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用友金蝶 ERP双雄进入高成长轨道 |
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| http://cn.newmaker.com
5/4/2008 5:01:00 PM
佳工机电网
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投资要点
08年的中国ERP市场，可能会让对“潜在市场还很大”已审美疲劳的投资者耳目一新。因为从今年起，中国ERP市场增长或将开始加速。
通过对比90年代初外部压力触发的美国ERP热潮，我们判断：08年中国经济增长出现拐点，或将引发今后几年中国ERP需求的热潮。如果经济实现软着陆，未来几年行业增速都或将保持高位运行。
对于加速后行业高位运行的时间长度，我们通过市场潜在空间和渗透率进行了测算，结论是：目前中国ERP市场仍属于依靠客户数量增长的初级阶段。至少未来三年，行业增速可保持高位运行。
07年用友和金蝶的年报，显示这对ERP双雄已驶入高增长轨道，且利润增长显著高于收入增长。我们判断未来几年这种情况仍将保持。这得益于它们利润率的不断提升。对比国外企业，我们认为理论上用友、金蝶应还可提高15个百分点，主业税前利率达到33%以上。而对于未来提升的步伐，我们判断将以小步快跑的渐进提升为主。
综上，08年宏观经济不确定性、成本上涨，都将使中国企业的注意力从“高增长、开源”向“增长质量、节流”转移。而ERP已被证明是提升效率、降低成本，使先进管理方法落地的有效手段。在等待了多年之后，从08年起，中国的ERP企业和投资者或许可以扬眉吐气，尽享盛宴了。
前言
现象1：07年，中国ERP双雄递交了一份不错的成绩单：用友收入增长21%，与06年比出现反弹，金蝶收入增长25%，呈现加速跑趋势;同时两家主业利润增速都创出历史新高!
现象2：近期在对主要ERP厂商及其渠道、客户调研时，我们发现一个有趣的现象：去年下半年以来，不少企业(特别是出口型企业)上ERP的热情非常高，而购买原因则主要是对抗成本上涨，利用ERP来节流。
那么是否二者存在某种因果关系呢?我们知道，08年中国乃至全球经济形势都出现不同程度的恶化，中国诸多企业已有亲身感受，而且或许未来相当长的时间内，对中国的产业结构、经济增长模式都有深远影响。那么这潜流汹涌的变化，对于中国的ERP产业是福，亦是祸?
通过对比90年代初外部压力触发的美国ERP热潮，我们判断：08年中国经济增长出现拐点，或将引发今后几年中国ERP需求的热潮，机遇大于挑战!
经济“软着陆”或将引发中国ERP需求热潮
成本上涨，促使企业借助ERP来节流
我们判断，如果08年经济软着陆，那么08年起，中国ERP市场增长或将提速，并将在未来两三年内迎来一个ERP热潮。
美国92-98年的ERP热潮，也证明了在外部经营压力加大时，企业开始向内部管理要效益，进一步引发对ERP需求大增。
美国92-98年的ERP热潮，亦是企业为了提高经营效率，增强竞争力..我们发现92年～98年，全球几个主要ERP厂商都处于高增长期，而需求则主要来自美国企业：90年代初，美国企业热衷于通过上ERP来提升效率，降低成本，增强竞争力，特别是财富500强的大企业(有数据表明，有70%的Top1000强企业上了ERP)。我们分析主要有如下几个原因。
第一、90年代初，企业希望借助ERP和商业流程再造，来提高经营效率，增强竞争力。
一方面，80年代美国企业生产效率提升缓慢，受到日本、德国等后来者的强力挑战，全球竞争力下降。而90-91年美国经济衰退更是雪上加霜。91年3月以后开始经济复苏，一直到1994年，是美国经济大改组的时期，企业大刀阔斧进行缩编，实行再造工程，是一个企业消肿和管理创新的阶段。此时，大量企业通过ERP、流程再造等手段来内部挖潜，走出了困境。
另一方面，92年新经济已开始萌芽，政府亦大力提倡高科技对传统制造业的改造(在92年的竞选演说中，克林顿和戈尔响亮地提出了“技术：经济增长的火车头”这个口号，并把建设“信息高速公路”作为切入点)，这更增加了企业上ERP的冲动。
第二、以93年SAP推出的革命性产品R/3为标志，ERP系统出现从“主机”向“客户-服务器”的技术转变，使上ERP的成本大为降低、部署和操作也更灵活，从而引起老客户更换、新客户新建两股热潮。
这股热潮一直持续到98年。之后开始退潮，原因则是：
90年代后期，Internet热潮兴起，Web技术、电子商务、解决Y2K等新应用代替ERP成为企业新的关注点。
另外之前ERP热潮中上马的项目，经过几年的建设，效益并没有体现，ERP的价值开始被怀疑，也使得业界对ERP的狂热冷却下来。
