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终端零售成为投影机市场关注的香饽饽？ |
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| http://cn.newmaker.com
12/18/2006 10:41:00 AM
佳工机电网
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随着年末的来临，各大商家又开始了新的征途——寒促。眼下，投影机、办公设备等商家确已经开始进入繁忙阶段。而近段时间恰逢教育机构、中小企业、政府等行业单位采购IT设备的高峰期。今年的投影机市场增长较快，商家在传统的销售模式上，今年又有了新的亮点，终端零售也逐渐成为现在商家关注的重点……
市场稳中有升，行业采购唱主角
从今年的市场销售来看，仍然是主流一线品牌占有市场较大份额。以东芝、爱普生、NEC、明基、日立等品牌占据了湖北市场的半壁江山，其中以日系品牌的投影仪销售量最多。行业采购销量依然最多，通过各种招标、零散的采购，行业采购将市场绝大多数份额稳握在手。
教育方面采购占到投影机市场大部分份额，商务市场采购今年与去年相比有很大的增加。神州数码武汉分公司投影机部门的相关负责人表示：“由于今年的集中采购，拉动了目前市场的整体销售。在教育行业、集团等方面的采购，占到销售量的很大部分，也将是明年市场的发展重点。今年投影机市场在商务、家庭零售上也比去年有所增长，这方面是市场空间还很大。”
行业采购作为投影仪市场的最大买家，在这个传统的市场上占有相当大的购买量。而各行业不同，需求也大不一样。如商务市场采购以小巧、便携的机型为主，而教育行业采购主要面对高亮、防尘、色彩还原度高的产品。各大厂家也都针对不同行业的采购需求，设计、生产相关的特定机型，从而增加产品竞争力、在市场上站稳脚步。
在行业采购上，渠道起到最关键的作用。明基武汉分公司的薛经理谈到：“现在利用传统的渠道销售来影响行业，以渠道为主，利用产品‘个性化’卖点来影响行业客户。明基投影机的‘黑板模式’增添了背景墙色彩调节功能，让别的颜色来补充欠缺，让色彩整体显示效果更鲜明。开机自定义功能，更是利用这独特的优势，满足顾客需求。”行业采购仍以教育为主，政府、企业采购只占市场的一小部分，在传统行业采购为主流的现在，接下来还需要更多的去开拓新的市场，才能占据市场份额。
终端商务市场成为新热点
随着现在产品的不断发展，各大厂商也相继推出中低端价位的投影机，满足商务及个人家庭用户的选购。如产品的流明度、色彩还原、对比度等都是顾客考虑的最基本的入门要求。
武汉华旭科技投影机部门负责人谈到：“现在投影机产品线的扩展，一些中低端的投影机成为商务市场的主销产品。家庭购买量还是有一定的局限，由于投影机灯泡价格比较贵，所以家庭购买目前还未有很大的市场。相对来说，今年商务市场的投影机采购，以中低端产品为热点。由于中低端产品的价格大约在6000元左右，很大的刺激了KTV、酒吧等商务市场的购买。这部分客户也是今年商务采购的重点群体。”
今年投影机终端市场商务采购成为一大热点，这和客户的需求密不可分。明基的薛经理谈到：“现在商务市场的采购在色彩还原以及亮度上是关键所在，针对现在顾客需求，明基在宜昌十堰、襄樊等地开设了专业的BenQ投影坊，给广大用户做现场演示。同时根据不同渠道的需求，给店面做相应的装饰。接下来明基将推出的MP510投影机，主打低端商务市场和对家用市场进一步破冰,会以价格上的实惠来扩展终端零售市场。”
投影机如果作为家庭影院的入门产品，在色彩还原度、流明度、对比度等都会直接影响顾客的购买。作为终端零售的拉力型产品，自身产品在第一时间要有新品上市。新品的研发能力必须要独有的后台资源作为有力保障，才能更好的满足客户需求。
拓展新市场，开拓新模式
现在顾客购买产品，都很注重消费环境，同时商家也非常注重终端零售店面的装饰，一般顾客在选购产品时，商家在引导销售时，会把产品性能做相应对比，给顾客做详细的介绍，让顾客选购中意的产品。武汉创进数码周经理谈到：“家庭顾客在购买时，多会用来做家庭影院，所以在色彩流明度及对比度上，EPSON有专门针对家庭影院的W100，适合家庭用户的需求。大多终端用户在购买时，对投影机的了解并不是很多，我们会选择几款同价位的机型做相应的现场演示对比，给顾客解释产品的特性，将更适合顾客需求的产品推荐给顾客。”
面对新的市场，经销商也要做出相应的调整，武汉华旭相关负责人表示：“现在零售市场处于预热期，要想占领这个市场份额就要随市场的发展而制定相关策略。公司准备明年在卖场新建一个投影机超市，让顾客在体验产品的同时满足广大用户的选购需求。在发展终端零售的同时，对渠道、网站等投入相关费用，拓展我公司的投影机终端市场。”
拓展新的销售模式，售后服务更为重要。产品的售后也关系到产品在顾客心目中的地位，在拉动市场销售的同时，把售后服务也做好，进而提高产品的整体形象。明基投影机的薛经理谈到：“先前明基投影机的全球2年联保、3年芯片无亮点无暗点、4小时备用机服务，为客户提供良好的使用保证。现在针对购机10台以上的大客户赠送‘无忧一卡通’，提供专线上门服务，也省去客户购机上网注册这一环节，这也是针对行业用户的一大新动态。”随着现在商务采购的逐渐增多，现在还是一个预热期，接下来整个12月将会是投影机市场采购的旺季。终端的店面销售也逐渐成为厂家和商家关注的热点，今后也会在终端零售上投入更多。
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