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王文京的ERP及周边生意 |
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| http://cn.newmaker.com
5/31/2006 12:58:00 PM
佳工机电网
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在ERP市场上，一个人和他领导的一场运动到了高潮极端，并向更深更远处发展——这人就是用友软件董事长王文京，这场运动就是“ERP普及运动”。
王文京凭借着NC、U8、“通”系列等可以满足不同市场需求的企业管理软件产品，将这场运动上带至国际集团公司与大型行业企业，下普及到了初创或小型企业。对此，市场上曾流传这样一个版本的叙述：用友软件到秦皇岛组织经理夏令营时，为了宣传“ERP普及”的口号，用友经理们组织了一个有意思的活动：他们成群结队来到大街上针对各行各业的人们进行推广。正在发放宣传资料间隙，一位老农走上前来问，ERP能让我多收粮食吗？
传说的版本大都到这里就结束了，但完整版是这样的：用友的员工回答道：“可以让你的粮食多卖钱。”老农说了一句：“那我也要ERP。”
这就是王文京的ERP生意所抵达的深度。而现在，王文京以及用友的生意经已经不拘泥于ERP本身，而正在以ERP产品为核心，向ERP服务咨询、ERP客户培训教育、移动商务、在线服务，甚至小型管理软件业务（提供产品的同时，为ERP应用提供潜在客户）等更广泛的领域延伸。
显见，王文京在创新ERP交付模式，并联合业界打造ERP产业联盟，将ERP生意经越念越深的同时，还能跳出ERP本身，积极开拓ERP周边业务，寻求新的市场空间。
坚实的ERP核心
用友软件披露的2005年度报告显示，2005年度用友实现主营业务收入1,000,763,354元人民币，净利润98,835,041元人民币，同比分别增长37.87%、42.33%。王文京自2004年11月开始再次执掌用友软件总裁帅印以来，不但让财务数据漂亮起来，公司架构与观念亦欲加明晰，从用友三条战略业务产品线即可见一斑。
目前，用友NC、U8、“通”三条战略业务线，分别面向大型、中型及中小型及小型企业，其产品可以全面覆盖企业从创业、成长到成熟的完整生命周期。据用友软件副总裁兼产品总监郑雨林介绍，这些产品能够为各类企业提供适用的信息化解决方案，满足不同规模企业在不同发展阶段的管理需求，并可实现平滑升级。
2005年的盈利情况表明，用友以NC、U8两条ERP产品线主推“ERP普及运动”实现了“圈钱圈地”的目的。在普及的过程中，王文京也进一步完善了其ERP普及的实现途径。王文京提出，要实现中国企业的ERP普及应用，必须走“标准化+行业化+个性化”的道路。虽然目前留给用友的还有产品的行业适用性、服务成本提高等问题，但是采用与行业客户的战略合作，采用客户协同开发模式，以上问题正在快速解决。
很明显，王文京的策略是先“普及”起来，以用户使用面和使用量为核心，实施圈地运动，让用友产品形成应用覆盖面的同时，进行行业细分，为客户提供兼有标准化、行业化和个性化特征的应用解决方案。建立在这一思想基础上，用友还提出了ERP全新的交付模式——大规模个性化的交付模式。
王文京认为，ERP的成功应用，60%-70%取决于能否通过蕴涵先进管理思想的ERP产品帮助企业实现企业的基础管理和规范化管理；每个行业都具有该行业特性的一些管理思想和方法，也体现了该行业的最佳业务实践，这就要求ERP软件供应商的产品具有行业特征；10%-20%的体现企业自主创新的个性化应用。标准代表着先进管理体验、行业代表着最佳业务实践、个性代表着自主管理创新，三者缺一不可。
为了ERP生意做得更加坚实，用友已在企业管理模式研究方面发力。2006年4月，在其承办的“ERP应用技术发展国际研讨会”上，用友宣布成立“用友上海先进应用研究中心”。这一中心的主要研究方向包含两大领域：企业先进管理模式的研究和新技术商业应用的研究。该中心总经理杨宝刚介绍：“通过对企业最佳实践的归纳、提炼、总结、研究，以及网络和移动技术驱动的经营管理模式变革研究，让ERP软件有更多的思想内涵、应用模式创新，推动ERP在中国及亚洲国家的普及。”
