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买方市场形成 国内轧辊企业应靠服务取胜 |
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| http://cn.newmaker.com
6/15/2008 11:54:00 AM
中国工业报
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随着我国钢铁产量连续十多年排名世界第一，轧辊产量也连续位居世界首位。需求拉动增长，而增长的市场始终在不断变化中。那么，我国的轧辊制造企业该如何不断增强适应市场的能力，走出一条又好又快的发展之路？轧辊业内人士认为，在轧辊买方市场逐渐形成的条件下，轧辊制造企业固然需要加快新产品研发、优化结构调整、提升技术档次、稳定产品质量等硬实力建设，更应该把转变经营理念、提高服务能力，摆在赢得市场主动权、提高核心竞争力的主导地位。
总量供大于求结构调整滞后
钢铁市场的需求刺激和拉动了轧辊需求量的增长。原有轧辊制造企业大规模扩建，新建民营小轧辊厂如雨后春笋般迅速出现，国外的资本也相继进入。据不完全统计，全国现有300多家轧辊生产企业的轧辊产出规模共达到70万吨，新建和在建的轧辊项目的产出能力在30万吨左右。
我国轧钢行业经过不断的技术改造和创新，目前已拥有世界上最先进的轧机和轧钢生产线。其中，国内已投产和在建的中厚板轧机达到59套，年产能达到6000万吨；H型钢轧机15套，年产能600多万吨；建成投产和在建、拟建的热轧宽带轧机58套，年产能1.7亿吨；建成投产和在建、拟建的冷轧带钢连轧机62套，年产能1.6亿吨。
与之相比，我国的轧辊制造业主要是依靠企业自身的力量来进行技改扩建和滚动发展，规模普遍偏小、发展速度较慢，引进外资、合资兴建的轧辊企业则刚刚起步，在装备技术升级换代、产品结构优化调整方面滞后于轧钢行业的发展，部分高端轧辊尚需从国外引进。
目前，国内只有少数几个轧辊制造企业能够批量生产大型板带、大型型钢轧机等现代化轧机用辊，而且年产量在万吨以上的轧辊企业只有中钢邢机、宝钢常冶、江苏共昌等不足20家，绝大多数轧辊厂只能生产单一品种的中小型轧辊。我国轧辊产品总量虽然占到了世界第一位，但结构严重失衡，低端轧辊严重过剩，高端轧辊的产出能力不足。同时，随着现代化轧机所占比重增加、持续的轧辊性能优化和质量改进，也使轧辊消耗不断降低，吨钢平均辊耗已经由原来的1.0千克/吨以上，降低到现在的0.7～0.8千克/吨。以目前的钢材生产总量来估算，国内轧辊的正常年消耗量应该在50多万吨。轧辊产出规模与需求之间的不相匹配，矛盾逐渐显露、突出，国内轧辊市场的动荡调整将在所难免。
瞄准市场需求特色产品制胜
机遇总是偏爱于有准备的头脑。在两极分化的市场中，那些市场订货饱满、产品供不应求的优势轧辊制造企业，往往是在深入了解轧钢企业的现实与潜在需求后，追赶着世界最前沿的轧辊制造技术，并在市场定位、装备技术升级、新产品研发、管理优化和质量持续改进方面，进行了战略思考和总体布局，从而以独特的产品进入了相对“饥渴”的高端轧辊市场领域，形成了市场竞争的比较优势。
如宝钢常冶轧辊公司由于在锻钢冷轧工作辊方面形成比较优势，市场订货量饱满；江苏共昌等合资企业直接引进国外的先进技术，后发优势开始显露，产品也处在旺销状态。而产能达到世界第一的中钢邢机则以大型板带、大型型钢现代化轧机用辊为主导产品，定位于占领和不断扩大高端轧辊市场。其通过大规模的技术改造，不仅使装备技术水平达到世界一流，在新产品研发领域也取得了重大突破，市场订货量年递增40%以上，并与国内排名前30位、国际排名前10位的大型钢铁企业签订了长期供货协议。
这些强势企业不但以适销对路的轧辊产品保证和满足了国内现代化轧机的使用要求，而且产品出口也逐年递增。据相关部门统计，2007年国内的10余家企业出口轧辊量达到了27103吨，创汇43847万元，其中中钢邢机一家达到3亿元以上人民币，显示出蓬勃发展的市场活力。
量体裁衣为客户创造价值
我国科技水平与发达国家相比尚有差距，轧辊行业也处在大而不强的发展阶段。轧辊企业要扬长避短，充分发挥在世界最大钢材市场上的地域相近、文化相亲、服务快捷的优势，稳定国内市场，开拓国际市场。更重要的是要尽快提升市场营销服务这块“短板”，强化为用户提供整体解决方案的能力，用更有价值的特色化服务指导和推进轧辊制造企业技术进步、产品结构优化调整和质量的持续改进。
轧辊制造企业的市场责任，不单单是生产出优质的轧辊产品，还应该根据轧机的使用要求设计和制造最适宜的轧辊，为提高轧钢企业的经济效益提供有效并超值的服务。这就需要制造企业深入终端客户，将用户的轧制生产线纳入到轧辊企业的管理范畴，通过对整个轧机的机械性能、运行特点、技术参数，以及轧制的钢材品种和质量指标等准确掌握，找出客户在轧辊使用上的缺陷和不足，为客户提供最佳的配辊方案和科学、正确的使用方法，并将轧辊的使用现场与轧辊的制造现场紧密对接起来，更有针对性和有效性地进行新材料研究、新产品开发和工艺技术的改进与创新，在不断提高轧辊使用效果的同时，推进钢材轧制效率和质量的持续提高。
而且，由于不同类型轧机轧制的钢材品种结构不同，各类轧机对轧辊的使用要求和性能也存在差异，同时在不同轧钢企业及轧钢生产线，轧辊的使用环境、使用条件及使用管理水平也不尽相同。面对诸多的个性化特征，轧辊制造企业不仅应将服务的触角延伸到完善轧辊使用管理的层面，还应该不断增强特色化服务的能力和水平，为不同用户和轧机量体裁衣，量身定做差异化产品，进而实现由产品推销到满足不同客户需求的营销服务，提高不同轧钢企业在轧辊使用方面的有效性和满意度。
轧钢企业对轧辊使用过程中出现的问题和不足感受最深，对自身的现实与潜在需求也最为清楚。轧辊企业应该通过强强联合，将轧辊制造与使用的优势进行互补，与用户共同设立联合攻关课题，在有效解决轧辊使用问题的同时，研发出更能满足用户现实与潜在需求的产品，走出一条从满足需求到引导需求的可持续发展之路。
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