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阿联酋建筑五金市场调查报告 |
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| http://cn.newmaker.com
1/11/2008 10:54:00 AM
佳工机电网
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阿联酋是海湾主要产油国之一，制造业贫乏但国家富裕、经济繁荣。其商业中心迪拜，是中东最大的贸易中枢，除了满足国内市场需求，更能辐射周边诸多国家，远达北非、前苏联地区。近年来，来自中国的纺织服装、五金建材、机械电子等产品，凭借巨大的价格优势，逐渐在迪拜转口市场上取得主导地位。而建筑用小五金，一直是我国出口强项产品，近年来随着中东地区建筑需求的增长，其出口量和市场份额在不断扩大，其市场定位上也由低档逐渐转为控制中低档，渗入高档，市场发展有相当潜力。
本文拟就阿联酋、特别是迪拜的建筑小五金的市场状况、竞争态势、市场切入等作简要分析，供有意于开拓该地区市场的出口商参考。本文所涉的建筑小五金包括：各种金属（钢、铁、铜等）制的挂锁及其他锁、锁扣环、钥匙、扶手、铰链、活页、脚轮、各种门窗零部件、钉、铆、螺丝、螺母、螺帽等。
一、市场状况
阿联酋本国没有任何五金建材生产厂家，其国内及周边市场的需求完全依赖进口。根据迪拜统计署提供的资料，2000年阿联酋进口各类建筑用小五金9670万美元，比1999年增长近16％。业内人士分析，2001年市场保持了较好的增长势头，全年进口总额应该在1.1亿美元左右。
根据阿联酋海关记录，2000年约有20％左右的进口建筑五金产品（约1740万美元）再出口到周边其他国家，其余80％用于国内消费。必须指出的是，诸多迪拜中转商系进口屯货后再分批出口，未前往办理再出口退税手续，故转口金额应该比海关数据所显示的要大，而国内销售额也相应缩小。业内人士普遍认为，转口的比例应该占到进口总额40％左右。
2000年以来，阿联酋建筑业随着油价高扬而持续升温，从而带来了巨大的建材需求。这正是阿联酋近年来建筑五金进口不断增长的重要原因。去年《海湾新闻报》的一篇分析认为，油价的持续稳定为建筑业发展带来了大量资金，建筑业目前已经成为阿联酋最为活跃的产业之一。阿联酋政府部门已计划在未来五年内投资60亿美元于基础设施和政府、商住设施建设。2003年的私人房地产投资金额也预计达到10至15亿美元。近年来迪拜旅游业蓬勃发展，短短四年内酒店数量翻番，客房总量达到近3万间，这也在一定程度上带动了本地建材需求的持续增长。
从周边转口市场来看，由于供货商触角逐步延伸至终端市场，迪拜对部分国家的辐射能力在逐步减弱。但另一方面，随着前苏联地区经济逐步复苏，其市场需求日益旺盛，迪拜对该地区的转口贸易额将持续稳定增长。
二、竞争态势
由于本地没有生产厂家，建筑五金产品的竞争完全是在进口商品之间展开。根据迪拜统计署的资料，2000年中国对阿联酋出口建筑用小五金总值约3480万美元，占有将近36％的市场份额。其他主要出口国或地区包括：意大利(13％)、英国(9％)、美国(8％)、德国(6％)，中国台湾(5%)。
价格低廉是中国产品取得较大市场份额的重要原因。但不可否认的是，中国五金产品仍然只能主宰低档市场，并在相当程度上影响中档市场。由于高档市场为欧美品牌控制，中国产品相比缺乏质量和品牌优势，因此以压价为主要特征的竞争仍集中在中低档上。这种价格战虽在一定程度上有助于排挤其他国家的中档品牌、扩大我在中档市场上的份额，但也使得中国企业在低端市场上相互拆台、盲目压价，致使产品质量不断下降，进而严重影响了中国产品的整体形象。基于这个原因，相当部分的中国建筑用五金产品被转口到周边国家，进入阿联酋国内市场销售的量并不大。从市场了解的情况来看，阿联酋市场的中国小五金产品虽来源渠道众多，但仍以东南沿海、特别是广东阳江等地区最具竞争力。业内普遍的看法是，中国产品的市场份额将进一步扩大，但将优势仍将在中低档，市场价格也将进一步滑落。
位于市场高端的欧美产品，以品牌销售为战略，注重质量和款式，价格较高，但有相当固定的购买群。如阿联酋众多政府和私人投资兴建的产业，就特别倾向于使用品牌产品。值得注意的是，有些欧美品牌并非是在欧美生产，他们在中国选择厂家并提供设计图纸，利用中国的生产能力和廉价成本为其定牌加工。这说明国内部分企业的加工水平已达到国际标准，开始通过定牌生产来学习借鉴欧美的设计和管理模式，并逐步渗入高档市场。
2 阿联酋建筑五金市场调查报告
三、市场切入
阿联酋本国的购买能力很强，同时又能利用转口中枢的优势有效辐射周边国家，故其市场可划分为本地市场和转口市场。前面已经提到，本地销售大约占进口总额的60％，转口则在40％左右。
针对本地的五金产品销售没有所谓集散地，销售商相对分散，部分品牌代理在迪拜Saladin路设立了展示厅，但也有设在转口五金市场内的。本地市场的用户主要包括阿联酋王室、政府机构和私营房地产开发商。据估计，王室和政府部门的需求量大约能占到本地销售总量的60％，私营房地产的购买量则在35％左右。针对王室、政府和私营开发商的销售渠道相当特殊，销售商或代理商与采购方保持私人密切关系，对产品销售至关重要。绝大部分欧美品牌都在阿联酋本地名门望族中指定了独家代理，利用代理商与王室和投资商的个人交情，获得大额定单。不可否认的是，本地市场的需求一般以中高档产品为主，欧美品牌也的确拥有较好的质量和声誉。品牌效应加上代理的关系网络，这是欧美产品能够以高价主宰本地销售市场的重要原因。相比之下，中国产品由于缺乏这两个基本要素，至今难以在本地市场上有所突破。
五金转口贸易市场在迪拜传统大市场内。这里从事五金工具的商家云集，商人以印度、伊朗国籍者居多，产品几乎是国货独步天下。中国国内的生产贸易企业，仅与这些中间商建立简单贸易关系，鲜有在阿指定独家代理。转口市场内的商人素以善长寻找低价货源、挑动国内厂家互斗著称，很多商人每次广交会均会参加。随着价格竞争日益激烈，越来越多的国内企业或个人甩开了中间商，直接来到迪拜，在市场内开设店铺从事转口经营。
基于中国五金产品在阿现状，国内商家目前仍需将转口贸易市场作为主攻方向。中国品牌在阿本地市场不被认同和接收是客观事实，意图在中东市场树立品牌的中国企业，也应该先从转口市场入手，下大力气投入，靠自身在阿市场站稳脚跟，不能以为只要签下独家代理合同，就可以依赖代理商打开本地市场。根据阿联酋的法律，独家代理合同一旦签定，几乎没有推翻的可能。一些国内知名品牌在阿往往就是这样走入误区，进退两难，业务基本陷入停顿。
希望前来阿联酋考察市场、销售产品的企业，可以到迪拜参加专业展览，并利用展览的空余时间，深入转口市场，直接与中间商见面，这样的推销效果较好。迪拜的建筑用五金产品展每年有两个：“Big 5展”和“五金工具展”。前者是中东建筑行业最大的专业展，内容包括建筑技术、建材、建筑环保等，一般在每年十月举行。后者是五金工具类的专业展览，每年均吸引诸多欧美知名品牌参加，一般在二或三月举行。
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