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| 星马、华菱：盛开的并蒂莲
7/10/2006 9:39:00 AM |
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从事混凝土行业的人们对于星马这个品牌已经耳熟能详，全国近50%的混凝土搅拌输送车市场占有率，70%的水泥散装车市场占有率，以及连续多年行业第一的地位已经让人望其项背，而下面这组数据更会让人瞠目: 在广州，星马牌混凝土搅拌输送车市场占有率为60%; 在厦门，星马牌混凝土搅拌输送车的市场占有率达80%～90%，其经销商厦门市星马王汽车销售有限公司总经理肖学俊先生告诉我们，在厦门的马路上，3min可以看到一辆星马车，5min就看到一辆华菱车; 在深圳，星马混凝土搅拌输送车的市场占有率更是高达95%以上。业内人士都非常清楚，目前我国混凝土设备几乎都是采用直销的方式，而星马的奇迹却是由其经销商创造的。
在经济市场化程度越来越高的今天，是什么能使一个品牌获得如此高的市场占有率？如果说星马的成功是因其是改装车，是在别人的底盘上做文章，那么，当2004年推出采用同一集团生产的源自日本三菱技术的华菱底盘后，为什么依然能保持如此高的占有率？为什么面世不到两年的华菱重卡能取得了产销量近万台的业绩，用户为什么能接受华菱这个新品牌？2006年5月9日，建筑机械杂志社记者随同星马、华菱采访团，走访了其厦门、广州、深圳的部分经销商和用户。
在整个采访过程中，我们最受感动的是所有用户都坚决地表示再买车还只买星马和华菱，而且星马、华菱的经销商也表示只销售这一个集团的产品。在经济发达、商机巨大、各路竞争对手均投重兵抢占市场的沿海城市，又是什么能使用户和经销商放弃原有的品牌并对星马、华菱具有如此高的忠诚度？通过走访我们知道，质量、价格、服务永远都是硬道理。
我们的采访从美丽的半岛城市——厦门开始。
用户的声音: 只买星马、华菱车
此次我们共采访了5家用户，而且都是当地的龙头企业。
厦门华信混凝土工程开发有限公司是台商独资企业，是目前福建省最大的商品混凝土生产企业。在公司现有的91辆车中，有星马混凝土搅拌输送车51辆，其中46辆采用华菱重卡底盘。
厦门振鑫混凝土有限公司也是一家台商独资企业，公司现有车辆84辆，全部购自星马、华菱。其中星马牌混凝土搅拌运输车40辆，华菱牌自卸车24辆，牵引车20辆。在84辆车里，除了10台车采用五十铃原装底盘外，其他均采用华菱底盘。
广东百里通建材有限公司，是广东省最大、全国第三大的商品混凝土集团，麾下有17个混凝土搅拌站分布在广州、东莞、深圳、惠州、珠海等地。该公司自1997年开始购买星马车，现有星马、华菱品牌的专用车300多辆，仅星马牌混凝土搅拌输送车就有200多辆，还有华菱牌自卸车60辆，物料运输车40辆。
深圳安托山投资发展有限公司，是从事工程、运输、商品混凝土业务的综合性公司，现有价值5亿元的各种专用车辆，也是深圳市最大的商品混凝土生产商。早期购买了35台原装进口沃尔沃混凝土输送车，自2004年起购买星马、华菱车，现共有47辆。
深圳市恒利隆实业有限公司是一家从事运输、商品混凝土业务的综合性公司，是华菱重卡第一批用户，公司现有华菱重卡30多辆。
每个用户和星马、华菱之间都有一个不同的故事，相同的是他们全都表示今后只买星马、华菱车。
理由一: 无可比拟的高性价比
