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华晨华通“借网捕鱼”尝甜头 |
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| http://cn.newmaker.com
6/25/2007 3:57:00 PM
中国工业报
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江苏镇江华晨华通路面机械有限公司近年来审时度势，及时调整营销策略，变单一的“织网捕鱼”为“织网”与“借网”并重，扩大了产品市场份额，实现了工业产值、销售收入、利税平均每年25%以上增速发展。
在与美商合资后，华晨华通经过8年多精心打造，产品技术含量不断提升。然而，“货好也要勤吆喝”。因此，公司一边加大技术创新力度，不断研发高新技术产品，一边在全国各地建立起20多个销售办事处，大搞“织网捕鱼”。但经多年运作，公司发现“织网”成本高、压力重、风险大、管理难，一些“网点”的效益也并不理想。于是，公司根据市场变化，撤并部分办事处，降低“织网”热度，转向成本低、效率高的“借网”———通过努力寻求中介代理商，扩大产品推销的中介代理规模。
因为中介代理具有地域销售优势，可以不占用企业的人力、物力，只需在交易成功后，按约定付“介绍费”即可。华晨华通在尝到“借网捕鱼”的甜头后，立即在北京、上海、成都、兰州等地以及海外建起了若干个中介代理点，取得了理想效果。
但市场风云变幻无常，今天“借网”好处多多，不等于日后屡试屡佳。其中的关键应是经营者需时时关注商海潮势，做到是啥天气撒啥“网”，尽量多捕“鱼”。笔者认为，循着这条思路，企业在营销上，不妨多准备几套“网具”，倘若“国产网”使用欠佳，还可试试“进口网”、“虚拟网”，这也是华晨华通“借网捕鱼”尝胜果带给我们的启迪。
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