中美两国企业要解决的问题，何曾相似..把90年代初美国和今天中国对比，我们发现两国企业都面对提高经营效率、增强竞争力的挑战。只不过当时美国企业是被日德等后来追赶者所逼迫，而今日中国企业则是面对全球经济衰退、成本上涨等诸多压力。在缺乏新技术革命带来的生产率提高的情况下，向管理要效益成为企业面对内外压力的必由之路，而ERP则是保障先进管理落地的有效方式。
综上，经过前几年高速发展，中国经济08年出现拐点。宏观经济不确定性、成本上涨，都将使中国企业的注意力从“高增长、开源”向“增长质量、节流”转移。而ERP已被证明是提升效率、降低成本，使先进管理方法落地的有效手段。与90年代初外部压力触发了美国企业上ERP的热潮类似，08年后的中国ERP市场或许也迎来一个高潮。
快速增长的时间边界在哪里?对市场潜在空间的分析
假如08年中国的ERP市场增长真的加速，那么可持续几年呢?我们认为这在很大程度是由市场潜在空间的大小决定。下面我们将分高中低三个档次，对市场潜在空间予以分析(注：这里的高端主要是用友NC、金蝶EAS面向的集团管控软件市场)。
高端(NC/EAS)市场还有3倍以上潜力空间
多组织、多地域、多业务的集团型企业是NC/EAS的目标客户。因此，中国集团型企业的数量和目前的渗透率决定了未来潜在空间的大小。
中国集团型企业到底有多少家，现在并没有准确统计。虽然NC自己定位在年销售额20亿元的1万家企业，但实际采用NC的客户不少并未达到20亿元的标准。我们认为实际上，如果企业具备多组织、多地域、多业务的形态，就可以应用NC，这样的目标客户应不仅1万家。
中国之所以有大量集团型企业，则是与上世纪90年代后，多元化经营成为企业主导战略行为紧密相关的。
中国企业的多元化历程：在80年代中后期，一批军工企业开始生产民用产品，是中国企业多元化的先行者。1992年后，多元化经营成为上市公司、民营企业的主要战略行为。这些企业涉足的新行业主要是房地产、生物工程、金融、IT等。到90年代末期，多元化经营形成高潮。
中国，多元化既是企业寻求生存空间的行为：在缺乏核心技术、难以实施差异化竞争的情况下，只有靠低成本才能生存。只作单一行业的风险相对较大，因此企业希望通过多元化来寻找更多生存空间，降低风险。也是企业与政府的双赢策略：只要企业在当地做好了一个产品，以此为契机得到政府的扶持后就可以迅速进入其它非相关多元化领域，在当地几乎所有的领域均可以取得成功;同时，当地政府也会在能力范围内阻止外地竞争者的进入。而做大销售额则成为企业对政府最好的回报。这就解释了中国企业那么热衷地从事非相关多元化的原因——因为单一产品是不可能达到很高的销售额。
07年底累计客户，用友NC约2000家，金蝶EAS约200多家，就客户数量而言，二者市场占有率应在90%以上。如果NC/EAS的目标客户是1万家，那么07年的渗透率约为25%，如果是2万家，那么渗透率就为12.5%。也就是说，潜在客户数量应至少还有3倍以上。
另外，在客户数量增长出现瓶颈后，增长的动力就转化为通过升级、开发新功能来提高客户的ARPU值。从目前增长模式看，仍以新增客户为主，这也说明当前仍处于市场初期阶段。
我们认为在07年实现50%的收入增长基础上，高端产品未来几年依然能够保持高速增长。有几大因素支撑我们的判断：
市场渗透率还较低，较大的空白市场允许高速增长;..集团管控思想也就是从03、04年被企业接受，但前几年经济高速增长，企业还更多是粗放式管理，随着08年经济环境恶化，企业会更注重精细化管理，将更多财务、采购、人事等权力上收，从而也产生了更多软件需求。
厂商会在这方面大力投入，来开拓市场、解决项目交付瓶颈。
低端渗透率仅8.4%，提高效率、降低成本将是未来低端典型需求
低端产品的客户特征是需求简单、投入不大，持续购买力弱，因此它的增长更依赖客户数量的增长。用友通、金蝶KIS的目标客户是所有中国中小企业，至少1000万家(发改委：2006年底超过4200万家)。按1000万家计算，07年底渗透率约8.4%，说明市场潜力仍很大。
对未来增速的判断：我们认为，处于产业链中下游的中国中小企业，既是本轮经济高增长的受益者，也是这次宏观经济调整、成本上涨的最大受害者。在今后的经济增长模式转型中，为数众多的它们将成为ERP的最大需求者。提高效率、降低成本将是未来低端用户典型需求，且将在未来3-5年内都会存在。我们判断，低端市场未来几年都会保持30%-40%的增长速度。
中端产品两巨头战略分化：用友注重收入增长，金蝶偏爱利润提升
同样，中端产品U8/K3的渗透率也不算高，以300万家目标客户为基数，当期渗透率约36.7%。不过我们更关心的是，中端为什么增长快不起来?
07年中端增长加快是反弹还是反转?
