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缝纫机营销：得人心者得市场 |
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| http://cn.newmaker.com
11/2/2006 6:04:00 PM
佳工机电网
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在“经销商就是销售渠道”的缝机市场，激烈的市场竞争已经不仅仅是品牌之争、广告之争、产品之争了，更是经销商能力的竞争和比拼。所谓“得人心者得天下”，如何笼络住经销商的心，提高其忠诚度，提升市场竞争力，赢得市场是缝机企业营销中最为关注的问题。
随着缝制设备市场重心的下沉，“集中优势、巩固要塞、强化地盘”已经成了很多缝机生产企业从理念到行动的生动写照。你针对这个区域选择更有效的广告方式和传播手段，我在那个地盘采用更为精细的渠道策略和操作方法；你加强网络控制，我提升市场拉力……想要在如此激烈的市场竞争中获利更多，设备生产厂商几乎都选择了同一种方法——对营销行为进一步精耕细作即深度营销。
深度营销是缝制设备市场的大势所趋，其目的是让更多的服装企业对缝机企业的产品和品牌心动。重视价值链的管理、抓紧经销商的心，才能增强经销商的销售力度。
缝制设备行业经销商的销售渠道是生产厂销售行为得以实现的基础。经销商的资金平台和客户资源是生产企业完成销售工作的重要基础。产品销得好不好，不仅取决于服装企业对设备厂家的认同，还在于经销商对产品支持的力度。而对于经销商来说，获利的多少决定了其支持力度的大小。设备生产企业要与服装厂建立起广泛稳固的关系，培养他们的品牌忠诚度，首先就要与经销商建立紧密的合作伙伴关系，引导经销商将心思放在品牌推广上，通过对销售网络的控制，实现客户对品牌忠诚度以及产品的市场竞争力的提升。所以，厂家要通过深度营销来巩固“地盘”，关键就是要强化与各级经销商的合作力度。
具体来说，设备生产厂家要想销售网络牢不可破，就不能老想着让代理商单打独斗地去开拓市场。“得人心者得天下”，生产企业要以市场提升为目标，协助经销商根据区域的市场情况，找出适合于当地市场的销售方法。
深度营销的实质就是提升市场竞争力。如今的缝制设备市场竞争已不再局限于品牌之争、广告之争、产品之争，还在于经销商的能力之争。经销商的经营能力、管理水平和销售能力的强弱在市场竞争中起着十分重要的作用。好的经销商不是找来的，而是培训出来的。目前，生产企业一方面通过派销售代表到经销商处的嵌入式管理法来提高经销商的竞争能力，另一方面适时召开代理商会议，邀请专家对经销商的业务和经营方式进行指导。这样，不仅可以提升生产企业的市场竞争力，还可以巩固双方的关系，提高经销商的忠实度。
所以，缝制设备生产企业要赢得市场，首先要赢得经销商和服装企业的心。当生产企业通过有序的利益分配让经销商有钱可赚、通过不断的培训让经销商得到更多利益时，经销商就会更加忠诚于厂家。笼络好了经销商，控制住了市场，自然也就达成了营销的目标。
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