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顺德塑机赵桂旭：勇气发于心智 |
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| http://cn.newmaker.com
7/4/2007 9:45:00 AM
中国工业报记者 苏文杰
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山东省胶州市面积并不算大，市内大大小小的塑料机械企业却有300家之多。赵桂旭一手培育的两家公司也坐落于此——青岛顺德塑料机械有限公司（以下称顺德塑机）蜗居于城区西部护城河边，青岛同飞管业集团（以下称同飞管业）则伸展于北关工业园。
敢和“霸主”叫板
2005年，顺德塑机迅速地打入国际市场，引起了国际塑机“霸主”德国的注意。德国橡塑机械协会会长还特意来到顺德塑机考察，想看看顺德塑机究竟哪方面的优势威胁到德国企业的安全。考察完毕，这位会长提出合资的意向，没想到，顺德塑机董事长赵桂旭却微笑着拒绝了。
敢向世界一流强手叫板，赵桂旭手里握着一张“王牌”。顺德塑机刚刚开始赢利的时候，赵桂旭就不惜血本致力于新产品的开发和研制。1996年，顺德塑机与青岛大学联合建立了“青岛顺德塑料机械有限公司塑机研究所”，聚拢了一批业界精英，并颇有远见地打出了“生产一代，研制一代，储备一代”的旗号。当时，赵桂旭身边的人都替他捏着一把汗，对于一个刚刚起步的民营企业而言，自主创新的风险显而易见，“一笔投入就不是小数目，还得连续不断地往里投，如果研制不成功，整个的投入都打水漂了。”
其实，当时的赵桂旭可以像其他许多民营企业一样，走跟风仿制的路子以避开风险。但他却已经意识到了，“塑机行业的技术更新速度太快了，跟不上就得被淘汰。我研究出新技术、新产品，至少可以在1年到1年半的时间内保持高附加值，这个风险值得冒！”这就是赵桂旭的精明。多年来，顺德塑机的研发投入都占到了当年销售总额的5%。在顺德塑机，科技研发人员人才济济。不但如此，就连赵桂旭本人也披挂上阵，毫无专业背景的他愣是通过刻苦钻研成为科技研发队伍的核心。
一场“豪赌”，赵桂旭成了大赢家。到目前为止，顺德塑机已经研制出12个系列60多个品种，其中5种产品获国家专利，正在申报的还有3项专利，其研制的PPR管材生产线、塑料土工格栅生产线、PVC木塑板生产线被确定为国家级重点新产品。顺德塑机一跃成为国内同行业的领跑者，被中国科技部指定为塑料机械国际培训班的承办单位。
卖掉房子办企业
不吸烟不喝酒，读书是赵桂旭为数不多的爱好之一。赵桂旭喜读史书，《史记》更是百读不厌。总结自己的创业，他将其形容为韩信的“背水一战”。
在辞职下海办企业之前，赵桂旭是胶州市某镇工业办公室副主任。经过一番考察，赵桂旭决定接手经营当时已经资不抵债的顺德铸造厂。当时，这个小厂只有几间厂房，几台小机床，“资产是负150万元”，这就意味着赵桂旭一接手就背上了巨额债务。赵桂旭卖掉了家里的几间房子筹集了3万元资金，一家人搬到厂里居住。一起步，他就断了自己的后路。
然而，3万元对于企业是杯水车薪，怎么办？赵桂旭就登门拜访当时胶州市建行的行长，行长一听是这家企业要贷款，连连摇头：“没门，一分钱也贷不出来。”赵桂旭没有灰心，一次不行，就5次、10次上门找行长说情，并保证：“前面的经营不好，不等于我赵桂旭经营不好。”最后，这位行长被赵桂旭的诚心感动，决定先贷5万元给他。
拿到5万元贷款，赵桂旭做出一个让周围人心惊肉跳的决定——5万元全部投入营销。
打广告，发信函……3个月下来，连赵桂旭也没想到，竟然一口气推销出了几十万元的产品。过后，赵桂旭拿着这几十万元产品的合同又找到了建行的行长，顺利地贷出了20万元。就这样，顺德塑机一下子就被盘活了：1992年销售额达到了250万元，1993年达到了500万元。此后顺德塑机的销售额连年成倍数递增。