目前，近50万家中外企业运行着用友的管理软件，每年有4万家企业选择用友ERP，每天至少有200万人使用用友的软件产品。
ERP生意新模式
有了管理思想和产品技术创新的保障，用友的ERP生意就有了坚实的基础，而将普及化进行到底的下一步还在于生意模式的创新。王文京早已开始谋划，在“卖软件，卖产品”的传统ERP企业运作模式基础上，创新了“卖解决方案，卖服务”的商业模式，展开与业界的合作——全力打造ERP产业联盟，以形成完整的产业链。
王文京认为，ERP产业链需要软件厂商、系统集成商、应用开发商、服务提供商以及其他IT增值伙伴，融合各自的专业技能与资源，形成协同的IT联盟经济体。
去年4月，用友牵头的“ERP普及联盟”宣告成立，IBM、英特尔、微软、富士通、北大纵横等数百家厂商参与其事，其中包括了数百家平台技术、管理咨询、产品集成、增值服务、经销服务的合作伙伴。去年，用友软件与合作伙伴一起形成了超过35套的行业及水平应用集成解决方案、超过200多项的增值开发专项成果。
2006年，用友继续启动燎原市场覆盖计划，将分销网络延伸到全国1000余个城市，商业伙伴则发展到320个城市。现在加入ERP普及产业联盟中的商业伙伴企业增加到上千家，其中包括管理咨询机构、系统集成商、独立软件开发商，同时更有大量包括金融、烟草、医药、建筑房地产、传媒出版、酒店业在内的行业合作伙伴。
据记者了解，用友软件在2006年组建商业伙伴总部，制定详细计划，战略性加强商业伙伴业务发展。用友软件根据伙伴类型的不同，能力、资源体现方式等的不同，将合作伙伴分为咨询业务联盟商、行业应用联盟商、解决方案提供商、授权产品代理商、注册产品经销商，以便更加深入地开展伙伴业务。
这方面，王文京的计划已经做到了2010年。在2006至2010未来四年，继续通过良好的支持、服务体系和商业架构推动ERP普及产业联盟的壮大，继续保持在中国市场的高投入，到2007年实现用友伙伴经济10亿元的联盟规模，四年间形成40亿元的伙伴经济规模，从而全面构建中国ERP领域新的产业圈。
拓展ERP周边生意
不论用友如何创新技术产品、客户管理思想以及商业模式，但中国的ERP厂商们必须看到的是未来的竞争将不仅限于此。行业、企业的发展要求ERP提供商迅速地跟进其解决方案；另一方面，网络与通讯技术的演进与突破，也使ERP厂商们必须开拓视野。
事实上，国际厂商们已经走过了这样的道路。最近几年，无论是微软，还是甲骨文、SAP，都已开始向网络服务与移动增值服务领域拓展，而一些专门提供在线服务和移动商务的新兴公司也崭露头角。
王文京也并不满足于ERP本身朝着更深更细的市场发展，在2006年的战略发布上，王文京用很大一段时间向外界介绍了自己在这方面的战略思想以及用友已经进行的拓展。
ERP服务咨询、ERP客户培训教育、移动商务、在线服务、小型管理软件业务等，用友已经向更深的领域延伸。（见表一）用友为此重新优化了公司总部的组织架构，除了按照ERP产品线组建U8、NC、和HR三大业务本部之外，又形成了小型管理软件、培训教育和在线应用服务三大事业部。王文京对“ERP周边生意”的战略性重视和思路，已经清晰可见。
今年三月，培训教育部在完成了一系列的队伍建设和业务规划后，“用友培训教育中心（华北）"和“用友管理信息化实训基地(北京)" 成立。用友计划，至5月底，全国各地40个培训教育中心和9个管理信息化实训基地全部成立。
培训教育事业部总经理马德富透露，用友培训教育定位在管理信息化的人才培养上，用友成立了160余人的高级专家团队，在客户培训、社会认证培训、院校管理实训、企业管理内训和用友教育出版五个方面重拳出击，计划在三年内构建起中国最大的管理信息化培训教育机构。
