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渠道思变，柯美抢占彩机市场先机 |
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| http://cn.newmaker.com
7/13/2007 3:03:00 PM
开元新世咨询
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有这样一个故事：两个人在丛林里露营，突然看到一只老虎。一个人赶紧穿鞋，另一个人说：“你小子别穿鞋了，你真以为穿上这双鞋就能跑过老虎吗？”穿鞋的那个人说：“我不需要比老虎跑得快，我只要跑得比你快就行了。”
这个故事所涉及的情形与企业市场渠道的竞争有异曲同工之妙。市场竞争最残酷的是同行业企业之间的竞争，行业的生存空间是有限的，胜者为王，败者为寇是不变的竞争法则。如今的世界是“唯一不变的就是一切都在变”，在这个被称作“快鱼吃慢鱼”的新竞争规则下，谁先跑出第一步，谁的生存概率就大一些。当企业的生产与管理成本已经没有可挖掘的潜力时，渠道系统可能还是一个可以挖掘的金矿，谁能首先投身“渠道革命”，改善企业的渠道关系，强化渠道管理，增加渠道的产出效率，提升渠道的竞争力，谁就会抢得市场先机。
2007年，彩色数码复合机市场风云再起。理光、东芝、柯尼卡美能达（http://www.konicaminolta-teamchina.cn）都在今年酝酿着新一轮的攻势。
当前，柯尼卡美能达在渠道培育上也发生了一些变化。以往的渠道大会都是在直辖市或省会级城市举办，虽然提供了一个让全国的销售同行互相交流的机会，但对于一些细节的问题或不同地区的特殊问题还是很难解决。从2007年开始，柯尼卡美能达不只会召开全国范围的大型渠道会，还将为各地渠道商提供“开小灶”的机会，他们不单将渠道会做到了3-4级城市，还将深入卖场，为经销商解决销售中遇到的实际问题。通过“开小灶”让更多的分销商也去了解公司的渠道策略，大家还可以在现场共同讨论当地销售中遇到的实际问题，而柯尼卡美能达也可以发现一些渠道建设中的隐患。
要想真正赢得市场，除了产品、技术等摸得着、看得见的因素外，渠道的细化梳理也是保证市场畅通的关键。通过小范围、多频次的渠道会，不仅可以实现相邻地区经销商的信息互通、经验共享，同时还有助于厂商对渠道分支的管控。从这个角度而言，柯尼卡美能达通过小规模的渠道大会能更好的实现对渠道政策实践性的科学考量，对渠道政策的制定和调整提供有价值的依据，实现真正的渠道精耕细作。
在柯尼卡美能达看来，近年来，中国市场对于彩色打印扫描产品的需求正在急速增长，而多功能的彩色复合机的市场份额也在不断扩张，2006年的市场需求量已经是2005年同期的三倍。巨大的市场需求已经证明，只有把渠道做深做远，才能满足远端需求，赢得更多的市场份额。
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