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产品同质化背景下的刀具销售 |
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| http://cn.newmaker.com
1/29/2008 8:12:00 PM
佳工机电网
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“google”一下“刀具销售工程师”，可以搜索到133000个结果，其中大部分是招聘信息，市场对于“刀具销售工程师”的需求旺盛程度令人吃惊。但笔者也看到，多数招聘要求都很高，“3年左右工厂实际操作或相关工作经验”，“熟悉数控加工中心加工工艺及刀具的选择和应用”，“沟通能力强、自觉性强、富有责任感”，“熟悉当地切削刀具行业”，“能进行英语交流”，市场的竞争越来越趋向同质化，刀具的销售也显然不再是简单的产品买卖。
有人认为，与其说是卖刀具，不如说是卖服务。的确，尤其是面对一些大客户，销售前需要了解客户的生产状况及需求，包括使用设备情况、被加工零件特点等，销售的过程中还需要不断地试刀甚或分析工艺流程，销售之后同样要不断回访，对用户进行相应的指导，一旦出现问题还要及时处理，甚至需要到现场分析解决。而一个销售工程师所面向的客户又肯定不止一家，所有客户的所有要求简直需要销售工程师成为一个全才。
市场的广阔无疑给所有的刀具品牌都带来了空间，也使得竞争愈发激烈，这种激烈的竞争又使得我们对销售工程师的要求水涨船高，山特维克可乐满大中华区总经理李贻善也曾说过，产品本身不能带来太大差距的时候，把产品带到客户面前的人必须要体现区别。
但不少企业告知笔者，目前发展的瓶颈之一就是人才的匮乏，大有求贤若渴之意。笔者倒是接触过几位切削工程师转为刀具销售或设计工程师的，他们对于行业的需求、生产状况了如指掌，近年来刀具供应商也开始留意从其客户领域吸引人才。
刀具行业的人才问题也早已不是什么新话题了，如何去吸引人才，如何去培育人才，的确值得我们深思。这大概并不是一个企业一个人所能解决的问题，应是教育部门乃至整个社会的责任。
不过，我们或许还需要换个角度来看问题，因为销售毕竟是一件牵涉双方的事情，卖家要寻找合适的买家，买家要寻找合适的卖家，销售的本身是对等的。对销售工程师而言，他最本质的任务无非是将产品卖出去，对用户而言最本质的却是要实现更好地生产，而不单单是买。
所以，如果说需要“全才”的话，恐怕是用户更需要，如果不能实现更好的生产，同业之间的竞争同样会让自己败北而归。很多大型的国有企业至今仍设有工具处，但如今取消工具处的呼声却也一刻没有停，取消工具处似乎可以更有效地利用社会资源、节省成本，但我们的刀具使用真的可以完全依赖销售工程师或技术支持吗？是否该再慎重考虑一下呢？
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