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山拖农装：倾力创新春季战果分外香 |
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| http://cn.newmaker.com
6/18/2007 3:42:00 PM
明贵栋 李强 李复堂 李慧源
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在刚刚过去的2007年全国春季农机产品订货交易会上，成立仅半年的山拖农机装备有限公司（以下简称山拖农装）的展台上吸引了众多观众的目光。“山拖泰山”系列产品的亮相，昭示着山拖农装开始焕发勃勃生机。
山拖农机装备有限公司董事长虢洪增告诉记者，虽然企业目前还面临着再次创业的困境和压力，但是凭借自强不息的开拓精神，通过大力推进产权制度改革，山拖农装正在迸发出前所未有的活力。
据介绍，山拖农装今年1~4月实现了跨越式发展，企业迎来了第一个生产销售高潮。截至4月份，公司共销售各类拖拉机4831台，同比增长208.7%。
“我们赢在创新。”虢洪增说，“战略、管理、营销和文化上的创新，将引领山拖农装实现历史性的跨越。”
战略创新———奠定了发展方向
“老山拖”在农机行业有着举足轻重的地位，曾经的辉煌书写了行业的光荣历史。对于“新山拖”来说，这一段厚重历史，也就意味着另一份更大的责任。“新山拖”成立后，山拖农装人清醒地认识到：市场机遇如白驹过隙，失去了就无可挽回。企业要在新一轮的市场竞争中取胜，必须顺应时势，进行战略调整。
新山拖领导层已认识到，制定科学的企业发展战略是影响企业兴衰的关键！于是，公司领导层在充分调研的基础上，提出了“提升中拖、发展大拖、综合开发”的整体工作思路，山拖农装开始有步骤地深入实施品牌经营战略，逐步做到质量优胜和技术领先。
1.提升中拖。山拖农装人认为，谈提升不能只停留在口头上，而是要实实在在地使产品在原有传统竞争优势的基础上追求精益求精，使中拖日臻完美。他们在提升中拖系列产品上采取了三步走的办法：第一，提升传统产品25~40马力拖拉机的质量和性能。第二，提升中马力拖拉机的功率段，功率范围扩展到55马力。第三，提升产品外观形象。
在确定了具体提升办法后，山拖农装还坚持对产品进行持续改进和技术创新。根据市场反馈的信息，该公司及时实施质量改进，不断优化设计、优化制造工艺，提高产品制造水平和产品质量；完成了适应市场需求的配三缸、四缸发动机的25~40马力新机型拖拉机的开发，并决心把这个系列的产品进一步做成市场认可的精品；45~55马力系列拖拉机，今年将形成批量生产能力，以满足市场需求；公司还对覆盖件、驾驶室、操作舒适性及外观造型进行了改进设计，实现产品外观的更新换代，形成美观精致的视觉形象。总之，山拖农装人下定了决心要以可靠的质量、优良的性能和美观的外形赢得更多客户的青睐。
2.发展大拖。大马力拖拉机是企业实力的标志，又是适应现在和未来市场需求的产品，前景广阔，必须把它作为核心产品，下气力做大做强。山拖在2000年就研制成功了80~120马力拖拉机，其技术、性能的先进性和可靠性已得到国内外市场的广泛认可。但是在这个未来主要经济增长板块中，山拖并没有形成产业化，这是多年来山拖的隐痛。
山拖农装成立后，决心把发展大拖作为决战市场的法宝。“大拖兴则企业兴，大拖衰则企业衰。”据悉，2007年山拖农装大拖新机型75、80、85和90马力系列拖拉机将投放市场。这样，山拖农装的大马力拖拉机将以功率档次齐全的优势抢占更多市场份额。
为降低投资风险，在大拖事业的发展上，山拖农装决定分两步走：第一步，成立大拖事业部，利用企业内部资源生产关键部件，利用社会资源协作生产通用件，2007年形成年产400~600台大拖的能力；第二步，通过合资合作的形式，建立大拖生产基地，形成年产3000~5000台的生产能力。
管理创新———夯实了企业基础
管理创新是企业迎接市场挑战的基石。在老山拖的历史上，企业多次被山东省评为管理示范企业。但是，90年代末期以后，由于各种历史因素的累积，导致企业内部人际关系复杂，人情风日渐浓厚，企业正常管理制度的落实执行受到了强大干扰。特别是企业战略决策者忽视了战略的执行，导致企业生产经营多方面出现了滑坡迹象，直接影响了企业在市场上的业绩。为此，山拖农装管理层下决心抓好管理创新。
山拖农装成立伊始，公司就按现代企业制度的规范与要求，建起了产权明晰、权责明确、政企分开、管理科学的法人治理结构。公司的股东大会、董事会、监事会、经理层之间相互制衡、相互约束、各行其职。
“建立现代企业制度必须彻底转换经营机制，否则，企业不是翻牌就是穿新鞋走老路。”山拖农机装备有限公司总经理陶俊义对此体会尤深。他认为，一些国有企业改制后业绩平平、毫无起色，究其原因，症结就在没有转换经营管理机制。