在线业务方面，用友软件是在整个管理软件行业起步最早的。去年8月，UFMOBILE1.0(移动商务)服务正式亮相，这是UFonline三大业务群中首个正式发布的业务。今年4月12日，用友启动“用友移动商务总动员——百万用户体验风暴”活动，UFMOBILE系列产品的最新版本发布，其中包括移动ERP功能，使用智能手机总账查询、手机下订单、库存查询等，很好实现了将手机作为管理终端与后台的ERP系统实时连接。
记者了解到，用友移动商务业务已得到移动、联通和电信等运营商的重视，中国移动组织力量在天津对UFmobile进行了推广和试点，中国联通也推荐在广东进行了新业务的计费试点。
该业务负责人杨健介绍说，移动商务今年将对移动增值SP运营平台进行全面升级，力推彩数（销售库存数据采集）和彩秘（彩信秘书）等热点应用，并加强与用友ERP ERP-U8、用友通和用友ERP-NC的深度整合，联合销售。目前，燕京啤酒公司已经部署了用友移动商务的彩数应用，可随时采集汇总销售数据。
此外，去年7月推出UFonline(用友在线)，用友软件副总裁郑雨林向记者介绍，Ufonline下设三大业务群，即移动增值服务(移动商务)、外包托管和ASP、在线信息服务。2006年3月，用友已从信息产业部拿到全网SP牌照，加上之前已经获得的ICP资格证，用友成为全国第一家同时拥有两张证书的管理软件厂商。
用友软件的服务业务也是王文京ERP周边生意的重要组成部分。来自用友2005年的财报显示，服务业务斩获颇丰，获得2.69亿元的收入。这样的营业规模，是其他中国软件企业很难匹敌、在3年前无法想象的。随着2005年服务指挥调度中心的全面上线，用友软件可以全国性地调度服务资源，监控服务质量，保证ERP项目上线前后及服务业务开展的动态状况，这为用友服务的大提速提供了全面保障。更令人吃惊的是，这一业务的凶猛上涨势头已经延续了数年，而且随着客户数量的增长和服务要求深度的变化。没有人会怀疑，用友的服务业务将在未来成为用友最稳固的也是利润最高的一块收入。
王文京的未来棋子
看来，无论是ERP本身的生意还是其周边的生意，王文京都没有放过。而且在普及计划棋局正紧的同时，并没有放松技术的快速跟进，而是未雨绸缪，早已开始了下一代产品的研发——U9，以迎接未来更加激烈的世界竞争。
ERP软件的开发有别于纯技术性的产品，管理软件的特性要求本地化、服务性强。“与国际厂商的竞争迟早要来，但我们本地厂商的能力也与几年前不一样了。”王文京对于U9寄以厚望，U9有可能让用友获得一种创新的发展道路。
早在2003年7月份，用友公司正式提出了开发U8下一代U9的计划。U9总经理黄涛介绍说，公司对这个产品有明确的要求，这就是U9要成为一个“具有国际竞争力的世界级商业应用套件”。
U9最大的特点是它是基于业务驱动的ERP。它可以支持企业的各种经营模式，可以方便的根据客户要求快速随需研发。中国的ERP市场主体已经集中在中小企业，U9的特点正与中小企业普遍存在多组织、多地点的经营模式相协调。
据了解，整个U9的开发首先是组件开发，真正做应用开发的时候，只是基于这些组件进行组装。在业务模型组件开发完成后，实施部门再针对客户的需求进行装配，如果装配部门发现客户有新的需求模型，有新的业务模式，那可以反馈给平台组内部，内部的平台开发再根据需求查看是做到平台中还是其它的处理。
U9并不是一个单独的产品，而是一个生产产品的产品线。因此，U9卖给客户的不单单是一个产品，还包括服务。U9的最终目标是实现批量、个性化、低成本的交付。而且可以与产业链一起发展。
在用友的看来，U9不只是一个版本的思想，而是整个ERP及其周遍业务发展的思想。U9是用友已经安排好决战未来棋局的一颗棋子。
表一：占主营业务收入（已扣除主营业务税金及附加）或主营业务利润总额10%以上的主要产品及服务销售（单位：元 人民币）
产品及服务名称 销售收入占主营业务收入比例 产品销售成本 毛利率
ERP软件 606,936,933 62.11% 15,962,236 97.37%
技术服务及培训 269,089,751 27.54% 43,035,826 84.01%
（资料来源：用友软件股份有限公司2005年度报告摘要）
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