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济重新途：从制造走向创造 |
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| http://cn.newmaker.com
9/29/2006 1:25:00 PM
佳工机电网
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从濒临破产到扭亏为盈，从跟随市场到引领行业，从业内的默默无闻到获得山东重型机械行业惟一一个中国名牌，六年来，济南重工股份有限公司（简称济南重工）发生的变化令人赞叹。
一着救活全局
济南重工是由始建于1949年的济南重型机器厂改制而成的，尽管苏联专家最初设计的方案十分宏伟，但由于种种原因，工程未能按计划完成，企业从诞生开始就“先天不足”。一名老职工回忆说，十几年前最困难的时候，机加工车间100余台设备能够被经常使用的仅有3台。
2000年，公司原董事长刘华通过济南机电国有资产公司为企业筹集到的一笔启动资金成了济南重工的“救命稻草”，这棵“稻草”的作用被继任董事长王伯之发挥到了极至。
“把重点重新放回到老产品身上，并尽可能地把企业潜能发挥出来。”在仔细分析了企业存在的问题之后，王伯之做出了这样的决定。其实，做出这样看似简单的决定并不十分容易，因为当时济南重工的摊子已经铺得很大，先后涉足了化工、电梯、汽轮机等多个与原产品———钢球磨煤机大相径庭的领域，致使企业深深陷入“多元化陷阱”而一无所成，几项投资造成的直接损失高达数千万元。
放弃这些项目就等于是破釜沉舟。
事实证明了王伯之的决策是正确的。2000年当年，公司出现明显起色；2003年，公司实现销售收入2.44亿元，回收货款3.08亿元；2004年，完成工业总产值近5亿元；2005年，公司的各项指标更是大幅增长，主导产品钢球磨煤机产销量也由当初国家电力总公司认定和推荐的7家企业中的倒数第一发展成第一，并占全国同类产品市场75%的份额；今年9月，济南重工钢球磨煤机被评为中国名牌产品。
走出困境后，济南重工围绕磨煤机这一核心对自己的产品做了进一步延伸，在国家出台政策开始限制小火电项目的时候，王伯之顺利实现了部分主导产品向电厂环保烟气脱硫磨的切换。据了解，国家环保产业政策要求，到2008年之前，我国所有火力发电厂都要装备脱硫设备。济南重工敏锐判断出这一信息所隐含的商业价值并在脱硫领域抢得先机。脱硫磨与磨煤机结构相近、从磨煤机转为脱硫磨无论在结构上还是工艺上都变化不大，产品服务对象也同为发电企业，这些有利因素使济南重工的产品延伸迅速取得成功。目前，济南重工在国内脱硫磨市场已牢牢占据霸主地位。去年全国共上了近70个脱硫项目，济南重工承担44个，金额超过1.3亿元。
卖“钻”必须讲“孔”
哈佛商学院教授西奥多•莱维特有一句名言：“人们要的不是一把1/4英寸型号的电钻，而是一个1/4英寸的孔。”这句话，在济南重工网站的BBS上被王伯之重点推介。
“莱维特的意思是当顾客想要购买某种产品时，所关心的并不是产品本身，而是产品帮助他们实现目标的最终效果会如何。”王伯之解释说，“因此，我建议我们的销售人员面对顾客不要只谈产品的属性，而是要了解他们的需求，然后根据这种需求调整我们的产品和服务。”
一次，王伯之发现有员工在电焊操作时焊条没有保温就使用，便立即要求停工整改。这件事看似微不足道，客户可能也不会注意到，但王伯之却认为，这直接关系到产品是否能在将来持续满足客户的使用要求。
“济南重工的售后工程师总是问我他们产品在我们项目中的使用情况，很多时候问得非常具体，即便是我们已经采购了他们多台设备之后依然如此。”一位脱硫工程公司的采购人员说，“有时他们甚至参与我们整个系统的全过程试车。”
“预防是质量管理的最好方式，而售后跟进则是对结果的最直接检验。我们常常要求售后服务人员深入到客户对产品的使用过程中去，目的仅仅是想知道自己加工的‘孔’是不是准确地达到了‘1/4英寸’。”王伯之说。
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