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| 徐工筑路：技术与市场结合的典范
2/13/2008 9:45:00 PM |
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2007年，徐工筑路机械有限公司（简称徐工筑路）销售收入突破6亿元，同比增长44%，主导产品平地机销量突破1000台大关，稳居同行业第一，同比增幅150%，国内市场占有率达到35%。实现利润3400万元，同比增长30%。出口超过600台，居行业首位，同比增幅达120%。同期，公司其他产品如铣刨机、旋挖钻机、水平定向钻等也实现大幅度增长。
前不久，在北京召开的2007年中国机械工业科学技术奖评审大会上，徐工筑路的XR250旋挖钻机获得了2007年度中国机械工业科技进步二等奖，XZ280水平定向钻和GR215A平地机获得了三等奖。一家公司获得三项大奖，这在大会评选的18个获奖项目名单中显得格外引人注目。
是什么原因让这家原本发展较为平稳的公司在过去两年中获得了长足发展？徐工筑路强势崛起的背后有着怎样的必然性？带着这样的问题，我们走进了徐工筑路机械有限公司。
技术开发市场化
2006年1月，徐工重组成立了徐工筑路机械有限公司，调整后的产品有七大系列：平地机、路面铣刨机、旋挖钻机、水平定向钻、路拌、厂拌设备和液压附件等零部件。虽然筑路公司所有产品都是工程机械行业中容量较小的产品，但市场竞争却较为激烈。如何在这个容量相对较小的市场中占据较大份额，完成由小到大的转变，是徐工筑路一直深思的问题。2007年，徐工筑路顺利实现销售额6亿元，55%的产品销往国际市场，在小市场中划下大手笔。
两年来，徐工筑路始终坚持“市场开发技术化、产品开发市场化”的观点，将产品做专做精。强调技术工作的重要性，注重以市场需求为导向，在先进技术的推动下，开发出新的产品应用与服务，使技术开发市场化。这些都成为徐工筑路业绩提升的根本所在。
徐工筑路始终坚持这样一个观点，即开发市场就是要找到有价值的客户，然后为其提供有价值的产品和服务，对此，徐工筑路从产品开发和配套三方面入手：首先是加大了系列产品的开发力度，用不同类型的产品满足不同客户的需求。如开发了300马力大型平地机、12吨米级和28吨米级旋挖钻机等国内先进产品；二是开发多功能配置和变型产品。如平地机破冰轮，全液压传动铣刨机，全液压平地机，冷再生厂拌，冷再生路拌等，满足了不同客户的不同需求；三是针对市场需求，调整开发出适销对路的产品，如原来公司的水平定向钻市场占有率一直不高，通过分析发现主要原因是产品配置较高，与国内同类产品相比价格也偏高，而客户需要的是高性价比的产品。针对这种情况，2007年，徐工筑路重点开发推出了XZ160A经济型水平定向钻，一举打开了市场，全年共实现销售近20台。
徐工筑路的技术专家不断深入施工现场，发现客户的潜在需求，也把客户在施工中产生的问题及时反馈给公司。施工现场是徐工筑路产品技术开发的主战场，客户的问题是其质量改进的源动力，徐工筑路的产品创新紧紧围绕客户需求进行，甚至为客户量身定制独一无二的个性化产品。在徐工筑路，几乎所有的产品都是由用户、产品开发人员、工艺人员共同完成的。
如XR280旋挖钻机，就是2007年年初公司在深入考察市场的基础上开发的，其最大钻孔直径达2.5米，最大钻孔深度可达88米，是目前国内钻深最大、钻孔直径最大的钻机。它采用进口动力系统及先进的CAN总线智能控制系统，动力强劲，适应于我国大部分地区的地层条件。目前，在投资90亿元的山东青岛海湾大桥建设工地上，XR280旋挖钻机正在大桥的建设施工中大显身手。此次施工作业全部位于海上钢结构平台上，承接的任务是为大桥架设的桥墩进行地下钻孔。海底地层不仅地质密度大，而且有角砾岩层、弱风化砂岩层等，给钻机作业带来很大难度，XR280钻机依靠强劲的扭矩和扎实的产品质量解决了这一难题。徐工筑路还积极为用户提供技术支持和业务培训，许多工程的成孔作业完全由公司技术服务人员亲自完成，得到了施工单位的高度评价。
