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IBM调整销售结构 瞄准中小型企业市场 |
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| http://cn.newmaker.com
7/21/2007 2:07:00 PM
佳工机电网
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IBM正在重新修整其部分销售结构，以将市场更好的定位在中小型企业(SMB)上。
IBM高级副总裁兼服务部经理William Zeitler周四宣布，IBM正在重组系统与科技开发中心(STG)，使一支销售团队专门负责大型企业客户，而另一支团队则主要负责员工人数不超过1000的中小型企业客户。IBM还将把STG与IBM全球技术服务部(GTS)以及IBM全球经济伙伴更好的融合在一起，设计出符合SMB需求的产品。
IBM将在全球220个销售领域中创建一个新的销售管理层。每个销售领域新产生的SMB系统销售经理将只负责SMB销售。
IBM任命Ross Mauri领导STG里新成立的 Power Systems单位，主要负责向企业客户销售高端的System p和System i系列产品。同时IBM任命Marc Dupaquier负责新成立的Business Systems单位，主要向SMB客户销售低端的System i和System p系列产品。
STG渠道营销部副总Alex Gogh表示，IBM希望利用这些改革来刺激销售，提高其市场份额。按2006年销售情况来算，面向中小型企业的IT系统市场总值高达320亿美元。而在SMB市场中IBM的市场占有率只有15%，是其总体市场占有率的一半。
Gogh说，“IBM意识到了SMB市场中机会无限，因此这次的改革是IBM对市场机会做出的必要反应。”
STG全球系统销售副总Bob Samson表示,SMB系统销售经理这个职位只是IBM销售管理层之一，负责与合作伙伴沟通合作继而向SMB客户推销产品，而不是每个经理负责一个不同的产品线。这些合作伙伴通常是一些系统集成商或者独立的软件提供商。
Samson说，“过去，IBM每个销售区域的合作伙伴必须要和5个人沟通合作，现在只用找一个就够了。”
Samson还表示，这次IBM的销售重组刚好与其面向SMB客户推出的刀片服务器(blade servers)等新产品相呼应。6月13日IBM发布了BladeCenter S 系统，其中包括服务器、存储设备、网络输入输出设备以及底盘集成软件等。IBM表示，这款产品计划在今年第四季度开始出货。
本周三IBM宣布季度收入创六年来新高，这次随着新品推出以及销售结构重组，IBM希望这样的场面能够给公司销售带来动力。在6月30日结束的2007财务年第2季度中，IBM公布净收入同期增长11.8%，达到23亿美元。每股净收益环比增长19%，达到1.55美元。
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