我们知道，商品混凝土是一种具有特殊属性的商品，对所使用运输车辆性能的要求特别高，一旦中途出现故障，整个上车都有可能报废。厦门华信混凝土工程开发有限公司总经理助理辛清先生告诉我们，老板投资的目的就是要赚钱，所以他们十分关注投资回报率。2004年前购买的几乎都是日本三菱原装底盘、台湾某企业改装上装的混凝土搅拌输送车。但是这批车使用仅3年，上装就出现问题，搅拌叶片严重开焊，搅拌筒变形，并且存在搅拌不均匀，混凝土离析的现象，而且出料率低。近年来由于受进口税率、汇率等因素的影响，加之原材料、原油价格上涨，使混凝土的成本越来越高，公司开始在国内寻找混凝土搅拌输送车，以提高投资回报率。2003年到星马公司参观后，决定购买5台三菱原装底盘星马上装的混凝土搅拌输送车，试用后感觉星马的上装不但混凝土搅拌均匀，而且出料非常干净，搅拌筒用的是加厚钢板，性能远远优于台湾改装的产品。2004年当采用三菱技术的华菱底盘问世后，由于其采用变截面加强大梁，内饰豪华，驾驶室漂亮，配上星马上装后，比采用原装进口三菱底盘的同类车便宜20多万元。而且，华菱底盘、星马上装出自同一集团，在设计上有其独到的优势，所以公司开始大批购买华菱底盘、星马上装的混凝土搅拌输送车。经过使用，发现由于华菱底盘的发动机功率匹配更合理，相同运距的情况下，运送每立方米混凝土的燃油成本由日系车的7元降至5元。商人都是趋利的，如此高的产品性价比和投资回报率，使华信决定今后只买星马、华菱车。辛清还告诉记者，2006年公司又购买了6台12m3的星马上装、华菱底盘的混凝土搅拌输送车。
华信是福建最大的商品混凝土供应商，由于其购买星马、华菱车，致使其它商品混凝土供应商跟进购买，如今在福建省，几乎看不到其他品牌新的混凝土搅拌输送车。这使我想起刘汉如董事长的一句话: “卖一辆车就是一个口碑，用户一句话顶我们十句话。”
事实上，我们采访的所有用户都认为星马、华菱车具有非常好的性价比。
厦门振鑫混凝土有限公司成立于2004年，目前公司拥有的混凝土搅拌输送车、自卸车、牵引车全部是星马、华菱造。对于一个新公司，面对市场上那么多品牌可以选择的时候，为什么不通过招投标的方式采购设备，而是对星马、华菱情有独钟？姜董事长告诉我们，他有在另一家大型商品混凝土公司工作的经历，在那里他曾对同一种底盘，分别由台湾某企业和星马改装的混凝土搅拌输送车进行了使用比较，星马车的质量和服务均优于台湾车。当华菱底盘问世后，振鑫公司并没有大批量贸然采购，而是先购买两台试用，通过试用发现车辆的整体性能、售后服务都不错，而价格比进口底盘的低20多万元，所以公司开始批量购买星马、华菱车。
在广州百里通建材有限公司，我们看到了2台1997年星马公司采用斯太尔底盘改装的混凝土搅拌输送车，公司副总经理刘锡荣告诉记者，这两辆车前不久公司还在使用。记者了解到，从1997年至今，这两台车的搅拌叶片、搅拌筒都没有维修过，其产品质量由此可见一斑。正是基于对星马、华菱车的认可，该公司仅2005年就购买了115辆星马、华菱车，2006年还将购买100辆。
记者一行来到深圳市恒利隆实业有限公司主要目的是想和驾驶员直接接触，了解来自最前方的感受。因为深圳的驾驶员通常都驾驶过日系、欧系车。原以为公司的车辆全部外出，我们的计划要落空，幸运的是有辆华菱车在进行常规保养，于是我们有机会采访到驾驶员钟师傅。钟师傅告诉记者，华菱车刚面世时也有一些小毛病，经过不断的改进，现在很少出现故障，发动机、电路、制动系统都不错。换挡的感觉比三菱还要好一些，加速性能也不错，起步比三菱的还轻。不足的地方是感觉油路提速时有点问题。总经理尹炳辉先生用生疏的普通话对记者们说，公司以前使用过欧系、日系及其他老牌的国产车，现在这些品牌已经全部淘汰，取而代之的是星马、华菱车。其主要原因是运输行业行经的路况复杂，要求车辆的适应性能强、故障率低。欧日车比较娇气，对路况的适应性弱，一些老牌的国产车故障率较高，而华菱车经过其“人歇车不歇”的两班轮岗作业方式的考验，能够保证出勤率，公司第一批购买的华菱重卡，单车总里程已经超过40万km，非常出色地完成了任务，还有一个重要的原因就是华菱车每公里油耗低。
良好的质量，优惠的价格，使星马、华菱车成为这些大客户的首选。
理由二: “110”式全天候服务
如果说星马的成功来源于质量，那么华菱的成功不但源于其优秀的品质，还有其独具特色的“110”式24h全天候服务。任何一个新品面世都不可能没有问题，尤其是像重卡这样技术含量高的产品，关键是如何对待问题，解决问题。厦门振鑫姜董事长坦言，华菱车虽然还存在一些小问题，但华菱不但售后服务及时，而且公司非常重视用户的反馈意见，产品改进速度快。华菱和国外品牌相比，虽然品质上还有一定差距，但是通过服务弥补了性能上的差距，保证了车辆良好的出勤率，使用户的利益得到保障。
