户区域主要分布在华东、华南和华北，其中华东市场（上海、江浙和山东）占45％，以广东为主的华南和以京津为主的华北各为15％左右，华中和东北大约是10％。根据上述的客户分布情况，建立相应的营销体系和客服体系，与客户充分沟通并及时反馈信息，直至产品的改进形成良性、闭合的循环，品牌的影响力和美誉度也会不断提升。在利德华福的营销战略中，已经实现了营销网络及服务网络的规模化。组建的重大项目部，海外市场部，能够区别不同客户实现实时响应。
毋庸置疑，国产伺服与洋品牌伺服的竞争是一场硬碰硬的对抗。在这场对抗中，产品是最有杀伤力的武器，服务则是后勤保障。国内伺服企业要想争夺更大的市场份额，必须双管齐下。可贵的是，近几年来，国产伺服正在经历着一次质变，产品从实验室研发到大规模生产，技术从引进到自主研发，华中数控、广州数控、埃斯顿、和利时等企业正渐渐成长为业内小有名气的主力干将。如果这一势头能够延续，那么国产伺服的翻身仗也许很快就会打响。
国产伺服企业竞争力分析
洋品牌伺服的价格从1万块降到六七千，这就是国产伺服企业竞争力增强的最好证明”，南京埃斯顿的一位高级研发人员告诉记者，“现在的工资虽然比在外企低一些，但是这种由于自己努力，推动整个市场格局发生变化、为国家自主掌握核心伺服技术而奋斗的成就感，只能在本土企业的工作中体会得到！”
现时，国产伺服与进口伺服在高精尖技术上仍然有些距离，但是这只是一个“阵痛”期。中国很多产业都经历过这个“阵痛”期，譬如家电行业、软件外包行业、汽车行业。技术的领先需要时间来锤炼，但是市场为落后者留下了奋起直追的空间。尽管家电与汽车行业，我们到目前仍然没有能够在技术上领先，但是许许多多的民族家电和汽车企业，八仙过海、各显神通，活下来的都有他们生存的“根据地”，这“根据地”的获得源于企业拥有的核心竞争力与比较优势。
近年来，国产伺服企业遍地开花，发展思路却是千差万别。中外合作、自主研发、占领中低端、个性化订制、规模化生产……大有群雄逐鹿之势，这些探索都价值巨大。但是相互借鉴、互相交流、少走弯路肯定是迅速发展的捷径。通过行业论坛、行业协会，大家在企业竞争力的方方面面互通有无，共同做大国产伺服的市场份额，甚至走出国门，也是指日可待。我们以埃斯顿为例，谈谈国产伺服企业是如何一步一步地取得自己的竞争力的。
技术创新：“持久战”和“游击战”相结合
继续走低端还是开始迈向高端，这是国内伺服产业以及相关的数控甚至运动控制产业发展到今天不得不面临的一个两难选择。众所周知，国产数控和伺服厂商中，广州数控、华大电机等，以低端战略成功地在中国市场占领了一席之地，而华中数控、航天数控和蓝天（高精）数控等数控国家队也得到了许多政策的扶持，艰难先行。这两条路都没有错，要生存，必须要打价格战。这在目前也许不是什么坏事，但关键是价格战要找准需求，不能盲目降价。单纯就伺服技术的发展而言，高精、高速、智能化、网络化等的确是方向。但同样关键是如何做，如何取舍，才能迅速构建出有实用价值的产品技术平台，进而开发出有市场前景的产品。在集中优势“兵力”，一块块完全占领之后，再图其他的同时还要做好打持久战的准备，也就是在技术独立自主研发上，要持续的、有计划的稳步推进。“埃斯顿的研发人员比例需要由目前的20%升至30%～40%。”埃斯顿的总经理吴波告诉记者。这就是埃斯顿的长远构想，但是埃斯顿并没有因为研发的投入耽搁了市场的扩张，他们采取一个一个行业击破的方法，引进行业经理，把一个行业做透，充分了解他们的需求后，定制化地进行技术研发和产品改进，机床、纺织、包装、绕线多个行业各个击破，每场“游击战”都打得很漂亮，公司在某些行业的局部区域已经做到了绝对的市场控制地位，公司销售额保持年度60-70%以上增长。
以埃斯顿开发完成的国家用于五轴联动数控机床的“高速，高精度交流伺服系统”的研发项目－ProNet 系列产品为例，这种交流伺服系统高端产品，可采用扩展模块的方式，根据客户要求外挂Profibus等多种总线扩展模块，应用全数字通讯技术实现可靠，精确的多轴联动和同步控制功能。可基于总线进行伺服驱动器的控制，监视和集成位置、转矩和速度控制模式，提供启停、正反向控制以及转速、方向、电流、以及驱动器状态码等一系列丰富的信息实时监视。同时可配备新型17位绝对值编码器大幅度提高反馈精度，这种应用17位高分辨率绝对值编码器作为位置传感器的高速高精度交流伺服系统，可确保定位和运行精度满足五轴联动数控机床的要求。同时该技术也是各种高端交流伺服系统应用的关键技术之一。这样的创新，标志着中高端交流伺服系统被欧美产品一统天下的局面被彻底打破，也标志这国产交流伺服系统建立品牌的时代已经到来。
人才战略：不拘一格加“统一战线”