首先来分析一下中端产品增长不快的原因。对照36.7%的渗透率而言，我们推测中端增长不快不是因成长空间不大，而是与需求释放速度关系更紧密。其中原因如下图。
随着时间的推移，前两个因素正在好转。但后两个因素，特别是分销比例的加大，较大程度限制了中端产品的增速。因此第二个问题，07年增长加速是反弹还是反转，对于用友和金蝶，我们判断将是不同的答案。
用友：注重收入增长，关注客户经营。我们认为，对收入增长的重视和对终端客户的把握，使得用友中端产品未来增长将会加快，特别08年新产品U9推出更是如虎添翼。
金蝶：注重利润率，目标全分销。从金蝶战略看，似乎更注重利润率和资源的有效投放利用。金蝶的目标是2010年实现中端全分销。同时，把有限资源放到高端产品和互联网产品上。因此，未来其中端产品增长估计不会明显提高。
小结：从高中低三档产品的潜在空间和渗透率来看，目前中国ERP市场仍属于依靠客户数量增长的初级阶段。我们判断，至少未来三年，加速后的行业增长依然可保持高位运行。
利润增长高于收入增长，仍将长期保持..在收入保持加速增长的同时，我们判断ERP双雄的利润率也将保持不断上升趋势，即利润增长要高于收入增长。从07年主业净利润增长的贡献程度看，净利润率提升用友贡献2/3，金蝶贡献1/3，贡献可谓不小。
利润率提升则得益于费用率下降：07年管理费用率和销售费用率之和，用友77%，同比下降5个百分点;金蝶72%，同比下降4个百分点。
展望未来，利润率的提升极限是多少?提升步伐又是怎样?
利润率应还有15个点以上的提升空间..我们在07年2月用友报告中，在业内第一个提出“由于分销和项目实施外包比例加大，费用率将下降，利润率将上升”的论断。随后用友06、07年的业绩证实了这点。同时金蝶的利润率也有明显提升。那么，利润率提高的极限是多少呢?
对比一下用友、金蝶和国外管理软件企业的利润率水平。我们发现，目前中国企业的主业税前利率有8个百分点以上的差距。再考虑到中国企业还有增值税返还，07年占收入比例：用友约8.2%，金蝶约10.3%。因此，如果考虑此因素，差距将拉到15个点以上。也就是说，理论上中国企业主业税前利润率可提高到33%以上。
未来利润率，将是渐进式、逐步提升..利润率提升的步伐亦取决于提升空间大小和企业的提升方式。我们之所以判断提升是渐进式的，是因：
第一、经过三年的改善，主业税前利润率用友、金蝶07年约18%-20%，距离33%的理想值还可提升15个百分点。但基数的加大，使得未来一步跳升的可能性越来越小。
第二、从经营模式、产品的成熟度、参与方能力的提升、竞争格局演变等多种影响企业提升的因素看，不支持一步跳升。但可以肯定的是，通过如下改变，利润率将会逐步改善。
我们把未来企业提升利润率的方式列举如下。第一、继续加大分销、实施外包等。过去三年的数据已证明这种转变对利润率的提升效用。且用友和金蝶在未来几年依然会朝这个方向发展，这意味着两家利润率仍将有不断提高的可能。
第二、提高产品/服务售价。CPI的高涨也给了ERP企业涨价的理由。在行业集中度不断提高之后，用户需求旺盛之际，相对于代理商和终端客户，ERP厂商已具备提价能力(用友部分模块已经在08年涨价)。且由于ERP很多情况下是非标准化产品，而是解决方案，因此通过提高配置可实现变相提价。(注：软件成本更多是前期研发成本，而复制是几乎不需要成本的。因此所谓提高配置，并不会象硬件那样提高成本)。由于信息化支出仍仅占企业支出很小一部分，相对于价格客户更看重能否帮他们解决问题，对价格敏感度不高，这点在我们实际对代理商和终端客户的调研中亦有所反映。
第三、挖掘老客户潜力。与开拓新客户较高的营销费用比，老客户的ROI更高。在积累了大量客户之后，挖掘老客户潜力已经被ERP企业提上日程。例如，用友的“客户经营”在很大程度上就是为了提高中高端老客户的ARPU值。
第四、提升实施能力，解决交付瓶颈。签了单，做不了或实施成本高，也是造成费用率居高不下的因素之一。未来加大对实施顾问的培养已成为厂商重要工作之一。我们可看到用友、金蝶都通过自己的学院、或联合大学和社会培训机构，加大对ERP人才的培训。
后记
培育多年后的中国ERP市场，2008年或许已跨入加速成长期。之前，在政府、众多媒体、厂商和咨询机构共同摇旗呐喊和“先吃螃蟹者”的光辉榜样下，ERP已逐渐被客户接受，但市场成长速度却远低于预期。在市场有些审美疲劳的时候，中国ERP市场的黄金发展期或许已静悄悄来临。只不过让大家始料未及的是，临门一脚却是08年中国经济的拐点!
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