华菱为了树立品牌，更好地为客户服务，不但在广东地区有7台服务车、20多人进行“110”式24h全天候服务，还利用社会资源请4家维修厂参与售后维修服务，经销商也配备了专人专车参与到售后服务中，并在广州建有一个较大的配件库。深圳安托山投资发展有限公司董事长梁锡武先生就是被星马、华菱的售后服务所感动。梁董事长告诉记者，他曾是一个洋品牌的崇拜者，早期采购的都是原装进口品牌车，进口车固然有其独特的优越性能，但是也存在着车辆对作业环境、路况、维修保养要求高的通病，而且由于备件需要进口，时间长且价格高，所以2004年，梁总经同行推荐，由原来拒见星马经销商到主动上门联系再到厂考察后购买了星马、华菱车。梁董事长告诉我们，通过一年多的使用，所购车辆的运行效果非常好，而且购车之前的所有服务承诺全部兑现。
购买源于一个集团的品牌，有利于车队的管理和售后服务，也是所有用户的共识。
经销商: 只卖星马、华菱车
我们知道，车辆行业的经销商为了控制经营风险，往往同时经营几个品牌，而我们走访的星马、华菱经销商，目前都只经销这一个集团的车辆。以深圳市新宝马事业发展有限公司总经理师文军先生为代表的深圳、广东地区的经销商们，已经形成了独特的销售文化，用他们的话讲就是“卖茶不卖车”。在星马、华菱的经销商中，有很多人都有一个相同的茶桌，每年上亿元的生意都是在这小小茶桌上成交。经销商们告诉记者，他们的理念就是把每个客户都做成铁杆客户，通过两天来对用户的走访，对这一点记者们已深信不疑。经销商们还告诉记者，华菱之所以在这些地区能够迅速得到用户的认可，源于星马在这些地区已有一批忠实的客户，由于客户对星马的认可，加之华菱优质品质和服务，使客户很快就接受了华菱。由此可见，一个成功的品牌能够对该企业的其他品牌起到很好的支撑作用。星马、华菱汽车广州市的经销商周永强先生明确地告诉记者，“我们是商人，我们要赚钱，因为卖星马车让我们有钱可赚，我们才只卖一种车，为了使自己能更努力的经销，赚更多的钱。”
刘汉如董事长有句口头禅，就是让经销商赚钱，达到双赢。我想深广的经销商们对这一点已经做出了最好的回答。深广地区是我国物流业发达地区，经销商们的下一个目标是进军物流业。
为刘汉如折服
一个企业的领军人物是企业的灵魂，他的个人魅力往往决定着企业的成败。在整个采访过程中，让记者印象深刻的还有无论是用户还是经销商都十分钦佩刘汉如董事长。厦门振鑫的姜董事长说，“刘汉如董事长非常敬业，不但能够认真听取用户对车辆的反馈意见，还能快速反应，信守诺言，这也是我们只买星马、华菱车的一个重要理由。”
深圳安托山的梁锡武董事长一提到刘总，就对其人格赞不绝口，说自己和刘汉如具有相同的命运，为了公司的发展，一年365天工作360天，剩下的5天生病。让他对刘总更加敬重的原因是他经营的是自己的企业，而刘汉如做的是国有企业，在努力打造中国民族品牌，并且一诺千金，用“诚信”感动着合作伙伴。
深马的师总和刘汉如有着近10年的友情，师总是这样评价他的合作伙伴的: “我就非常敬业，每天早晨6点起床一直工作到午夜12点，刘总比我还敬业。我很少服人，却非常佩服刘总。现在我做星马、华菱车，某种意义上是对刘总的一种责任。”
每一个成功企业的背后都有着不同的故事，有这样的青年才俊掌舵，天下谁人能不识星马、华菱车呢？
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安徽华菱重型汽车有限公司联系方式：
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| · | 佳工网友 解道光
(Email)
于8/16/2008 2:05:00 PM评论说：
| | 你们好：我想咨询一下华菱重卡搅拌车的整车的报价是多少元(电话：１５８３６８６５６６３)
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