高薪聘请的伺服研发人员，一进企业就拿那么高的工资，待遇和级别都很高，对于这些在企业奋战了十几年的老员工来说，一时肯定难以接受。面对这些，埃斯顿总经理吴波有自己的看法，既然公司决定在伺服行业创出一番事业，就必须不拘一格，作为一家经营十多年的工业自动化公司，埃斯顿的其他业务基本已经处于市场绝对优势地位，“他们是在为你们的将来工作，公司是在为你们的未来买单。”这种用人思想使研发人员受到企业从未有过的礼遇，他们不仅留下来，而且带来了许多朋友一起开创新的事业。人才并不单指技术人才，还包括销售、营销和管理人才，埃斯顿把那些把伺服能应用到的各个行业内做了很多年的老专家、老管理人员都请来，让他们告诉技术人员，这个行业需要什么样的产品，然后让他们去客户企业沟通，当好销售的引路人。不同于零售行业，像埃斯顿这样的公司以前觉得只要服务好自己的客户就行，沉稳而低调，但延请顾问，为企业的品牌建设和管理把脉导航也开始持续，因为他们知道埃斯顿要做的不是一个三分钟热血的生意，而是一个像海尔、联想这样享誉世界的伺服领军品牌。技术人才是伺服企业的核心，但是其他力量的调动也至关重要。
成本控制：做进口性能，卖国产价格
国人历来认为进口产品比国产卖得要贵。这种理所当然的思维表现在伺服领域就是你不仅要有进口伺服的性能，还要有国产伺服的价格。换言之，曾经作为国产伺服生存前提的低价必须保持。如何实现这种高性价比？埃斯顿把成本控制纳入至整个研发流程，接近到严苛的地步。埃斯顿在开发伺服产品、设计伺服产品的时候，给开发部门的要求，就是你的创新，不仅是表现在控制上，还要体现在成本上。就是在成本上你也要创新，要来研发一种既具有高度水准，能满足高的控制要求的，但是又能保证低成本的要求。所以埃斯顿的伺服产品，一代一代的出来，不仅仅是性能在不断提高，还有成本在不断下降。有时为了推出某一代产品，就是纯粹为了获得成本的下降。这就是做国产伺服的公司，必须同时要兼顾的方面，即一方面你要能在性能上，接近国际的水准，同时要在成本上，能够有效地控制。正是这种进口产品的性能，国产产品的价格，才充分形成国产伺服的比较优势。以一台国产汽车的价格，卖一辆奔驰汽车，这就是国产伺服的重要竞争力所在。
服务创新：贴近本土客户的适应能力形成服务优势
在洋品牌高高在上一卖了之的背后，本土企业的机遇其实已经形成了。与进口伺服相比，国产伺服在服务的细致、周全及响应速度、灵活性上无疑具有更好的口碑。因为了解本地客户，所以适配性更强，诚如埃斯顿总经理吴波所说，我们只有在成就客户价值之后才能真正实现我们自身的价值追求。行业经理设置、深度回访制度、全流程响应……这种针对性极强的客户服务体系在满足客户需要的同时，也在不断强化埃斯顿自身客户的黏性和忠诚度。积累产生价值，服务的创新使埃斯顿在与洋品牌的竞争中一步步从后发的行列中脱颖而出。以熟悉理解本土客户需求而提出的“共成长”策略实质是埃斯顿软实力提升的最好证明也是强化竞争力的最优策略。
国家政策和资本关注：把握机遇、重在时机
全数字交流（AC）伺服系统是国家“十五”、“十一五”计划重点发展的产品。 “十五”、“十一五”期间，随着国民经济第三步战略部署的全面实施，机械工业将进入一个重要的历史发展时期。国家《关于制定国民经济和社会发展第十一个五年计划的建议》中明确提出：“要大力振兴装备制造业，依托重点技术改造和重大工程项目，提高设计和制造水平，推进机电一体化，为各行业提供先进和成套的技术装备”。2006年埃斯顿一举中标江苏省“高速高精度交流伺服系统”项目，公司现已成为国家定点，重点支持的交流伺服系统产业化，规模化的研发和生产基地。为了能进一步扩大产能，适应公司交流伺服系列产品和市场快速发展的需要，一个投资6000万年产10万台套交流伺服系统的研发和生产基地已近落成。在埃斯顿规模巨大的伺服基地，埃斯顿总经理吴波告诉记者：“政府在土地方面给予我们了很大支持，税收上也提供很大的扶持，我们做得还稍晚了一些，但是现在还来得及，一个行业的发展机遇是不能错过的。”公司最近还先后接待了数家风险投资机构与基金的来访，“但是资本的介入还需要合适时机才能发挥更大的效力。对于埃斯顿，资本这步棋肯定要走，但是现在至关重要的是先走稳走实最关键的几步。”
解读国产伺服企业的竞争力，埃斯顿为我们提供了极具价值的线索和思路，而这些清晰路径的背后，我们欣喜地看到不是一个企业的“士兵突击”，而是一群企业的“万物生长”，一个埃斯顿俨然成为国产伺服企业茁壮成长的缩影，这才是最重要的。
《伺服控制》（执行主编 严彩忠/文）
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