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缝纫机销售渠道为何扁而难平 |
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| http://cn.newmaker.com
11/12/2006 10:46:00 AM
佳工机电网
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销售渠道扁平化是一种趋势，它能简化产品销售的中间环节，保障产品从生产商到消费者之间的供应系统高效低损耗运作，达到节省成本，优化资源配置，提高营运效率，保障信息沟通的目的，从而实现企业的可持续发展。
在缝制机械行业中，提出要深化渠道改革，实现渠道扁平化，建立地区办事处的缝制设备企业也越来越多。但实际上，销售渠道扁平化真正运作起来，却困难重重。
投入与产出不成正比
在缝制设备行业，更多的设备厂还是选择招代理商做市场。销售渠道扁平化的主要障碍在以下几个方面。
第一，缝机企业缺乏对终端市场的影响力。缝机厂家设立的地方办事处所拥有的功能，实际仅限于为经销商发货。它的出现，并没有给终端市场带来革命性的变化。而缝机代理商与终端客户之间，由于地域原因，有自家人的亲近感，而且在之前的合作中，已经建立了一种深厚的互信互利关系。
第二，缝机企业缺乏对地域市场的熟悉。对于某区域的代理商来说，对客户详细情况了如指掌，这些无形资源是缝机厂家无法直接掌握的。国内市场如此广阔，要想取代当地土生土长的缝机经销商，而启用缝机厂家的“空降兵”，在人才储备和区域市场运作经验方面是个不小的问题，且这个问题在短期内难以解决。
第三，缝机企业缺乏市场开拓的成本优势。一个缝机代理商可以同时代理四、五个品牌，一些费用已经由好几个品牌的厂家平摊了。而缝机厂家的地方办事处，不管是做单品牌还是多品牌，费用都由自己独家承担。
扁平渠道的四大软肋
销售渠道的扁平化的目的是要利用厂家的优势弥补代理商的劣势，通过对终端市场的精耕细作，更好地巩固销售网络。厂家在享受与终端消费者直接沟通便利的同时，也总是要面临一些问题。在缝机企业销售渠道扁平化实施过程中，有这样几大软。
首先，容易引起外部渠道扁平，内部机构臃肿。缝机企业压缩代理商环节，并不等于取消代理商提供给终端客户的服务。这就意味着，生产厂家在渠道扁平化的同时，其内部的客户服务、培训、物流、销售等职能部门都需要增加相应投入。其次，代理商减少，市场问题会随之增加。根据缝机行业的现状，假如在一个省仅设一个总代理，因为代理商实力的原因，往往不可能将销售网络覆盖整个省区，于是造成长期的网络分布不均。如果取消总代理，设立多个区域代理商，既会面临某些区域找不到合适代理商的尴尬。
第三，营销重心下沉，市场投诉上升。销售渠道扁平化之后，要求缝机生产厂家在关注缝机产品生产和开发的同时，花更大的力气去打造营销网络，进行市场开发与维护，还要满足消费者对服务的更高要求。之前由代理商解决的较为烦琐的售后维修问题也会落到生产商头上。
最后，资源投入加大，风险系数翻倍。从以往的事例中看出，厂家在新区域市场的开拓上需要投入巨大的资源，数量庞大的员工的工资、奖金、福利、补贴等费用算在一起，也是一笔惊人的开支。
所以，缝机业要完全形成市场销售渠道扁平化还需要时日，需要市场的规范；需要企业综合实力的增强；需要服务体系的健全；需要下游产业对品牌的认知度。当以上条件相对成熟时，缝机业的销售渠道扁平化便水到渠成了。
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