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Salesforce为什么顾虑重重?

http://cn.newmaker.com 6/15/2007 3:32:00 PM 《IT经理世界》

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还记得号称“软件终结者” 贝尼奥夫（Marc Benioff）的雄心么？他在2005年以Salesforce.com公司创始人身份来到北京，声称不久后开发中国这个激动人心的新兴市场。

然而事实证明，这个在业内大叫“终结软件（No software）”，并不时讥讽一下软件巨头微软在在线租用软件领域步调缓慢的挑战者，看似狂妄冒失，但对中国市场却并没有头脑发热。

从探访市场，到最近贝尼奥夫亲自在香港推出其在中国内地的本土价格策略。整整2年，Salesforce在中国内地市场确定了迄今最具实质性意义的举措。

根据公布资料显示，Salesforce新推出的中国内地版客户关系管理（CRM）应用方案，其五名用户的版本费用是每年576美元，相当于每人每年大约888元人民币。

过去，中国内地用户要想享受Salesforce的服务，还不得不以全球统一价格来支付，五名用户版本的年费是995美元，每人每年要付大致199美元。与之鲜明对照的是，一家本土在线租用CRM软件供应商的价格一直是每人每月60元人民币起价。

这显然是Salesforce专门针对中国内地市场的委婉降价。事实上，以多语言操作为特色的Salesforce，之前就已有简体中文功能。不过，新的中国内地版本屏蔽其它语言，只提供简体中文功能，将登录用户限定在中国内地。“这一版本就是迎合中国内地中小企业需求而设计的”，Salesforce.com 主席兼行政总裁贝尼奥夫在香港说。

“这可能是Salesforce一个不得以的尝试”一位长期观察SaaS模式的分析师说。“作为SaaS模式供应商，其定价模式有其特殊性”。由于是通过互联网实现服务，实现任一地点登录，SaaS服务供应商通常是全球统一价格。否则，用户很可能跨区购买，引起市场混乱。

另外，迟迟没有将大中华区办事处迁到内地，选择在中国香港发布内地版产品也透露出，这个将SaaS模式发扬光大的美国公司，在中国内地市场的开拓上犹豫不决。

大势所趋

过去，传统的软件必须有购买、安装、维护、升级软件等一系列自己建造的方式。但“随需应用”在线租用模式，使用户不再需要购买任何软件包和硬件，只需每年支付一定费用，就可以通过互联网随时使用自己所需要的服务。同时，企业可以随时开通新账户、增加新的功能模块，软件应用更简单、灵活。这被业内称为SaaS（Software as a Service,软件作为服务，或称为软件即服务）模式，彻底改变了人们对传统软件的理解。

Salesforce的创始人贝尼奥夫最早使这一模式发扬光大，他曾是甲骨文公司最年轻得志的副总裁，1999年，他离开自己已是位高权重的甲骨文公司，创办了这家与传统软件销售模式迥然不同的在线CRM软件租赁公司，专门瞄准中小企业客户。

由于近年来网络技术的成熟、应用软件变得越来越标准化、以及低维护成本推动了在线软件服务模式的迅速发展。所以，Salesforce公司迅速赢得了市场的追捧。除了CRM，ERP、SCM等管理系统也可以以在线按需收费的方式使用。

2004年以后，以Salesforce、Rightnow等公司为代表的在租用软件服务供应商相继在美国上市，并迎来了发展的黄金期。目前，Salesforce公司拥有3万家公司客户，50万个付费用户。甚至连通用电气、AMD、通用汽车、诺基亚、时代华纳、美国在线等公司也成为Saas模式的推崇者。

“这些大企业的CIO在成本的压力下日益关注投入产出比，不需要专门的维护队伍，成本低廉的模式当然会受到青睐”，一位Salesforce的销售人员说。

市场研究机构Forrester的最新研究报告显示，Salesforce作为SaaS模式的供应商，其在CRM市场上的排名已经窜升到第三名，仅次于甲骨文和SAP的CRM产品。

IDC预测称，由于在线提供软件或商业服务变得越来越重要，为了在新技术趋势抢得先机，该领域的先行者Salesforce今年将成为一些大型企业的并购目标，比如微软、Google或者甲骨文等。

独特的中国

客观地说，具有国际品牌、专长和资金实力是Salesforce公司在中国具有的优势。但是，不了解市场的轻易投入往往得不偿失。从过去的美国ERP软件企业，到近年来新兴的互联网企业，由于水土不服，时机选择不当而落得在中国铩羽而归的例子比比皆是。

对国外公司来说，中国市场就像欧洲一样有多样化和分散。由于客户之间存在的贫富差距、各地客户的成熟度、基础设施、文化、语言以及不同地域习俗都有差异，如果仅用单一策略将很难在市场上存活。

过去一年，Salesforce公司尽管没有在市场上大动干戈，但也通过一些途径试图接近中国客户。半年前，深圳一家管理咨询公司就曾收到来自Salesforce公司的Email营销。出于对上线快速和前期投入低廉的考虑，他们一度试用Salesforce的产品。但后来发现，产品花费不菲，同时，他们对将重要客户数据放在网络上的安全问题也不无担心——这是Salesforce必须要了解的中国中小用户的典型心态，除了价格，他们对Saas模式还是充满疑虑。

事实上，市场环境的差异正是让SaaS模式迄今无法在中国开花结果的重要原因。此外，中国企业用户的成熟度也是一个问题。

在易观国际首席IT分析师梁新刚看来，Saas模式在中国推广面临的困境现在依然存在，比如市场的信用机制问题；足可信赖的大的供应商尚未出现；适应中国市场的产品性能的成熟都在发展中。“基于过去几年SaaS模式在中国的发展，我相信未来不会出现超常规发展”。

据一位知情人透露，Salesforce在亚太地区的收入占其全球收入的20%左右，而中国市场的贡献至多1%。因此，如何在这个目前还无足轻重的市场上正确投入布局，选择何种时机,是否要参与市场的培育，当然要仔细权衡。

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