东北地区冬季天气寒冷，雪后路面长久结冰，给城市交通造成安全隐患。在东北，平地机主要用于除雪，考虑到这一需求，徐工筑路公司在平地机上开发出一种除冰装置，以解决城市路面除冰难题。公司技术人员专程到黑龙江考察，和客户交流，按照用户需求先后开发了静碾、震动两种破冰轮。为赶在哈尔滨第一场雪前生产出样机，公司成立了“厂长、技术人员和工人”三结合的项目小组，对从开发、生产、试验到用户使用全过程进行策划和实施，控制每个生产环节和生产细节，严把质量关，短短两个月时间内开发出的破冰轮在黑龙江农垦一次试验成功，得到了用户好评。目前徐工筑路的静碾破冰轮已销售10余台；震动破冰轮已实现销售，后续订单连续不断，也带动了平地机主机的销售。
市场开发技术化
为了进行全方位的市场拓展，徐工筑路从总经理到一线销售人员，从技术人员到管理人员，大家群策群力，深入市场分析与调研。经过认真细致的调研，大家得出，要真正贯彻徐工集团做强、做专、做精的宗旨，同时把市场价值最大化，就必须遵循“技术推动与市场牵引相结合”的原则，让“市场开发技术化、技术开发市场化”。
通常情况下，按照人们的思维定势，负责市场开发与市场开拓的人员一定是沟通和公关能力强，但并不需要很强的技术能力。但在徐工筑路，销售人员中有一半是本科生和工程机械专业的硕士。在徐工筑路，销售谈判的重点不是价格，而是技术。接触过徐工筑路的人都知道，徐工筑路销售团队是一支年轻的队伍，和年轻同样突出的是这支营销团队擅长与用户探讨需求，讨论施工方案。他们把市场开发弄成了一个技术工种，与客户共同探讨施工技术和施工方案，也因此得到客户的信任，从而赢得了市场。徐工筑路这两年销售业绩的大幅度增长，固然与他们在企业形象和品牌宣传公关方面的努力有很大关系，但这并不是他们关注的重点。相对于品牌宣传，他们更注重于实际，更重视在施工现场召开大量的施工工艺的研讨会。2007年5月，针对天津滨海新区开发及京沪高铁项目，徐工筑路召开有60余家客户参加的研讨会；9月，公司又将目光转向沈阳，携带个性化开发的样机召开施工技术研讨会，为哈大高铁提前热身。在北京和上海召开的行业展会期间，徐工筑路的工作重点也落在了找技术专家开会上。
工欲善其事 先利其器
过去两年，徐工筑路取得了长足发展，靠的是目标明确、群策群力、技术与市场的结合，但企业要想取得持续的成长，则需要长远的筹划、平和的心态、踏实的管理、不断的创新，在这个过程之中，能够最终决定企业命运的，惟有管理。
基于这样的认识，徐工筑路请来“外脑”———北京德合泰利咨询有限公司，为公司进行流程再造，打造新的管理模式。从企业伦理、企业治理、企业管理3个层面，产、销、人、发、财5种机能，垂直指挥、横向联络、信息联系、统筹计划、后勤保障、考核激励、质量管理、人才培养8大系统出发，通过规定职责、流程和制度，改变公司某些方面存在的滞后的工作方式和不良习惯，充分听取各方意见，调动各方参与方案的制定和调整等方式，发现公司组织架构及运行中的症结所在，从而设计出适应公司长久发展的管理模式。全员参与不仅统一了徐工筑路上上下下的价值观，同时也树立了“企业改革为自己、自己改变为企业”的使命感和责任感。
徐工筑路总经理孔庆华认为企业必须要从追求利润最大化的“必然王国”提升到追求技术领先、自信进取、品质优先的“自由王国”。2007年，徐工筑路靠技术赢得了市场，靠质量和服务赢得了客户，靠信誉提高了自己的行业位置。2008年，徐工筑路将继续站在用户角度上为客户创造价值，不仅提供有价值的产品，更将以完美无缺的服务来提高客户适用度和满意度。2008年，公司在注重产品开发和技术改造的同时，还将投资1.1亿元用于新建厂房和购买设备，为企业的进一步发展打好硬件基础。
徐工筑路人认为，2007年取得的成绩仅仅是企业成长历程的一个坐标，不是起点，更不是终点，超越是必然的，在与国内外强手的直接竞争中徐工筑路将会越战越强，得到更好发展。
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徐州徐工筑路机械有限公司联系方式：
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| 网址： |
http://www.xcmgzl.com
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电话：86-0516-87738058 |
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中国·江苏·江苏省徐州市金山桥开发区工业一区 邮编221004 |
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