山拖农装的领导班子上任伊始就开始着手破旧工作，通过开展解放思想大讨论，职工思想中的旧观念受到了强烈撼动。在新公司成立之后，他们建立了一种从上到下公平竞争的市场机制，一种谁都不能靠，只能凭自己能力和业绩吃饭、优胜劣汰的竞争机制。在用人机制上，山拖农装打破年龄、学历界限，实行岗位职责量化、竞聘上岗、绩效考核，建立能上能下、岗位流动、量才而用的机制。同时，遵循“适度”原则，科学分工，明确职责。在此基础上，建立起了公司管理人员的绩效考核体系以及与责任、绩效挂钩的工资分配体系。据悉，山拖农装机构压缩了三分之一，干部减少了近一半。机构的精简，人员的分流，带来的是精干高效和管理费用的大幅度降低，以及思想上空前的紧迫感。在人员减少、工作量加大的情况下，公司日常经营非但没受到影响，反而各个岗位无论是在工作效率还是工作质量上都呈现出以往大大不同的景象。
有职工把目前企业蓬勃向上的状态编成了顺口溜。“改变思路心里亮，‘讨论’唤出新思想。山拖农装现在怎么样，公司里一片新气象。如今公司生产忙，抢先一步占市场。加班加点齐努力，我们定能创奇迹。”这个顺口溜真正地反映了职工们的心声。
营销创新———强攻市场新高地
企业只有在固守原有市场的基础上，不断创新，降低综合成本，有效提高综合资源利用率，才会有更大的发展空间；营销也是一样，没有不变的方法，只有创新，才能不断地满足新的消费需求和新的市场发展变化，营销思路的关键不是固守原有的经验和教训，而是在实践中根据市场的变化不断进行创新，才能走出新天地。山拖农装吃透了这条规律，也充分地运用了这条规律。
在进行渠道创新的同时，山拖农装特别注意营销环境和行业环境的变化，进行营销网络全面改造升级，结合个别原有网络，选择有实力和有诚信的强势代理商合作，不失时机地吸纳新代理，构建全新的营销网络，为企业建立相对稳固的销售根基，提高品牌在营销网络上的向心力。
在营销网络创新上，山拖农装同样遵循了三步走原则。一是调整营销策略，加大激励力度。他们根据各市场的变化和经营业绩，实行不同的激励政策。在不同区域、不同市场，采取不同的价格政策。紧紧盯住购机补贴，实施灵活的策略，扩大销售量，增强市场竞争力。给营销人员下达销售任务，按照业绩提报酬，对年度内做出突出贡献的营销人员实行重奖，在分配上充分体现多劳多得，调动起了营销人员的积极性。
二是强化服务品牌，用服务增强市场竞争力。市场经济的实践证明，纵然有上乘的产品质量，但是没有热忱的售后服务、良好的市场信誉，企业是无法长远发展的。山拖农装的领导班子深深地意识到服务对一个企业的重要性。公司要求销售人员要弘扬涉尽千山万水、走进千家万户、想尽千方百计、说尽千言万语的“四千四万”精神，为大家舍小家，甘于奉献。同时要坚守诚信，树立品牌观念，搞好特色服务，切实做到“卖一个产品，交一个朋友；设一个网点，树一座丰碑；占据一个市场，展示一方企业形象”的目标要求，努力使营销人员从单纯推销型向复合型转变，从传统服务方式逐步过渡到专业化服务方式，用服务赢得用户，用服务增强市场竞争力。
据介绍，今年山拖农装搞了几种类型的售后服务试点：第一种是在每个省建立一个三包服务配件站，保障三包配件供应及时、服务高效；第二种是在新疆、黑龙江等地配备三包服务车，加强市场巡回服务；第三种是在山东、河北等市场向经销商和用户推出“三年内免费服务”的承诺，即产品三包期内上门免费服务，三包期外的两年内，如产品出现质量问题，可到指定的拖拉机维修站点免费服务，所损零件费用由用户承担。全心全意为用户服务。
文化创新——激活了职工进取心
没有文化的企业是苍白的，山拖农装用先进的企业文化激活了职工的进取心，增加了企业的凝聚力。“好的企业文化是一个企业的灵魂之所在，企业家必须抓大事，抓大事才能举重若轻”。
山拖农装的成立，标志着现代企业制度在国有企业的建立，并且逐步规范化运作。公司既要继承和发展原来“山拖厂”、“华源山拖”的优秀文化，又要扬弃与新公司发展战略不相适应的陈旧观念和思维，不断升华公司的经营理念，创造和形成统一的公司形象，树立公司统一的价值观，最大限度地调动全体员工的积极性，把公司建成具有高度凝聚力、组织力和创造力的团队。
记者了解到，春节刚过，山拖农装就打响了一场争市场、夺生产大会战。会战号召一经发出，职工们的工作激情立即得到了激发，多年不见的繁忙场面再次在车间呈现，往日令人心烦的机器轰鸣声俨然成了鼓舞士气的进行曲。虽然春寒料峭，但是车间职工却因为甩开膀子大干而挥汗如雨。由于各种原因，个别班组的毛坯铸件供应不及时，职工们就坐阵等待，毛坯一到，即刻投入生产状态，真正做到了分秒必争。为了提前赶工期，很多职工中午不再回家，直接买两个馒头充饥，吃完后接着再干。
该公司采购部门各方奔走、想方设法保障供应，生产单位围绕生产中心轴，重点强调质量为先、效率第一。广大员工自觉加班加点，前后方密切配合，为确保一线需求，后方人员打破8小时工作概念，随叫随到，技术服务到位。生产车间内呈现出后方围着一线转，一线向着目标赶，领导盯着现场干的红火繁忙、干劲冲天的生产场景。市场只要要货，不论以何种方式发来信息，营销后勤服务人员负责全权办理所有业务，从接单到发货绝不过夜。为了能及早发车，他们顾不上休息、吃饭，有时甚至干到深夜1点多还在忙碌着。
职工们奋斗在团结、和谐、紧张、有序的环境中，完全忘掉了生产中的困难，心头充满的是无限的信心和希望！整个企业焕发出了蓬勃向上的朝气。
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