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纵向开拓 福田雷沃全力冲击“百亿”目标 |
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| http://cn.newmaker.com
2/13/2007 2:45:00 PM
佳工机电网
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以打造现代化机械装备工业基地为宗旨的福田雷沃国际重工股份有限公司，在农业装备制造领域获得长足发展的基础上，2007年工程机械业务将锁定挖掘机械、桩工机械等为其业务主要增长点，从而实现经济规模突破100亿元的目标。
2004年下半年福田雷沃开始切入装载机市场，产销突破300台，同年实现了出口；2005年，公司又开发了旋挖钻机市场，工程机械总量突破3000台，其中出口200多台；2006年福田雷沃又拓展了挖掘机市场，全年工程机械产销总量已达5000多台，其中出口400多台，全年销售额突破10亿元。其中令人关注的是，福田雷沃欧力挖掘机丰富了产品组合，产销量实现了翻番，旋挖钻机的产品品质和性能也得到了进一步完善。
品牌追求差异化
解读2007年福田雷沃的工作计划，至少从三个方面部分解答了人们对于福田雷沃的疑问：科技、品牌、服务。其实这样三个方面仍然扎扎实实地围绕了一个主题：国际化。
按照福田雷沃董事长、总经理王金富的说法，2007年福田雷沃需要突出做好三个方面的事情。也就是说，要以顾客为关注焦点；以科技为发展动力；以品牌为制胜法宝。
福田雷沃的品牌建设首先充分体现了国际化。他们认为，在技术含量较高的工程机械产业，虽然好的经营方略能够促进品牌的快速形成，但最为关键的还是核心技术，是自主知识产权，核心技术加上经营方略等于品牌。基于这样的判断，一个国家、一个企业在哪个领域、哪个层面上有了核心技术，就容易形成自己的品牌，这是福田雷沃重视创新体系建设的根本原因。近几年来,通过持续不断的技术创新,福田雷沃已经拥有了一大批具有自主知识产权的核心技术产品。
2007年，福田雷沃将在产品横向成功拓展的基础上，整合技术、制造等多个方面的资源，大力度纵向提升价值链运营能力。进一步打造产业经营的资源比较优势，实施产品质量升级工程，大幅度提升产品质量。
提速发展挖掘机
前不久召开的2007年度营销商务大会，是福田雷沃成立多年来首次选择在风景秀丽的山东青岛召开。对于一向务实的福田雷沃而言，这次的举措显然不是为了让人们观赏风景。重视工程机械高端市场的福田雷沃，其挖掘机生产基地已经在这块风水宝地初步建成。
面对地图，胶东宝岛左岸的烟台开发区，已经出现了成功登陆中国市场多年的韩国品牌。虽然如此，负责工程机械业务的福田雷沃副总经理张博友仍然语出惊人：2007年福田雷沃将达产2000台机挖掘机，其中市场竞争最为激烈的20～25吨，同样也将是福田雷沃重工的主要产品。
众所周知，小挖的进步刚刚让中国企业具备了与世界挖掘机配套产业链合作的机会和能力，使国产品牌挖掘机增加了信心。但“决战20吨”，已经成为中国挖掘机制造厂商多年的梦想。
批量产销中、大型挖掘机说起来谈何容易。一向站在产业的角度看待发展的福田雷沃认为，从技术高度与发展速度看，中国工程机械产业目前正处于外资品牌向国产品牌转化的历史时期，装载机经过几年的发展已经基本上完成了市场布局，而挖掘机市场目前仍是小挖产品的转化期，国有品牌的优势明显增强，相信通过未来几年的发展，国产小挖将逐渐成为市场的主角。具体来看，福田雷沃欧力挖掘机目前已经形成了产品的相对优势，在用户心中树立“高于韩系产品，与日系产品相当”的品质目标定位在逐步形成。
福田雷沃预计，2007年，中国市场挖掘机销量将达到5.5万台，而福田雷沃挖掘机销量将达到2000台，进入行业挖掘机销量前十名，实现市场的重大突破。
承诺“贴身”服务
福田雷沃在2007年将推出多项服务措施，目的在于快速向顾客的需求接近，培养新的核心竞争要素。
在装载机方面:整机三包服务期延长至一年（或2400小时）；全面实行工时制服务模式；推行服务不到位的超时赔偿制度；市场部及战略合作代理商服务索赔权限下放；强化本部服务队伍建设，打造服务技术支持队伍；推进配件A、B、C分类管理；搭建服务信息管理平台，有效指导产品质量改进；加强配件运营管理，鼓励实施配件社会化运营。
挖掘机方面：根据市场特性实行差异化服务。在成熟市场全权委托代理服务，代理公司承担全部服务业务，福田雷沃派驻服务代表，驻点实施服务协调及技术支持。在发展中市场代理公司承担服务主体，福田雷沃派驻服务人员，共同执行服务工作。在新开发市场工厂服务人员承担服务主体，并逐步向代理服务过渡。
理顺服务流程，加快对市场的反应速度。规范信息、人员、物料、车辆管理，建立市场快速反应机制。实行服务区域分区管理，建立市场问题反馈“直通车”。
做好市场调研保障配件供应。针对市场保有量及销量预测，预先提报配件储备计划。加大代理商配件储备，工厂实施信用额度支持，在销量集中区域及偏远地区建立配件中心库。
在桩工机械方面：继续实施“保姆式”服务模式，追求“快速反应”的服务效果；免费为顾客培训施工及服务人员；实行产品终身维修制度；加大对施工工法的研究，提高顾客的施工效率。
王金富说，2007年福田雷沃经济规模将突破100亿元。企业业绩的成长，不在于制造商、经销商承诺了多少，而在于企业对顾客的关注度和帮助顾客实现价值的增量有多少。
业内人士普遍认为，准确的市场判断和务实的营销策略，是福田雷沃多年来保持的优良作风。在2004年以来刚刚开始起步的工程机械领域，福田雷沃似乎仍就保持了它长于市场营销与盯紧战略发展趋势的优势，更加准确而深刻地把握行业脉动，这已成为福田雷沃最显著的特点之一。
“一年产品、三年产业、五年创品牌”，福田雷沃宣称以此为生存之道。同时他们还意识到：全球市场起步于国内市场，立足于国内市场,首先创建民族品牌，最终才能融入国际市场，创建世界品牌。
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