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远东--电缆“价值营销”新解读 |
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| http://cn.newmaker.com
3/6/2007 10:23:00 AM
佳工机电网
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面对激烈的市场竞争，许多电缆企业采用价格竞争策略，有时甚至不惜亏本“放血”经营，燃起企业间的“价格大战”。多年以来，长期领跑电线电缆行业的远东控股集团坚持“价值营销”的新思维；坚持产品创新和质量保证，不卷入价格战之中，以产品、质量、品牌创新与优良售前售中售后服务，赢得了国内外广大用户的青睐。正是由于远东电缆在价值上的优势，成为国内外用户争先选购的产品。2006年，远东控股集团电缆业务大幅增长，销售达到了80亿元，连续第八年保持业内第一。
“价值营销”相对于价格营销，是通过向用户提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势取胜的。挖掘新的市场潜力，不断开拓新的市场空间，保持领先步伐，成为远东领跑业界的关键。著名市场营销学权威菲利普·科特勒认为，“顾客是价值最大化者，要为顾客提供最大、最多、最好的价值”。企业“价值营销”，应在有形竞争和无形竞争上下功夫。
客户价值的有效挖掘
多年来，远东各项工作的展开以客户为出发点，最大范围、最快速度地捕捉和满足客户的需求和愿望，降低客户成本，给客户带来各种便利，与客户实现有效沟通。各项工作随着客户行为和需求的变化而变化，主动去了解客户看的是什么，想的是什么，相信的是什么，需要的又是什么。明确客户的各种不同需求，细分客户对象，选择目标客户对象。
他们完善各个环节上的客户关系管理体系，提升服务质量，不断提高客户满意度。完善客户信息资料库以记录客户与公司之间每次的往来情况，将公司与客户接触时收集到的信息进行汇总并标准化，形成一个统一的数据库。然后，按客户对信息进行分类整理并进行分析。从对客户的信息中分析客户的需求和特点，以指导公司各项工作的开展。
例如，远东近年来把重点放到开拓上海、北京、广东、山东、浙江、福建等经济发达的省级市场，加快开拓各省投资规模占前50位重点项目和相关行业投资规模占前20位的重点项目，大力开拓全国百强市（县）的潜力市场，积极开拓国际市场。做好电力、交通、石化、钢铁等重点行业细分市场，以电网电源建设电力市场为重点，提高电力市场占有率，开发和维护好重点客户。坚持以行业为区域服务、行业为区域补充的原则，互相配合，互相促进，充分有效挖掘了客户的价值，提高了市场份额。
质量、科技、人才价值的增值
远东坚持为客户提供高质量满意的产品，通过质量分析、控制及考核、质量攻关等活动，进一步提高产品质量，进一步提高相关人员工作技能及责任心，完善质量检验规范及记录文件，督促做好首、中、完检。加强对A级原材料供应商的现场审核及质量控制，同时每期采取考核末位淘汰， 严格按公司文件对原材料质量问题及原材料供应商的考核、管理。
远东继续提高高附加值产品及新品的销售比重，加快碳纤维复合导线、110kV及以上交联电缆的销售，加快新产品开发成果的推广应用。
远东继续推进品牌战略，提高投标中标率，并加大本土人才和属地人才的引进培养、使用，重点引进知识化、专业化、年轻化、国际化的优秀人才。对新招聘营销经理给予更多的关心扶持，以更好的激励机制激发所有营销经理。提高营销资源的管控力度与水平，从严密制度、严肃纪律、注重监管寓服务之中，防范企业营销资源私有化和营销管理权力私有化的风险。并加强对营销工作运营质量的管理，做到事前预判、过程控制和事后追踪反馈。
内外部服务价值的全面提升
远东深化高效营销服务体系建设，加强对营销经理的报价、招标、合同评审、客户注册、接待等服务。建立同步跟踪模式，对重要工程项目的技术服务实行工程师负责制，既是沟通又是产品监护。并继续推进首问责任制，服务诉求信息的第一接收人为首问第一责任人，第一责任人第一时间协调解决处理第一线的服务需要，并负责落实考核。远东还建立健全危机反应和处理机制，第一时间获得信息，第一时间作出反应，第一时间组织实施善后工作。远东建立了信息交换平台，产品调配部及时获取运输过程在途信息，并反馈给驻外经理及客户，确保及时交付，对延期交付情况严格进行考核，并做好运输公司服务档案记录，大力提高产品调配服务质量。
企业内部工作的展开树立了内部客户意识。企业内部各服务部门、企业价值链的上下流程、上下工序和岗位之间的业务关系，由行政关系转变成平等的内部客户服务关系，通过这些关系逐步把外部市场订单转变成一系列内部客户订单，强化以订单为中心、上下工序和岗位之间相互服务、自行调节运行的业务链。上游流程为下游流程服务，上游工序为下游工序服务，按客户要求及时交货，对延期交货严格进行考核，坚持一切为市场服务的理念，全面提高了市场服务质量。
事实上，远东坚持“价值经营”的新思维，多年来保持了持续高速成长，创造了电缆营销的新法则和持续发展的经营模式。2007年，中国电缆市场持续增长，而科技、品牌等行业发展主线将持续牵动着行业核心企业的神经。我们有理由相信：面对新的增长机遇，面对全球市场，远东已经准备好了。徐学斌
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