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首创配件产业化模式 中国重汽再布新局 |
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| http://cn.newmaker.com
12/3/2006 9:51:00 PM
佳工机电网
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以推进配件产业化来完善对整车用户的服务，通过服务来进一步拉动整车的销售，这是中国重汽首创的“配件产业化”的核心思想。
2006年初冬的一个清晨，沈阳的运输户老刘正要出车，发现自己购买的中国重汽HOWO底盘的一个小零件需要更换。
要在以前，像老刘这种已过三包服务期的车，随便就在路边店买个零件换上了。去年，离老刘所住小区不远处开了一家中国重汽“亲人”配件的专营店，这两天他家楼下一家销售重型车配件的门面房也辟出柜台专卖“亲人”配件，现在，老刘能以非常合理的价格在这两家店买到正宗的、所需要的HOWO配件。
“以前在一些维修店买件，真的少，假的多，小零件还好，换上稍微难买的部件，价钱能翻两三倍，质量也不敢保证啊。”老刘咧嘴一笑，“现在好了，中国重汽‘亲人’配件都是原厂件儿，买起来方便，价格合理，还都有防伪标识。” 老刘所说的“亲人”配件指的是中国重汽对用户提供的、用于“亲人”服务、包括三包内服务和三包外维修的专用配件。
事实上，从11月27日起，在沈阳像老刘这样需要购买配件的用户还有一个新的去处——中国重汽“亲人”配件沈阳销售中心，作为中国重汽“亲人”配件的区域销售中心，它面向东北三省及内蒙古东部，不仅很好地满足了用户对正宗配件的需求，对于这一地区售后服务所需备件的供应也起到了强有力的支撑。
“现在辽宁地区没有出现一例反映配件供应不足的投诉。”中国重汽集团副总经理王文宇告诉记者。
老刘只是去年以来中国重汽推进配件产业化进程的众多受益者之一，沈阳也只是这一进程中比较具有典型意义的城市，随着被命名为“亲人”的配件专营网络在全国迅速铺开，越来越广泛的区域、越来越多的整车用户开始感受到来自中国重汽强大的配件服务支持。
首创配件产业化模式
11月27日，沈阳。来自东北三省的200多位重型汽车经销商或配件经销商出现在中国重汽“亲人”配件沈阳销售中心开业典礼上，与此同时，这还是一场“亲人”配件网络的推介会，当很多人第一次听到中国重汽“配件产业化”模式的时候，感到很新鲜。
事实上，上述可供老刘购买配件的三个网点：销售中心、专营店、销售店正是中国重汽“亲人”配件网络的三个组成部分，实力和规模依次由强到弱，统归中国重汽集团卡车公司配件部进行管理，这就是中国重汽实现配件产业化的重要载体。
重组以来实现快速发展的中国重汽在今年重卡市场需求不稳定的情况下，前10个月销售整车49745辆，增速为45％，市场占有率达21.5％，就是这样一个快速前进的企业，在行业内首创“配件产业化”模式，其背景和用意何在？
于有德，中国重汽集团济南卡车股份公司董事总经理，“亲人”配件网络管理部门配件部的负责人，对于中国重汽配件网络建设的起因，他告诉记者：“中国重汽取得了很大成绩，但在发展的同时，越来越感觉到，产品不仅要性能好、质量优、价格合理，更需要一个强大的配件供应保障体系，否则真正服务用户、为用户创造价值的目标很难实现。”
“现在中国重汽社会保有量大概18万辆，预计2010年能达到40万辆，这就加大了售后服务的工作量。”于有德坦承，在配件网络建设之前，配件供应已影响到了整车销售，由于没有固定部门对配件进行系统和规范管理，中国重汽重型配件市场比较混乱，品种众多，质量千差万别，用户和商家在进行选择时，眼花缭乱、不得要领，结果往往是花了高价买了不合格的配件，车辆越修越差，出勤率变得越来越不理想，用户最终抱怨的是整车生产厂家。
