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ERP中型市场持续升温

http://cn.newmaker.com 6/24/2006 11:08:00 AM 佳工机电网

Rev-A-Shelf 公司的信息主管迈克·罗杰斯说无线数据集与公司的ERP套件的整合有助于Rev-A-Shelf规范公司的物流管理的倾向性。去年秋天的AMR Research公布了一份以波士顿为样本的报告，这份报告显示在平均年收入达到5亿美元以上的公司中，超过三分之一的公司安装了新的ERP系统，大大超过了之前四分之一的安装比例。

毫无疑问，软件产品供应商也逐渐加大了面向中型市场的产品的投入，这个市场上的竞争也越来越激烈。软件产品供应商尤其是那些过去仅为财富1000强的大公司提供产品的供应商普遍面临的一个问题是如何准确地定义中型市场，然后再进一步确定这个市场的技术需求。

广义上说，中型市场是指年销售额在5千万到10亿美元的公司构成的市场。在所有中型市场的限定因素中，最主要的因素是公司特殊的纵向产业结构或者是其在供应链中的角色而不是企业规模的大小。中型市场还有一个特点就是公司对ERP产品多样性的需求，这意味着软件供应商的产品应随着实施ERP的公司需求的变化而变化。

但是这些中型市场与其他市场的细微差别对于像迈克·罗杰斯这样的信息主管来说非常的重要。Rev-A-Shelf是一家中等的储藏品制造商，迈克·罗杰斯是Rev-A-Shelf的信息主管。他说，Rev-A-Shelf的主要基地在詹弗斯顿的开曼群岛，ERP系统将仓库管理模块和无线数据采集集成到一起，实现了二者操作过程的实时可见性。

Rev-A-Shelf采用的是Epicor 软件公司的Epicor企业应用套件。Epicor软件公司是一家将客户定位于中小制造企业和分销商的软件供应商。Rev-A-Shelf的仓库管理模块采用的也是Epicor公司的产品，仓库管理与数据采集的整合意味着仓库情况的变化可以实时的反映在ERP系统中。由于Rev-A-Shelf日常生产中有两个仓库可供使用，仓库管理与数据采集的整合很好的很好地解决了系统对这两个仓库的操作问题。罗杰斯说：“现在，我们获得的任何一条存货转移信息都是实时的，如果一批存货被转移，那么这笔业务就会立刻在系统中被核算和处理，这与过去有很大的不同。”

瞬息万变的市场需求

对于面向低端中型市场的公司来讲，在购买ERP产品时，软件产品的功能，价格高低以及纵向行业特征都是很重要的决定因素。而产品中间件和合作伙伴系统的兼容性也成为很多中等企业购买ERP系统的重要决定因素。因为这些中等企业迫切需要整合自己的信息系统，实现与合作伙伴的通信。波士顿AMR研究中心的分析员西蒙说：“中型市场上对ERP产品的需求是非常广泛的。如果我经营着一家400人规模的公司，对ERP产品我最关心的是产品的功能是否能够帮助我运营我的业务。但是，当你发展成为更高水平的中型企业时，你需要管理生产运作和供应网络的合作伙伴，这就要求你更多的关注如何去整合自己面临的所有资源。”

尽管中型市场对像Oracle和SAP这样的全球最大的ERP软件供应商的ERP解决方案产生了很高的需求，但是更多的传统中型市场软件供应商像Epicor, Infor, SSA Global z以及微软的商业解决方案仍然在中型市场中处于主导地位，而SAP和Oracle在高端市场占有主导地位，随着大的供应商的进入，中型市场的竞争将会越来越激烈。

鲍勃范瑞是美国马萨诸塞州弗雷明汉一名供应链策略主管，他说：“SAP和Oracle也逐渐将目标转向中型市场，但是这不会打败传统的中型市场供应商，他们在这个市场上已经生存了很长一段时间，已经清楚地了解了市场的需求，他们了解中型公司往往会服务于很多的客户，而这些客户也都希望能够看到自己业务的处理。这些供应商也明白他们的产品也必须随着行业的需要而变化。”

