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建立互惠和谐的OA渠道体系 创造双赢格局 |
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| http://cn.newmaker.com
2/22/2008 9:19:00 AM
佳工机电网
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OA进入中国已经有20个年头了，以其稳定的市场基础不断向前演化和渗透着，助力一个又一个客户赢得效率和竞争优势，让广大中国企业及政府机构受惠，OA渠道经销商功不可没。
OA市场的繁荣有序需要这一产业链上的软件厂商、系统集成伙伴、增值服务伙伴、咨询合作伙伴、产品经销伙伴通力合作，共同成就OA在中国的成功应用，助力国内用户单位管理进步。
然而，随着如今市场竞争的激烈，部分厂家的营销模式单一老化，传统软件渠道缺乏对多种合作模式以及流程规则、评估标准的研究，从而使渠道运作效率低下，OA的销售没有实现客户至上的服务承诺，OA产品没有足够的利润空间，没有增值渠道，使不少OA渠道经销商遭受着较大的冲击与压力，已呈“疲倦的生存状态”，步上微利的经营时代。
这些反映了OA作为一个前沿应用信息技术的行业，目前整个价值链尚不能完全健康发展，导致不少客户价值不能有效实现。
通达科技CEO高波认为，“OA的成功与繁荣，不但需要一个具有优异技术含量的OA产品，而且应包含了一套成功有效的、推行‘软件实用化战略’的市场支持体系——提升渠道的业务水平，提高整体OA产品的服务质量，充分配合渠道进行产品自配置、自学习和自定价，想方设法提升渠道的利润增值空间，给渠道经营者的优厚回报，只有这样厂商才能共荣。”
因此在销售过程中，如何开流通渠，建立一个健康的渠道供应链，如何帮助渠道把产品卖出去，提高渠道商自身的增值能力，帮助渠道共同成长，是如今OA软件商迫切需要面对、解决的重大问题。
那么该从哪些方面衡量一个OA软件供应商是否真正用心、有效帮助渠道实现增值能力、提供盈利水平、实现共赢？主要应从以下三个方面的支持力度与优劣考量：
产品支持：一个好OA的标准，系统功能简明实用易用，界面友好，有亲和力；实施周期短，不需购置高端的硬件设备，利用现有硬件和网络资源，就可马上运行；软件价格低廉，容易普及，能让渠道、用户接受，能享受软件的应用价值与利润。同时，产品应不断升级换代，以拓展渠道合作空间。
市场支持：厂商要围绕拓展市场而对渠道提供的一系列有效支持，包括广告、市场推广活动、提高核心渠道向下一级的拓展力度等。产品需要推，品牌拉力和市场培育一定是厂商和渠道绑在一起做的。另外，还应有较好销售退货保障机制，让渠道商、用户放心无忧。
技术支持：厂商针对渠道、用户在技术方面的需求和缺陷，提供包括远程技术服务、渠道培训、培养技术人员和上门安装指导以及产品演示服务等一系列较好的支持。这应该成为一个完整、有效的体系。
另外，还有融资支持。厂商在力所能及之下要尽量以各种形式帮助渠道合作伙伴解决在经营过程中遇到资金问题。
作为国内办公自动化领域领先厂商、中小OA的主流代表通达OA认为，要较快做大OA市场，首先要推出具有优异技术含量的产品，其次应根据行业特殊性、自身状况，渠道可不必分大小一律平等，要尽可能吸呐最大数量的各种经销商，制定保障渠道成员之间利益不冲突的渠道网络，然后提供提升渠道成员在区域市场的竞争能力，建立保证多方互惠和谐共赢的利益结构。
目前通达OA选择营建多层次、等级不同、互惠共赢的渠道营运模式这一策略，将自身利益和渠道全部成员都绑在一辆战车上，建立一种全程无忧的渠道营运模式。比如购买通达OA前，可以试用365天；购买后一个月内如不满意，还可无条件退款，这就体现厂家与渠道商以及用户之间利益的和谐紧密。
而通达OA这一渠道营运体系是建立在专业分工的基础上，开发商专业负责产品技术升级、市场品牌传播，将开发商的专业技术能力与品牌价值传递到区域中间商，渠道成员据此提供本地化、专业的服务，分享产品价值与利润增殖空间，共同做大全国市场。
如今包括用友、通达、金和在内一些知名OA商的渠道政策具有以下共同的优质特征：
1）渠道商不分大小，只要符合规定条件，都能轻松入门成为OA渠道成员；
2）所有渠道商都能享受OA商的特价支持、技术支持、即时响应服务；
3）OA商通过改变单一激励、扶持方式，运用多层渠道增值服务来激励经销商，与经销
商建立长远战略伙伴关系，把主渠道伙伴纳入到OA商的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来，进行一体化建设，使渠道最具价值。
4）针对特定行业，只要具有产品技术优势、良好客户关系、有资金实力的优秀合作伙
伴，也可采用产品界面联合冠名，或专门定制OEM版产品界面，采用合作伙伴的Logo，提高合作水平。
事实证明，这是一种十分有效的渠道营运策略。
同时以通达为首的这批新中小OA主流厂商更是另辟蹊径，坚持走软件直销的特色之路，利用强大便捷的网络技术提供7×24远程服务和解决方案。应用单位可以任意选择、安心使用网上下载安装和网上试用，客户服务中心采用多种联系手段，比如全天候的电话、邮件、论坛、QQ、MSN等即时通讯工具与用户交流，并建立专门用户服务区，及时解决用户提出的问题，提供一对一的专业技术支持。这样不仅可以将产品覆盖到这些同样也存在巨大需求的欠发达地区的地方，而且还能够大大降低产品价格，提高渠道商竞争力，完善服务体系。
通达科技CEO高波说，广大渠道商、用户应通过互联网建立必要的远程支持体系来保证服务质量，降低上门服务的成本，而不必总迷恋“上门现场服务”。因为软件服务跟硬件不太一样，除了可用电话外，主要还可通过互联网远程的支持进行服务支持。客户的应用水平比较高，问题比较复杂，甚至可以通过FTP上传等先进手段，进行更大程度的技术支持，服务质量可以保证，又不必要增加软件商、渠道商与客户的各项成本，一举多得。
当然，如果用户的产品项目比较大或是问题比较复杂，那就必须要提供现场服务，用户也可以获得本地代理商提供的及时上门安装指导及产品演示服务。比如通达在四川、重庆、广东、黑龙江等全国不少省市均与渠道伙伴合作，建立区域服务中心，及时提供各种上门服务，受到了渠道商、正式及试用用户的好评。
近几年，随着产品不断丰富、提升，客户的要求也在不断提高。为更好满足客户精细化需求，包括用友、金和、通达等知名OA商注重渠道建设，和渠道合作伙伴不断探索，对渠道营运模式进行创新，采用了多种销售方式满足渠道商的需求。销售方式的创新，不但满足了客户的新需求，扩大了市场，还极大地拓展了渠道合作的空间，提高了渠道合作伙伴的积极性，让这些OA商多年来领先于国内OA行业。
总之，一个成功的OA商必须恪守“及时、专业、规范”的服务宗旨，以客户为中心，以渠道为支柱，通过建立全方位、从规划到应用自始至终良好的产品售后和渠道支持服务，使渠道商、客户的投资得到最大的增值，并以渠道伙伴的成长作为自己成长的前提，全力助力伙伴的成功，才能最终创造双赢的格局。
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