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从SmartFile看OA市场新商机
http://cn.newmaker.com 6/10/2007 5:46:00 PM  佳工机电网
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近期,国内专注于OA领域的厂商联达动力再次发力渠道,并发布了最新的“星火计划”,宣布凭借联达动力协同OA系列产品之———智能文件审批系统2.0企业版(SmartFile)新品发布以来渠道和用户的良好反应,通过“星火计划”为更为广泛的合作伙伴提供更多收益,从而提高他们赢利能力。

点燃渠道第二把火

“随着‘星火计划’的推出,为配合SmartFile的进一步渠道推广,联达动力将通过价格折扣、技术支持、电话服务支持、宣传资料支持、解决方案支持、市场活动支持、潜在客户信息支持、销售工具支持等方式,全面拓展渠道营销体系。”联达动力渠道总监濮益凯同时表示,“国内OA市场经过多年的纵深发展,用户需求趋于旺盛,而OA作为国内信息化建设的第一步台阶,认同OA软件价值并且看好这块市场的人正越来越多。但事实上,OA软件行业的渠道发展工作并不是非常理想,目前以项目合作方式为主的OA软件渠道销售模式,对于渠道合作伙伴技术水平要求较高,个体项目精力投入相对较大,增值服务的机会也难以落实。与财务类软件的渠道规模化发展模式和效果相比存在很大差距。”

可以看到的是,随着SmartFile的推出,在联达的发展思路中,联达动力竭力让用户认识到SmartFile全新价值的同时,也得到了渠道合作伙伴的认同。濮益凯介绍说:“联达动力经过几年的努力,OA产品在众多用户中获得成功应用,使广大领导者和决策人对企业信息化的发展充满了信心。为了进一步推动SmartFile办公管理系统的普及应用,联达动力结合现有的渠道政策和SmartFile产品的销售周期短、实施简单、应用快速、零维护的特性,推出了SmartFile渠道计划,将推广OA办公普及应用的队伍扩展到全国。其次,作为100%为渠道打造的OA产品,SmartFile良好的性价比有助于其全面的推广应用,在此基础上,联达动力提供了完善的渠道支持政策,将协助代理商把握、跟踪、回访客户,严格的资料、订单、定期的培训活动为扶植代理商提供了有效的保障。通过代理商、经销商等合作伙伴的加盟,联达动力将进一步抢占OA软件市场,巩固在协同办公领域的领先地位。”

打造优质渠道 再掀OA市场扩渠风

对于扩渠,业界人士抛出了这样的分析,OA软件渠道市场仍然存在很大的空间,尽管厂商并没有放慢招募合作伙伴的脚步,但明显的是扩渠的速度远不及用户需求的爆发式增长,这是OA软件对渠道需求巨大的重要原因。对此濮益凯表示,“如果说前几年联达动力甘于寂寞,将精力专注于用户需求的把握和产品的研发上,将产品和技术做强、做精,那么随着近期SmartFile的推出,接下来我们就要敞开大门,以潮水般的扩渠动作使更多用户和合作伙伴受益。”

谈到SmartFile对于渠道的价值,濮益凯介绍道,SmartFile对合作伙伴的价值点有三,首先是精专定位的SmartFile产品是将联达动力的高端OA产品LKOA5的核心功能萃取出来,在流程和表单自定义方面进行强化,使用户通过应用20%核心功能达到80%的应用效果。功能上的专注带来实施上的简单,合作伙伴只需通过简单培训,就能熟练掌握产品操作,实现纯产品销售,大大降低了对合作伙伴的技术门槛要求。其次,高端产品的价格下移,使潜在用户群数量大大增加,使合作伙伴通过规模化销售,获得对于赢利空间的有效保证。第三,SmartFile产品在纯产品基础上,为用户提供丰富的标准化SDK接口,在满足用户高起点的起步级应用之后,随着用户企业规模的发展,可支持功能持续扩充升级,可无缝过渡到LKOA5高端解决方案。这不仅降低了合作伙伴的初期销售风险,同时还提供了大量的后续增值服务机会,使合作伙伴持续获利形成可能。

另据了解,目前已有相当数量的渠道商加入了联达动力的SmartFile渠道体系,对此,濮益凯补充到:“对于合作伙伴来说,定位于精专产品、开放接口的SmartFile办公管理系统,依靠纯产品、持续增值价值、规模化销售这三大特色有望突破传统OA软件渠道合作瓶颈,对合作伙伴无疑是个新的利润增长点。而对于联达动力而言,渠道商如果有做管理软件的丰富经验,将会是很好的渠道合作伙伴对象,不过即使是新加入进来的创业型伙伴,如果有足够的市场洞察力,也能够从‘星火计划’中获得巨大的发展空间。”

SmartFile:OA软件第二个金矿

让我们再来听一听来自渠道的声音,近期正式代理联达动力的SmartFile软件产品的代表之一山东激扬科技负责人曹先生介绍说:“应该说我们具有多年的ERP、传统OA等管理软件的代理经验,从我们当地的情况来看,一个直观明显的感觉就是OA软件市场的竞争激烈,项目型销售方式占用公司极大的资源,单个项目赢利空间很有限。而SmartFile最关键的一点是纯产品设计大大缩短了软件的销售周期和复杂度,比传统OA软件隐性成本低,结合联达的各种支持,可以说大大降低了市场拓展的投入成本和风险,而这些正是我们看好SmartFile的市场价值之一。”

曹先生同时表示,四五年前他就开始关注OA软件,直至今年九月下定决心做了SmartFile的代理,因为试用过后的体验让他充分认同了SmartFile的价值所在。“三年前我还做过一篇文章--《OA前途与钱途何在》,那是针对传统的OA软件的反思,因为各种应用模块五花八门让用户迷惑,功能复杂所带来的成本高、实施维护工作量大,未必适合多数中小企业用户,而大项目的实施成功率也一直达不到50%,所以造成用户和渠道商都缺乏应有的信心。不过现在SmartFile让我有了新的想法,SmartFile的专注化功能定位、人性化设计,以20%的应用达到80%的应用效果,有效克服了“大而全”类系统带来的功能模块闲置率高、实施难度高、部署周期长、应用有效率低的弊端,非常适合中小企业用户进行信息化入门级应用。从另一层面看,随着用户日趋理性,越来越多的企业领导对于信息化建设工作的认识发生转变,由一步到位的短期工作转变为循序渐进的长期工作,从追求功能范围大而全的求形象角度,转变到追求产品适用性、回报率的求实角度。对于处于信息化初期的广大中小企业市场来说,SmartFile的利润空间势必是很庞大的。”

“经验告诉我们,渠道伙伴只要拿下第一单之后,就会熟悉全部业务流程,排除心里障碍,以后的路也会更好走。而SmartFlie的渠道推广,除了政策的支持之外,我们的渠道人员都要全程跟踪每一个第一单的实施。对于SmartFlie这样一款“精于心,简于形”的纯产品OA软件,相信即使没有太丰富的OA实施经验,有两次也能上手了。我们这次的‘星火计划’,就是在今年年底前,为火热的联达动力渠道扩展行动再加一把火,使合作伙伴以更低的成本和风险加入联达动力大家庭,共享OA市场盛晏。”濮益凯如是说。

专业已经成为联达动力成功的基础,而渠道的成功是整个产业链成功不可或缺的一个环节。相信联达动力欲借SmartFile扩渠的举措,不仅可以强化其渠道能力,而且在助力联达动力扩大中低端OA市场占有率的同时,帮助更多的渠道伙伴和用户获得成功。

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