传统的中型市场产品供应商认为：在产品的纵向行业功能和产品价格方面，他们占有很明显的优势。另外，他们还能根据需要为客户提供系统的供应链管理的扩充。但是，他们很难超越主流供应商的规模和影响。例如，SAP说在他们的32000个客户中，有65% 也就是大约20800个客户其雇员人数少与2500，或者其年销售额不足十亿美金。再者，大的供应商可以将目光瞄准那些能为产品支付高额价格的客户。

整合效率

鲍勃认为仅有几个小的ERP供应商为中型市场提供产品的状况已经不复存在。事实上，很多中型市场大的供应商开始通过兼并扩大自己的规模，例如，SSA兼并Baan, Infor 兼并了MAPICS 和Lilly。对于ERP的用户来讲，供应商的经济实力也变得越来越重要。正如Rev-A-Shelf的罗杰斯所说，“作为用户，你可能想了解供应商的发展潜力和经济实力，不过我最看重的还是产品本身的可靠性和产品是否有一个强大的技术支持团队。”

在上个世纪九十年代末期，Rev-A-Shelf使用的是Platinum公司的财务软件，同时还使用了Focussoft公司的分销软件，这两家公司后来都被Epicor收购。Epicor收购了这两家公司以后，将产品整合到一起，推出了一个套件，2001年，Rev-A-Shelf 采用了这个套件。在进行产品移植的时候，罗杰斯说，当时Rev-A-Shelf也考虑了其他公司的ERP解决方案，之所以最后选择了Epicor的套件，是因为这样可以使财务模块和其他管理系统都来自一家供应商。但是，尽管别的大的供应商的软件套件也可以满足我们的这个需求，但是它们的价格也往往偏高。现在我们已经同Epicor建立了良好长期的合作关系，这也是我们一直在寻找的方式，我们希望能够找到一家可以信任的供应商，它能够为我们提供全面的服务，这样，在使用的过程中遇到问题，我们一个电话就可以解决。2003年，Rev-A-Shelf决定在原有系统中添加Epicor的仓库管理模块，这个模块使用无限后备地址寄存器编码扫描仪实时记录物料的转移。系统从运输中心，接受中心和25个工作中心中收集数据。以前，Rev-A-Shelf是采用手工记录的方式来处理些地方的业务数据，这种方式显然很难实现实时的要求。

罗杰斯说：“我们公司过去的仓库管理都是用纸质的东西来做记录，然后将记录下的数据输入系统中，这样做难免会出现错误，产生一些存货数量上的问题。过去我们经常要花费很多的时间和人力在循环盘点和寻找存货上。现在，我们使用了新的仓库管理系统，仓库中存货的数量和位置我们都有了很好的控制和管理。”

逐渐增加的产量

罗杰斯介绍说，对存货的实时跟踪盘查提高了仓库中存货核算的准确性，由原来的85%提高到了现在的99%.由于不再需要在查找物料上耽误很多时间，因此存货的盘查和存取的效率就得到了很大的提高，公司的产量提高了25%。实时数据集为有效的调节物流和对Rev-A-Shelf的两个仓库进行整合的处理提供了基础。

系统为各种工作中心建立了存储装置，利用ERP系统中的数据形成的警报和报告来管理这些柜子的标准，这个ERP系统采用了微软的SQL数据库。报告写在Crystal 报告中，警报邮件由SQL的邮件服务器发出，SQL的邮件服务器是SQL Server中的一个组件，它利用存储程序自动发送警报邮件。要实现这个功能需要Rev-A-Shelf的数据库管理员进行一些配置，这可以使ERP数据实现自动的看板补充物料。SQL的邮件服务器还能实现向主要的供应商发送库存警报的功能。