“大家会说你的车名不符实，最终影响的是中国重汽整车销售和品牌形象”，于有德说，中国重汽要做强做大，必然要求售后服务向产业化方向发展，提升整车服务，使整车用户能够非常方便地买到原厂的配件，让用户知道如何购买以及如何分辨原厂装配件，更好履行中国重汽一步到位、步步到位的销售服务承诺，“在这种情况下，去年7月份，集团公司就在卡车公司下设配件部，对中国重汽配件进行销售，对配件网络建设进行规划和管理，但我们最终目的是为整车用户更好地服务，而非赢利。”
在王文宇看来，在卡车公司下设配件部是最好的选择，因为“集团公司所有外购件的采购都在卡车公司”，同在一套体系内，就有效地防范了因利益和扯皮问题造成的效率低下。
由卡车公司配件部进行配件管理，统一采购，然后由其在全国规划成立销售中心、专营店、销售店，走配件产业化的模式，这是中国重汽的首创，这种模式带来的好处也显而易见。
“售后服务体系中的备件和社会化的配件是两条线，目的都是提高整车服务，配件的社会化和产业化是整车销售发展的保证，只有这样，才能为用户提供质优价格的配件，保证车辆的正常运行。”王文宇表示通过配件产业化来完善给用户的服务，用服务来拉动整车的销售，这是中国重汽配件产业化的核心思想。
与配件经销商共赢
“如果按照当前的中国重汽整车保有量1万辆来计算，整个配件需求量接近30多个亿，可以想像这里的潜力有多大。”中国重汽济南卡车公司副总经理魏峰表示。
事实上，11月27日这一天聚集到沈阳的经销商们已经敏感地嗅到了利润的气息。配件行业所待挖掘的巨大金矿与中国重汽一再强调自己不以赢利为目的、不追求过高利润的指导思想已经让他们中的不少人开始动心。“回去后我就写申请，开办一家销售中心。”一位与会的姓朱的女士告诉记者。
“与配件经销商实现合作共赢”是中国重汽配件网络建设的落脚点，对于经销商来说，“赢”是赢得利润，对于中国重汽来说，“赢”是通过配件供应货真价实、方便及时、价格合理的服务来赢得用户的信任和口碑，从而进一步拉动整车销售。
问题是，中国重汽给它的合作伙伴们什么样的“宝锹”去挖这个金矿？
“我们为‘亲人’配件的经销商提供了非常强有力的支持平台”，于有德说，“第一，‘亲人’配件是中国重汽‘亲人’服务的重要组成部分和延伸，我们把‘亲人’配件作为品牌来经营；第二，提供全方位的服务支持，配件部目标就是要成为用户和经销网络的大后方；第三，配件部对‘亲人’配件供应渠道和销售渠道进行了严格的管理和控制，保证用户能够拿到品质好、价格合理的配件，保障经销商获得充足快捷的资源和科学合理的市场资源；第四，有一系列的价格、结算、商务政策支持，保证让经销商有事做，有钱赚。”
中国重汽的推进配件产业化的决心和诚意很快化为看得见摸得着的成果，从去年7月份到现在的一年多的时间里，中国重汽在全国设立了1家销售中心、115家专营店和415家销售店，月销售额也从最初的10几万元发展到现在的3000多万元。
“我们现在只是起步，这个市场还有巨大的发展空间。”于有德告诉记者，为进一步满足整车用户对配件的需求，中国重汽已经规划出了一个未来3年的配件战略布局：2006年实现2个亿的销售收入，完成销售网络的全国战略性布局；2007年实现4个亿的销售收入，建设完成区域销售中心；2008年，整合服务职能，形成完善的备配件保障系统，进一步提升服务效率和职能，对整车售后业务提供周到的全方位的支持。
“随着中国重汽的不断发展，我们的配件产业化会进一步推进，网络会越来越壮大、越来越规范，我们将尽最大努力为合作伙伴创造价值，合作共赢，共同发展。”于有德说。
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