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天龙：东风商用车的拐点 |
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| http://cn.newmaker.com
10/28/2006 4:27:00 PM
佳工机电网
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 熟悉东风商用车公司的记者也许还记得，早在2002年，东风商用车就为自己提出了“中国第一，世界前三”的宏伟目标。
如果说那时的“世界前三”还只是一个美好的愿景，那么随着东风天龙的出现，人们会发现，东风商用车正在将理想变为现实，朝着这一愿景一步步地走来。
不管是机缘巧合，还是机遇使然，东风天龙注定成为东风商用车从“中国第一”向“世界前三”转变的历史拐点。
理由一：超前一步的节点管理方式
众所周知，如果仅仅从销量来进行排位的话，我国的一汽、东风在全球商用车领域无人能敌。然而，“‘跻身世界前列’更应体现在品牌的市场号召力、研发能力、性能质量等一系列指标上。”东风汽车公司副总经理、东风商用车总经理童东城说。
近一两年，中国的商用车产品从外观上看的确变化很大。但是，画虎画皮难画骨，中国的商用车与国外先进产品相比，也仅仅是一个“像”字而已。
“从行业看，不是说买一个先进的发动机、买一个驾驶室回来，就是造车，这只是拼装而已，并不能代表你的开发能力。”
童东城告诉记者，天龙诞生的过程，则是继承了东风的知识和经验，同时也吸收了日产国际先进的研发经验打造而成的。
“在这次的商品开发过程中，我们采用的是一个全新的工作流程，这是东风跟日产合资以后，针对我们卡车的情况而建立的全新商品工作流程。正是因为这样一个科学的流程，保证我们的商品能够按照原定的计划顺利地推进。举例来说，为了保证我们以科学的流程生产出一个高质量的产品，我们在商品开发的过程中，采用了一个节点管理的方式，在每一个阶段，我们都要进行一些预期，对照预期的结果要进行确认。如果不能够达到我们预定开发的目标、品质的目标、性能的目标，我们就不会进入到下一个阶段。现在的情况是，我们的用户认同了我们产品的质量。”童东城说。
理由二：敢与“天公”
一比高下的优良品质
“高速度、高承载、高完好率、高安全度、低耗能、低排放、低维修率”代表着当今国际一流的商用车水准。
“我们的天龙除了在法规上执行中国的法规外，其他方面跟国际目前领先的欧洲产品没有什么两样。当然，这个评价既是我的，也是国际一些知名企业对天龙的评价。”童东城无不自豪地说。
这种说法并非空穴来风。就在不久前，东风天龙在与某一国际知名品牌的实地比较测试中，表现出了优异的节油性能，一举战胜对手，赢得了国际物流公司的订单；在上个月国内举行的卡车节油大赛中，东风天龙一举夺得“节油大奖”、“跑得快奖”等8项大奖，成为最大的赢家，东风天龙产品“四高三低”的国际水准得到完美体现。
东风商用车公司党委书记黄刚也告诉记者，在东风天龙今年5月18日上市之后，公司并没有急于推销产品，而是在不同的市场小批量投入、改进，进行市场导入。事实证明，这一做法是非常成功的，东风天龙不仅避免了同行之前犯下的错误，而且在市场上形成了口口相传的口碑效应。
黄刚说：“天龙的理念是‘全盘考虑用户的需求，全面保障用户的效益’。在技术的领先、安全的保障、可靠稳定的质量、经济省油以及舒适性这五个方面，东风天龙的优势在5个月以来的用户实际使用过程当中，得到了充分的认证。而且产品的经济性和动力性，为客户带来了可观的收益，使得天龙良好的口碑在各个区域市场快速地传播开来。”
除此之外，更加细化的东风天龙产品，为用户提供了全面的解决方案。“目前我们已经进入市场的产品车型，从5月18日9个品种已经发展到现在36个车型100多个品种。今年年底到明年，我们将总共有80多个车型300多个品种进入市场。我们将以真正的市场化运作，服务我们的客户。”黄刚如是说。
理由三：与国际接轨的营销方式
业内人士不会忘记，几年前，沃尔沃中国总裁吴瑜章在中国销售其产品的同时，也将国际先进的销售理念带到了中国。他在卡车销售领域提出的“物流全过程解决方案”、“全金程服务”，其宗旨就是预先将全部影响客户未来运营业务的因素进行科学的处理，为每位客户定制全套的方案，包括物流方案、车队建设方案、车队管理方案、GPS方案、挂车方案等。这些全新的理念都曾经轰动一时，让人耳目一新。
时过境迁，现在回过头细细看来，这些先进的营销理念在国产车的销售中并没有形成气候。毕竟，我们的商用车企业都已习惯了计划经济体制下的“大批发式的生产与销售”。正如童东城所说，“中卡和准中卡都是在计划经济体制下诞生的，就是说我们出了什么产品消费者就一定要买什么产品。在过去，我们的经销商都是批发商。”
然而，今天的东风是处在一个非常充分的市场竞争体制之下，今天的天龙产品无论是外观还是内在品质也早已“一改往日容颜”，那么东风天龙的营销方式也必须有一个彻底的改变。
童东城对记者说：“东风天龙的市场导入实际上对我们来说也是一个营销方式转型的过程，包括我们的营销团队，包括我们的经销商队伍。我们现在不是坐在家里卖车，不是批发，而是去做客户调研，去为用户量身定做他所需要的产品，去为客户拟定他的一揽子解决方案，而不是像过去那样只是谈产品、谈价格。客户本身的需求是什么？客户到底需要什么样的方案去盈利？这些在我们销售产品之前都要搞清楚。当然，这一转变是有一个过程的，我们在初期的时候只有9个品种，我们也曾经希望这9个品种能够有很好的销量，但是很快我们发现，实际上我们每一个品种都要根据客户的不同需求，进行调整和改进。在这种理念的指导下，东风天龙的车型会根据不同用途、不同的用车环境做专门的改进和调试，这也就是为什么东风天龙在四川、河南、山西、安徽等不同地区都同样省油的原因，这与过去一些企业在某一地区发现的‘省油大王’个例有本质的区别。”
童东城还给大家做了一个形象的比喻：“过去的工程车，也就是翻斗车，一个品种可以包打天下，拉沙子、拉泥巴、拉铁砂都是它。而现在，中国市场上的翻斗车已经演变成三个体系了。第一个体系，我们叫做“屠宰场”的运输方式，实际用户可以运到100吨，如矿石，铁砂和铁球等；第二类，就是我们原有的拉土石方的；第三类是公路工程车，这个是有南北的不同习惯、个性化的特征和群体化的结构的群体。目前，个性化的特征现在在各个厂家都已经被认可了，但群体化的结构应该说是我们近期面对较多的问题。”
“面对新的市场环境，我们提出产品必须为客户全盘、全价值考虑，而不仅仅是一个‘挣钱工具’。东风要提供的这种全价值的服务，包括它的经济性、舒适性、安全性，这是一个全价值的概念。既然将目标定位于‘世界前三’，我们就必须在产品研发、产品质量、产品营销等方方面面与国际同行比肩。”童东城说。
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