罗杰斯说：“在实际的生产中，由于一些不确定性，我们经常要调整我们的产量和物料需求，如果没有现在的这个系统，我们不能及时地根据需要做这种计划的调整。”

迈克·福瑞德是Infor公司Discrete Group的副主管，他说，现在，很多小规模的公司希望ERP系统里包括工厂的生产进度表和零售商的销售资料。利润已不再是企业实施系统的唯一推动力。其它的推动力还有公司的外协产量，供应商网络的复杂性以及产品的复杂性和产量或者一些产业的特殊需求等。

福瑞德举了一个例子，制造商是市场中的供应商，如果他想要实施一套有先进的生产管理功能的ERP解决方案，那么它的客户也会希望系统能够实现必要的商业职能，例如电子数据交换。系统的纵向产业功能一直都是Info关注的一个特殊点，他补充说：“首先，中型制造商一般都需要一个符合自己企业特点的能够覆盖所有的生产过程和供应链管理的生产系统，其次，他们会需要系统提供一些支持商业处理的功能，我们会尽量在这些方面满足客户的需求。”

第三个典型的推动力是系统的实施系统的低成本。中型市场上面对的现实是公司要有足够的实力来实施ERP系统，其中包括短时间内实现ERP解决方案的能力。

保持长久优势

格莱米·库斯利是SSA Global的副总裁，他认为中型市场对IT的成本表现的非常敏感，他说：“中型市场中的用户希望找到一种合适的端到端的解决方案和一个可以提供这种方案的供应商。他们不希望他们采用的不同系统之间的整合会产生问题。”

格莱米介绍说：“SSA Global推出的供应链的解决套件使用IBM的WebSphere中间件来实现ERP系统和扩充的供应链管理模块的互联。中型市场中较大的公司往往希望从ERP产品供应商那里获得一些扩展应用并且这些应用能够与ERP系统整合。”

他认为，中型市场中的大客户由于受到市场规则的限制，往往非常需要这些扩展的软件包，随着经济的发展，越来越多的中型制造商开始在国外建设生产基地，但是他们还是需要运输和分销他们的产品，对系统的集成可以解决这种地域的限制，2006年1月31日，当第二个财政季度结束的时候，SSA Global 的无扩展的ERP系统的收益占了总收益的25%。由于普遍认为SSA Global是一家以保持收入来生存的供应商，对此，库斯利指出，第二个财政季度SSA Global来自于系统使用的收入占总收益的30%，在市场上并没有几个供应商可以做到这种程度。

雅各布森说，传统的中型市场厂商一般规模都比过去有所增大，他们的经济实力支付得起对产品的长期使用，因此，公司会有很多的固定客户。尽管如此，我们还是要去吸引新的客户应用我们公司的产品，在购买通用的技术方面供应商已经做的很好，现在他们都有巨大的越区销售机会，但是对于供应商来讲，真正的挑战是到底谁能真正增加他们的销售额。

库斯利和福瑞德说他们的公司也正在吸引新的客户。库斯利说他们公司第二季度获得了56个新客户，福瑞德说Infor今年一年共吸收了1000个新的客户。戈布森说，由于中型市场的潜力如此巨大，以至于传统的供应商为了生存不得不吸引大量的新客户。

像SSA Global这样的供应商也需要在这些方面采取一些让人信服的措施。库斯利说,SSA Global正在从原来的购买其他公司股权的经营策略转向加速公司组织发展的战略，为了实现这种转化，公司雇用了65位销售人员。实施这种转化战略上的转化以后，去年，SSA的销售额就超过了73亿美元，此时的SSA已经不再关注软件本身，而是努力在ERP购买者评估供应商的生存能力方面有优秀表现。事实上，早在很早以前库斯利就提出了论断。他说：“公司实现了规模上的飞跃以及市场安全的飞跃，我认为合并的趋势将会继续，小公司将变得越来越专业或简单化，否则就无法在这个市场上生存下去。”

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