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ERP市场增长依托需求 推广倚重渠道 |
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| http://cn.newmaker.com
9/25/2006 3:43:00 PM
佳工机电网
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近几年ERP市场一直保持着快速平稳的增长。ERP市场规模由2001年的10.44亿元增长至2005年的28.38亿元，每年的增长率都超过25%，这不仅大大超过IT产业的平均增长率，也高于软件市场每年20%的平均增长率。
从2002年开始，国内ERP厂商开始打破国外厂商的主导位置。中小企业是ERP软件市场保持快速增长的关键因素，各大主流厂商都推出了针对中小企业的ERP产品。国产软件在保持中低端市场绝对优势的同时，也在积极开拓高端市场，并取得了一定成绩。为了更好满足企业的个性化需求，一些主流厂商纷纷推出了管理软件平台，为企业提供更加灵活的自定义设置和开发工具。
渠道模式演变轨迹
ERP产品由MRP发展而来，产品功能强大，实施周期长，用户难以独自掌握，需要经过厂商细致的培训，因此对ERP渠道的技术实力要求较高。这使厂商或者独自承担ERP销售的全过程，或者寻求技术实力强劲的增值代理商来满足用户的需求。但这几年，随着中小企业市场蓬勃发展，ERP的概念也深入人心，众多厂商(包括新兴厂商和老牌厂商)纷纷推出了针对中小企业的ERP产品，这使渠道也渐渐发生了变化——许多价格便宜的ERP产品由于产品功能复杂度降低、实施周期短、相关服务少，对渠道的技术要求相对不高，因此一些厂商开始通过核心代理商进行销售，并借助因特网的帮助进行销售。
ERP渠道演变
目前，ERP产品的渠道形式可以分为五种：
第一种为典型的直销模式。公司总部借助分布于地方的分支机构直接面向用户。这种模式一般为区域性的ERP公司所采用，如顺和达、金思维等。
第二种是一些新兴的ERP厂商针对小企业需要实施周期短、价格便宜的ERP而推出相对简单易实施的产品，并借助因特网推广和销售。因机构人员较少、渠道成本较低而使厂商能在产品的定价上拥有更灵活的选择。这种模式的典型代表如秋葵软件等。
第三种模式的典型代表有神州数码、用友、金蝶等，这类的ERP厂商一般通过三种途径实现销售。低端产品交给核心代理商处理，中端产品部分由增值渠道销售，而高端产品则通过设置分支机构直销。
第四种是厂商全部通过增值渠道来实现销售，由厂商提供产品，增值渠道提供咨询、实施等增值服务。这种模式一般被国外知名的ERP企业所采用，如 SAP、Oracle。其增值渠道都要通过严格的认证，由实力较雄厚的公司担任。
第五种是厂商没有直销，通过代理商或者通过增值渠道来实现销售。这种形式的典型代表为近几年发展迅速的速达软件。其产品功能简单、易于实施，需要提供的服务较少，因此在全国广铺代理商，以渠道带动销售。
渠道平均利润走势
与一般IT产品相比，ERP的利润率相对较高，但随着这几年ERP市场竞争愈加激烈，市场重点也向中小企业倾斜，渠道商的利润率在持续走低。国内中低端ERP产品渠道利润从2001年的23%，逐步降至2005年的13%。
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