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OA市场告别刀耕火种 从SmartFile看OA市场新商机 |
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| http://cn.newmaker.com
6/7/2007 1:24:00 PM
佳工机电网
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近期，国内专注于OA领域的厂商联达动力再次发力渠道，并发布了最新的“星火计划”，宣布凭借联达动力协同OA系列产品之———智能文件审批系统2.0企业版（SmartFile）新品发布以来渠道和用户的良好反应，通过“星火计划”为更为广泛的合作伙伴提供更多收益，从而提高他们赢利能力。
点燃渠道第二把火
“随着‘星火计划’的推出，为配合SmartFile的进一步渠道推广，联达动力将通过价格折扣、技术支持、电话服务支持、宣传资料支持、解决方案支持、市场活动支持、潜在客户信息支持、销售工具支持等方式，全面拓展渠道营销体系。”联达动力渠道总监濮益凯同时表示，“国内OA市场经过多年的纵深发展，用户需求趋于旺盛，而OA作为国内信息化建设的第一步台阶，认同OA软件价值并且看好这块市场的人正越来越多。但事实上，OA软件行业的渠道发展工作并不是非常理想，目前以项目合作方式为主的OA软件渠道销售模式，对于渠道合作伙伴技术水平要求较高，个体项目精力投入相对较大，增值服务的机会也难以落实。与财务类软件的渠道规模化发展模式和效果相比存在很大差距。”
可以看到的是，随着SmartFile的推出，在联达的发展思路中，联达动力竭力让用户认识到SmartFile全新价值的同时，也得到了渠道合作伙伴的认同。濮益凯介绍说：“联达动力经过几年的努力，OA产品在众多用户中获得成功应用，使广大领导者和决策人对企业信息化的发展充满了信心。为了进一步推动SmartFile办公管理系统的普及应用，联达动力结合现有的渠道政策和SmartFile产品的销售周期短、实施简单、应用快速、零维护的特性，推出了SmartFile渠道计划，将推广OA办公普及应用的队伍扩展到全国。其次，作为100％为渠道打造的OA产品，SmartFile良好的性价比有助于其全面的推广应用，在此基础上，联达动力提供了完善的渠道支持政策，将协助代理商把握、跟踪、回访客户，严格的资料、订单、定期的培训活动为扶植代理商提供了有效的保障。通过代理商、经销商等合作伙伴的加盟，联达动力将进一步抢占OA软件市场，巩固在协同办公领域的领先地位。”
打造优质渠道 再掀OA市场扩渠风
对于扩渠，业界人士抛出了这样的分析，OA软件渠道市场仍然存在很大的空间，尽管厂商并没有放慢招募合作伙伴的脚步，但明显的是扩渠的速度远不及用户需求的爆发式增长，这是OA软件对渠道需求巨大的重要原因。对此濮益凯表示，“如果说前几年联达动力甘于寂寞，将精力专注于用户需求的把握和产品的研发上，将产品和技术做强、做精，那么随着近期SmartFile的推出，接下来我们就要敞开大门，以潮水般的扩渠动作使更多用户和合作伙伴受益。”
谈到SmartFile对于渠道的价值，濮益凯介绍道，SmartFile对合作伙伴的价值点有三，首先是精专定位的SmartFile产品是将联达动力的高端OA产品LKOA5的核心功能萃取出来，在流程和表单自定义方面进行强化，使用户通过应用20%核心功能达到80%的应用效果。功能上的专注带来实施上的简单，合作伙伴只需通过简单培训，就能熟练掌握产品操作，实现纯产品销售，大大降低了对合作伙伴的技术门槛要求。其次，高端产品的价格下移，使潜在用户群数量大大增加，使合作伙伴通过规模化销售，获得对于赢利空间的有效保证。第三，SmartFile产品在纯产品基础上，为用户提供丰富的标准化SDK接口，在满足用户高起点的起步级应用之后，随着用户企业规模的发展，可支持功能持续扩充升级，可无缝过渡到LKOA5高端解决方案。这不仅降低了合作伙伴的初期销售风险，同时还提供了大量的后续增值服务机会，使合作伙伴持续获利形成可能。
另据了解，目前已有相当数量的渠道商加入了联达动力的SmartFile渠道体系，对此，濮益凯补充到：“对于合作伙伴来说，定位于精专产品、开放接口的SmartFile办公管理系统，依靠纯产品、持续增值价值、规模化销售这三大特色有望突破传统OA软件渠道合作瓶颈，对合作伙伴无疑是个新的利润增长点。而对于联达动力而言，渠道商如果有做管理软件的丰富经验，将会是很好的渠道合作伙伴对象，不过即使是新加入进来的创业型伙伴，如果有足够的市场洞察力，也能够从‘星火计划’中获得巨大的发展空间。”
SmartFile：OA软件第二个金矿
让我们再来听一听来自渠道的声音，近期正式代理联达动力的SmartFile软件产品的代表之一山东激扬科技负责人曹先生介绍说：“应该说我们具有多年的ERP、传统OA等管理软件的代理经验，从我们当地的情况来看，一个直观明显的感觉就是OA软件市场的竞争激烈，项目型销售方式占用公司极大的资源，单个项目赢利空间很有限。而SmartFile最关键的一点是纯产品设计大大缩短了软件的销售周期和复杂度，比传统OA软件隐性成本低，结合联达的各种支持，可以说大大降低了市场拓展的投入成本和风险，而这些正是我们看好SmartFile的市场价值之一。”
曹先生同时表示，四五年前他就开始关注OA软件，直至今年九月下定决心做了SmartFile的代理，因为试用过后的体验让他充分认同了SmartFile的价值所在。“三年前我还做过一篇文章－－《OA前途与钱途何在》，那是针对传统的OA软件的反思，因为各种应用模块五花八门让用户迷惑，功能复杂所带来的成本高、实施维护工作量大，未必适合多数中小企业用户，而大项目的实施成功率也一直达不到50%，所以造成用户和渠道商都缺乏应有的信心。不过现在SmartFile让我有了新的想法，SmartFile的专注化功能定位、人性化设计，以20%的应用达到80%的应用效果，有效克服了“大而全”类系统带来的功能模块闲置率高、实施难度高、部署周期长、应用有效率低的弊端，非常适合中小企业用户进行信息化入门级应用。从另一层面看，随着用户日趋理性，越来越多的企业领导对于信息化建设工作的认识发生转变，由一步到位的短期工作转变为循序渐进的长期工作，从追求功能范围大而全的求形象角度，转变到追求产品适用性、回报率的求实角度。对于处于信息化初期的广大中小企业市场来说，SmartFile的利润空间势必是很庞大的。”
“经验告诉我们，渠道伙伴只要拿下第一单之后，就会熟悉全部业务流程，排除心里障碍，以后的路也会更好走。而SmartFlie的渠道推广，除了政策的支持之外，我们的渠道人员都要全程跟踪每一个第一单的实施。对于SmartFlie这样一款“精于心，简于形”的纯产品OA软件，相信即使没有太丰富的OA实施经验，有两次也能上手了。我们这次的‘星火计划’，就是在今年年底前，为火热的联达动力渠道扩展行动再加一把火，使合作伙伴以更低的成本和风险加入联达动力大家庭，共享OA市场盛晏。”濮益凯如是说。
专业已经成为联达动力成功的基础，而渠道的成功是整个产业链成功不可或缺的一个环节。相信联达动力欲借SmartFile扩渠的举措，不仅可以强化其渠道能力，而且在助力联达动力扩大中低端OA市场占有率的同时，帮助更多的渠道伙伴和用户获得成功。
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