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远离价格战 山推实施差异化战略 |
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| http://cn.newmaker.com
4/2/2007 4:10:00 PM
佳工机电网
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压路机市场的竞争状况，颇有些类似经典电影《大逃杀》中的情节，大部分企业正在依赖残酷的价格竞争来扼杀自己的对手，在国内各地市场上展开了惨烈的厮杀，以获得生存空间。与此同时，山推工程机械股份有限公司（以下简称山推）却脱离了这一你死我活的竞争格局，而专注于以产品品质来赢得客户。
压路机：一个拥挤的市场
上世纪90年代以后，由于当时压路机产销量增长迅速，加入压路机生产的企业不断增加，使压路机制造企业多达80余家，而这一数字对于压路机每年8000台左右的市场容量来说，不免显得“僧多粥少”。而各个企业不断变动的市场占有率，更反映出这个行业存在着激烈的竞争。
正像大部分没有经验的创业者在创业初期都会选择餐饮行业入手一样，很多工程机械企业在扩大产品组合时都会选择生产压路机。这是因为压路机主要用于公路的建设与养护，而今后15年内，我国公路建设仍然会保持较高的速度，压路机仍然具备一定的市场。又因为压路机的技术门槛较低，配套件供应商也比较多，故而为新进入的企业提供了不错的发展空间。
企业多了，一些小企业在竞争中就采取了不正当的竞争手段，有的根本就不具备生产压路机的条件，十几个人拼拼凑凑，一台压路机就生产出来了，然后以较低廉的价格出售。这样的产品质量低、安全隐患多，破坏了国内压路机的市场秩序。另外，压路机技术“同质化”严重，关键技术和配套件的选择大同小异，产品差异化的不足更导致厂家在价格上的竞争愈演愈烈。
山推的“另类”战略
与大部分企业不同的是，山推却跳出了价格战这种“逃杀”模式，将发展的增长点放在了产品的品质与服务之上。
业内人士普遍认为，山推在压路机领域的发展创造了一个神话。据山推股份道路机械分公司总经理于同文介绍，从2004年113台的压路机产销量开始，山推道路机械分公司只历经了3年时间，压路机的产销量就已达到400多台，年均增长率超过了200％，以其惊人的发展速度而成为行业翘楚。
目前，山推道路机械分公司的压路机涵盖了SR12/P、SR16/P、SR18/P全液压振动压路机；SR18M/P、SR20M/P机械式振动压路机；SR1821S、SR2124S静碾型压路机；SR26T轮胎式压路机等多个品种，其产品几乎覆盖了国内压路机的主流机型，形成了产品系列化生产。
而山推的压路机生产之所以能够取得这样的成就，据于同文介绍，主要有两方面原因：首先，这是经验长期积累的结果，山推对于路面机械市场一向非常关注，从1996年就开始尝试生产压路机，经过了几年的发展，公司对压路机产品的各个技术环节已经非常的熟稔，故而产品一上市，就以其质量优势赢得了用户的认可。
其次，作为推土机的龙头企业，常年的市场运作使山推具备了独特的品牌优势和强大的营销网络，而通过去年改革而确立的独家代理制，更使产品在销量上升的同时具备了强大的获利能力。
面对市场上近来愈加残酷的价格战，山推却始终没有通过降价的方式来扩大自己产品的市场占有率，与之相反的，更加注重通过提升产品的品质与服务，通过质量更为优良的产品来为顾客做出实际意义上的让利。
于同文认为，产品在前期发展主要依靠的是市场营销策略的有效实施，而后期其发展重点则转为产品质量，为了提升产品的质量和附加值，山推道路机械分公司采取了相应的运营策略。
关注细节：一连串细节的改善也会带来产品质的飞跃，今年以来，山推在产品的细节改善上下了很大的功夫，这其中包括对基础件、焊接件、震动系统质量的提升，同时也包括增加了数台数控镗铣床和一条抛光、喷漆的生产线，使产品从外观到耐用性等方面都有了实质的改变。
注重配套：与国外产品相比，国内压路机的主流机型大多为以圆周震动压实理论为基础，其产品差异化并不明显，而在这样的市场大环境下，配套件的质量就成了区分产品优劣的重要因素。山推在配套环节上，始终严格把关，并通过与配套商的紧密沟通和合作来提升配套件的质量，如山推道路机械分公司经常会派专人到配套厂家进行产品验收，将质量问题消灭在生产的第一线。另外，山推还通过采取对配套商举办培训班的方式，将山推的品质理念得以推广。
正是因为有了以上这些努力，山推才得以远离激烈的压路机市场价格战，通过自身产品独有的优势，使“山推”品牌在压路机市场的占有率得到不断地提高。
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