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ERP的互联网机会--重塑中小企业销售模式 |
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| http://cn.newmaker.com
1/19/2007 4:53:00 PM
佳工机电网
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如果一切顺利，不久之后阿里巴巴将在B2B电子商务领域遭遇又一竞争对手。2006年7月底，一直号称在国内ERP市场排名第三的金算盘软件有限公司推出其“全程电子商务平台”。与以往发布的普通产品不同，这一平台几乎关系到金算盘未来生命线，其董事长兼总裁杨春宣称，从这之后，金算盘将转身成为一家互联网公司，而之前的主业ERP将与电子商务融合在一起。
杨春将金算盘的商业模式称为“真正意义上的全程电子商务解决方案”，包括全程供应链管理系统、电子商务网站(金算盘的亿禧网)、电子商务工具三部分，将传统ERP软件以功能模块为单元拆解开来，构建成一个高集成度的电子商务平台，包含信息发布、在线支付、诚信认证等商务应用模块，作为中小企业用户的一站式工作平台。
尽管强调这种模式是“用友、金蝶与阿里巴巴之间的第三条道路”，但杨春同时说，他期待着与阿里巴巴CEO马云对话的那一天。
中小ERP的生存危机
在得知金算盘的转型模式之后，国内某软件公司高层人士颇为感慨地告诉记者：“不管结果如何，金算盘总算走出了变化这一步”，在他看来，过去数年来，几家国产ERP厂商尽管一直在调整，但“其实越来越没有方向感”。
杨春则坦言，“金算盘如果继续维持传统ERP的路数，必死无疑”，而2005年初在新加坡的遭遇更是让他意识到了金算盘的生存危机。这一段时间杨春一直在与一些基金公司和投资银行人士接触，忙于金算盘在新加坡上市的工作，但最后投行给公司的估价给了他不小的打击，“那些投行人士直接告诉我，传统ERP的模式不值钱。”
同样感到“传统ERP不值钱”的还有速达软件，这家从一开始就定位在国内中小企业市场的软件厂商2005年11月宣布从中国香港创业板退市，其董事局主席岑安滨告诉记者，速达在中国香港创业板难以体现其真实价值是退市的真正原因。
巧合的是，在宣布退市前后，速达通过操作对国内老牌电子商务品牌8848的收购表明了其进军电子商务的姿态，而这也被业界视为速达“借助网络概念，为顺利进入新的资本市场增加筹码”。
杨春同样承认，金算盘选择向互联网转型存在寻找上市概念的因素，但他同时认为，来自市场的直接压力才是转型的主要动因。
相对大型企业完善的销售网络，中小企业缺乏贸易渠道，如何“将产品卖出去”要比内部管理重要，现在的事实却是，“众多的中小企业在外部面临一体化的挑战，在内部则面临综合业务可管理性挑战，横向的行业竞争也在不断加剧。”杨春说，“但传统的ERP并不能适应外部形势的变化”，由于局限在企业内部资源的管理，不能对企业对外扩张进行有力支撑，面对供应链企业之间的信息化，传统ERP显得束手无策。
另外，对于ERP公司来说，传统ERP在实施过程中还存在不少风险，“每一个单子都需要不断投入包括实施、服务等后续成本”，杨春介绍说，不单单是金算盘，国内大多数的ERP厂商都会遭遇这样的尴尬局面—由于实施过程是一个“无法量化的过程”，难以保证绝对成功率，一些客户尤其是不少中小企业客户可以很方便的找出多种理由“拖欠货款甚至拒付。”
事实上，应收账款已经成为不少ERP公司的一大“心病”，这也给中小ERP厂商带来了沉重的资金压力。2006年4月，曾经在华南地区红火一时的ERP厂商深圳歌利来公司被金蝶公司以1000万元人民币收购，据该公司内部人士透露，客户层面造成的资金压力就是出售的主要原因之一。而另一家在国内ERP市场一度红火的杭州新中大软件公司也在2006年3月宣布彻底放弃中低端产品，改走高端路线。
在这一种形势下，上述软件公司高层人士认为，金算盘这样主要面向中小企业客户的软件公司，可供选择的路只有两条：要么往上走，“做高端ERP”，但就算能够跨过技术门槛，在实施能力和商业资源整合上也是一个巨大考验，这条路“不但充满艰辛，还有可能万劫不复”；要么走出ERP的牢笼，从原有基础出发，寻找新的道路。
阿里巴巴在电子商务上取得的成功触动了杨春，在他看来，金算盘和阿里巴巴在客户定位上是重合的，“都是中小企业”，但之前金算盘显然忽视了这一客户群在实质业务上的需求。而如果将ERP内部的管理能力和外部的电子商务需求融合起来，杨春觉得存在巨大的市场潜力，于是，他决定下注公司转型。
在线ERP和“金算盘式”方向
这显然是一个需要不断否定自我的过程。
首当其冲的是销售模式。传统的ERP销售一般采取许可证模式，在这种模式中，软件企业80%甚至更多的收入都来自许可费用，只有很少一部分来自咨询服务。
但这一模式开始遭遇来自互联网的冲击，Salesforce的软件在线销售模式的成功宣示着ASP的卷土重来，而2006年6月，国内速达公司发布的在线ERP产品—速达5000ProOnline也开创了租赁在线ERP客户端的商业模式，每天只需一元钱。按使用情况收取年费的方式对传统的中小ERP公司影响巨大。
国内另一家ERP厂商锐步软件同样在借助ASP模式推出其在线ERP产品，公司总经理李文功告诉记者，前几年ASP在国内“虽然炒得很热，但未取得成功”，根本原因在于“当时的互联网环境还未成熟，企业数据托管同时带来了客户对数据安全的担心”。现在包括锐步和速达在内，正绕过数据托管带来的安全瓶颈，提供数据本地管理的功能，“而且目前互联网应用已经比较成熟”，李文功说，企业客户尤其是中小企业已经普遍接受这种成本相对低廉的在线ERP模式。
在杨春看来，传统ERP软件的盈利模式确实遭遇了互联网的挑战，甚至面临被颠覆的威胁。在软件逐渐走向免费的趋势下，从服务入手已经成为众多软件商的共识。
金算盘借用了SaaS(Softwareasa service软件服务化)的概念，将之前线下销售的ERP搬到线上，“在未来的全程电子商务平台上所推出的所有服务，将采取SaaS模式提供给客户使用，用户可以根据自己的需要，定期以相应的费用定购相应的服务。”杨春说，今后金算盘软件基本不收费，而只收取服务费。
就是在服务费上，金算盘单一功能模块的年租费用也拉到了298元底线，而一套功能模块齐全的基础版ERP软件，年租费用也仅仅在3000元～5000元之间。
但杨春同时强调，金算盘的SaaS模式“并不是在线ERP”。“速达的在线ERP根本上是一种销售模式的创新，实质还是ERP产品的买卖，而金算盘的这种模式则将ERP产品变成了一种服务”，杨春说，金算盘的业务已经变成B2B电子商务，业务前台是它的电子商务网站，为中小企业客户提供交易平台，“提供供应链上的管理的同时，我们还能为客户提供ERP的内部管理功能。”
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