回想当初，赵桂旭说：“我原来作办公室副主任的时候，下边企业的老板们都是高中、初中的文化，他们都干得风风火火，我就不信我不行。”
变卖财产也得给员工发工资
赵桂旭说他办企业就是抓两头——“开发”和“营销”。熟悉赵桂旭的人都评价他“性格内向，不善于社交，而且在这种社交场合很烦躁。”所以，无论怎么看，他的个性与营销总有点不对路。
可赵桂旭自然有赵桂旭的营销“秘诀”。
“营销，最重要的是诚信。说到底，要拿钱啊！”赵桂旭说，“和客户打交道，我总是本着先吃亏的原则。”有一次，顺德塑机一套设备卖了20万元，利润是2万元，然而，后期的各种配套服务却花了5万多元。所以，一路算下来，这一套设备倒赔了3万元。
“赚一块钱，要准备拿出2块钱为人家服务。”靠赵桂旭的这种个性，顺德塑机诚信的品牌迅速在业内叫响，研制出的新产品也会迅速地在市场上站稳脚跟。也正是靠这种个性，顺德塑机才能在波诡云谲的市场竞争中屡次化险为夷。
1997年，国家实行宏观调控，一批民营企业纷纷倒下。顺德塑机也一度陷入困境，当年企业亏损100多万元，100多名职工的工资拖欠了5个月。这时，和顺德塑机共事多年的原材料供应商主动表示：“原料先给你用，以后有了钱再给我们。”而那时顺德塑机的一年的原料成本就要近千万元。就是由于这种帮助，赵桂旭的企业度过了最难的日子。说到底，赵桂旭的信用是供应商毫不怀疑的。现在，顺德塑机的大部分原材料供应商都是和赵桂旭合作了10多年之久的老关系。
回溯当年情景，让人心悸。赵桂旭说：“即使当时企业倒了，就是变卖财产也得先给工人补足工资。”
战略上我还可以，但战术上一般
赵桂旭推崇《孙子兵法》。知彼知己，百战不殆，这是《孙子兵法》的精义，然而，知彼易，知己却需要极大勇气。赵桂旭说：“大部分人不知道自己的缺点，我就能不断反思自己哪里做对了，哪儿做错了。”
不溢美，不隐恶，赵桂旭说话总有些史官直笔的味道，让他说一些虚话、套话，他宁可不说。他对自己的评价也是如此：“论运筹帷幄我可以，可论管理我不行。战略上还行，战术上一般。”
赵桂旭有一个笔记本，里面有他总结的2006年十大成功十大憾事。“我经历的失败太多了，到现在也是几乎每个月都有。”他拿出笔记本历数，说到失败之处扼腕叹息，“说到底，有些事是由于我的姑息。我的书读多了，文人气太浓，有些迂腐，手腕太软。”
“创业其实都是蒙，蒙对了企业就起来了。但你不能指望每次都能蒙对啊。”赵桂旭深知创业容易守业难的道理。自创业开始，赵桂旭就坚定不移地采取了自主创新的战略，在经营中采取了诚信铸品牌的战略。等顺德塑机发展到一定规模之后，他又开始了“二次创业”，2004年，占地100亩的同飞管业正式投入运营，从塑料机械到塑料制品，赵桂旭延伸了企业的产业链条，搭起了一个现代化企业集团的架子。更为重要的是，同飞管业在管理上完全与顺德塑机不同，在同飞管业记者能感受到浓厚的现代气息。很明显，这是一个从家族式管理向科学管理的转折点。
十几年风雨兼程，赵桂旭领导的顺德塑机已从一个国内的“家汉子”企业，变成一个令国外跨国公司都生畏的现代化高科技型企业。
激流勇退
“我干到今天，最成功的是把赵烨培养出来了。”赵烨是赵桂旭的儿子，一直在英国南安普敦大学专修管理学，2005年归国帮父亲经营企业，负责企业的国际市场开拓。这个受过西方文化教育的年轻人出手不凡，2004年顺德塑机的国际贸易额仅占销售总额的5%，这个数字在2005年就突飞猛进到30%，2006年达到70%。短短的时间里，业内同行对赵烨产生了很好的印象。
“在营销方面，赵烨已经超过我了。只不过一些战略性的深层次的东西还要学习，这个学习阶段恐怕最快也要3、5年。”赵桂旭说，“我已经计划好了，等到55岁就退居二线，做董事局主席，让赵烨全盘接手。”赵桂旭露出难得一笑，闪着睿智。企业对于他就像摆在面前的棋局，每一个大的战略步骤都被他推算得精准。
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