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十年磨剑 节能降噪风机遭遇“效益门” |
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| http://cn.newmaker.com
1/27/2007 10:47:00 AM
佳工机电网
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案 例：面壁十年难破市场之壁“我们花费了十年的心血。”谈到研制成功的多圆弧叶型YDW系列多叶离心空调通风机，山东大学控制学院自动化研究所的左文泉工程师感慨良多。十年前，在看到上个世纪40年代生产的风机还在一直使用时，他做出了研制新型空调风机的决定。
十年后，当新型风机研制成功后，他却遇到难求“伯乐”的尴尬。新风机噪声比一般空调风机降低2~12分贝，效率却提高了15%，这在空调界绝对是领先水平，该产品还通过了合肥通用机械研究所的检测，并被国家专利局批准为实用新型专利。2005年，济南某省级大医院的动物解剖实验室就曾因风机噪声高于65分贝而无法通过验收，安装这种新型风机后，顺利解决了该问题。
“我觉得这项研究成果符合国家导向，具有很广阔的市场，就参与了进来。”作为该风机技术市场的运作方，浙江同发有限公司总经理王春发同样对产品十分看好。为将风机推向市场，王春发投入了几十万元的个人积蓄，对市场进行了深入调查，并采纳一些空调企业的建议加大了研发投入，形成了如今的9种型号30余品种的系列产品。
“当初计划先拿出40来万元投入市场，小批量生产，形成资金循环后再扩大生产，但投入的钱几乎全打了水漂。”回忆曾经走过的弯路，王春发十分心痛。当时走的是高端路线，价格定得相对较高，最终在行业内留下了“产品可以，但价格太高”的印象。“这是一个血的教训。”他这样总结自己四年劳而无功的市场开拓之路。
症状: 节能环保产品“曲高和寡”
针对该新型风机“具备进口风机性能、国产风机价格”等多方面的实际优势，却始终无法打开市场的尴尬境地，专家团认为主要是由于以下几个方面的原因造成的。
首先，前期市场推广缺少资金铺垫。虽然研发、早期市场开拓已耗费60余万元资金，但并没有真正打开市场。专家分析认为，资金的确非常关键，但更关键的问题在于是否将有限的资金用在了刀刃上。目前来看，王春发对于风机市场的理解不全面导致资金投入过于分散，没有形成合力。
其次，没有有效展现产品降噪、节能的最大“卖点”，更没有让合作企业充分认识产品价值。在寻找合作企业过程中，该公司主要通过电话和电子邮件与有关厂家联系，显然不能真正打动企业。“酒香也怕巷子深”，落后的推销模式和理念导致产品在市场上先输一步。
再次，“配套”能力成困扰因素。国内每年批准的新专利产品成千上万，但并非都能真正转化为生产力。受资金实力影响，该专利的风机产品型号和规格并无明显的系列优势。同时，产品研发、资金支持和市场推广等环节的人力、物力分配并不合理。
处 方: 懂市场、配套、融资缺一不可
通过认真分析原因，专家团最终找到了解决这一问题的办法。
第一，推广产品首先要“懂市场”。专家认为，该企业有关负责人对于风机市场应有一个整体把握。目前来看，他们的理解过于简单化，这也是前期走弯路的主要因素。当初认为产品好就盲目走高端路线，无疑给以后的市场开拓留下“阴影”。所以，应首先瞄准创新型、重知识产权的省内企业，有针对性地建立捆绑式合作，以节省市场成本、缩短资金回笼周期。
第二，产品本身要做“替代品”。“好的产品和专利技术如何适用市场？满足用户需求是第一要义！”专家团成员、济南知道咨询有限责任公司总经理解鹏这样表示，像汽车、空调、彩电一般走组装的路子，在空调企业已有成熟配套企业情况下，一般不会为了采用该专利产品而改变现有的配套产品和生产模具。所以，该公司首先考虑的应是风机如何与现有空调产品实现配套，成为“替代品”。
第三，多元化向企业“求资”。专家团认为，如何让合作企业真正了解产品十分关键。“有的企业是有资金没项目，有的则是有好的项目没资金。但融资不像想像中那么简单，几千几万个电子邮件也不一定能打动人，单一的自我操作模式起不到太大作用。”专家团成员，HERO品牌管理&形象传播机构总经理于长江表示，在融资方面可以委托和投资银行业务有关的公司帮助融资，制定详细的商业计划书和可行性分析报告，专业化的详细规划更能引起合作企业的兴趣。
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