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新方达：局部市场上的佼佼者 |
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| http://cn.newmaker.com
5/29/2006 9:58:00 AM
佳工机电网
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虽然规模不大，但南京新方达数控有限公司(以下简称“新方达”)一直坚持走品牌战略，以经济型数控为基础，希望在局部市场上突破，逐步走向国际市场。
差异性竞争占领局部市场
“我该怎样做才能使公司的一项业务在市场上居于主导地位呢？”这是曾经令杰克•韦尔奇这样国际巨头公司总裁都困惑的问题。对于规模不大、技术水平尚显一般的新方达来说，如何把自己的能量集中起来，在一点上发光发热，自然也是迫在眉睫的问题。
新方达的发展历史并不算短。早在1993年，即由南京方达机电设备有限公司与新加坡新马台机械工程有限公司合资成立，其中，方达机电拥有74%的股份，成为当时为数不多的合资企业。
在十几年的摸索中，他们也经历过很多曲折。甚至坚持服务的重要性，试图打造品牌也在一定程度上影响了他们的发展速度。
“因为不想介入市场混战，我们并没有在低价位竞争上花费功夫。我们希望靠高品质和优质服务打出品牌，赢得客户的认可，但事实上，这条路走得并不顺。”新方达总经理王宁如是说。
据了解，新方达在最初开拓市场时，遭遇了一些技术能力比较低的客户，需要较多的技术支持，新方达确实为他们提供了到位的服务，派人到企业指导其工作人员如何使用系统。但遗憾的是，很多企业在掌握了使用方法后，却选择了别的企业的产品。
“因为有服务的产品价格会比较昂贵，一些小的用户在掌握技术后，就去寻找更便宜的产品去了。”王宁在谈到这点时也有一些无奈，“价格在中国市场还有着极大的竞争力。”
但这并没有影响他们对品牌和质量的重视，王宁认为，解决问题的关键是选择一批忠诚的客户，为他们提供“不可取代”的服务。
针对当时的具体情况，新方达把目光转向了当时竞争对手不多的刨床和木工机床需求的数控系统上来。
到位，最关键的是，他们提供的是一些特殊服务，针对用户的特殊需求对产品进行改进，赢得了用户的认可。现在，在这两个行业，新方达产品的市场占有率已经很高了。
这种差异化竞争策略，使新方达发挥了企业的优势力量，做出了自己的特色，赢得了一批忠诚的客户。通过在局部市场上占有比较大的份额，他们在行业内的声誉迅速崛起。
现在，公司已经有一批懂技术、会管理、重质量的综合型人才，公司员工80人，其中大专以上的技术、管理人才占员工总数的70%以上，拥有资产近2000万元，是国内经济型数控行业中最具发展潜力的企业之一。新方达生产的CNC系列机床数控系统销往全国各个省市，并部分出口东南亚国家，在全国设有6个销售服务部及办事处，年销售各种数控系统将近2000套，并先后为40多家机床厂配套。
立足经济型数控系统
对于自我定位为中小企业的新方达而言，盲目进军高端市场既不现实也没有实际的意义。毕竟，“在中国目前的情况下，对中低端机床的需求量还是最大的，我们会在经济型数控系统的基础上拓展一些新产品，提高产品的水平，但前提还是做好经济型数控系统，因为我们更懂得控制这类产品的成本。”王宁谈到企业的实力，认为目前的当务之急还是要在保持产品的稳定性上多下功夫，巩固自己现有的市场。
早在2004年，新方达即购置建成了一片35亩的厂房，成为当时国内规模最大的经济型数控系统的生产基地。
在此基础上，新方达也努力提高产品的性能，让用户使用得更贴心。如在经济型数控系统上，配置液晶型显示屏，虽然只是一个小小的变动，但提高了产品的性能，方便了用户。目前这个产品正在申报江苏省科研技术项目。
对于在“十一五”期间，使数控系统国产化率提高到75％这个目标，王宁认为愿望很好，但想达成这一目标并不乐观。“首先国外的数控系统公司肯定不会放弃中国这个大市场，他们会不断利用合资、降低价格等手段来抢占国内的市场；其次，数控系统毕竟是一个高新技术行业，不是简单的技术转让就能做起来的，需要长期的技术积累。”对于企业而言，产业化可能是他们更关心的问题，但如何做到产业化，需要一定的市场规模，需要企业的实力，也需要一定的机遇，其中地方政府给予良好的发展环境和政策支持无疑也是很重要的。
“做企业十几年，我们很少享受到地方政府的支持。“王宁反映说，“希望国家把对企业的扶持措施下达到企业，让企业了解清楚可以享受到什么样的优惠。”。
试水国际舞台
在做好经济型数控系统的基础上，寻找国外市场也是一个不错的选择。
“在国内，我们很难在价格上占有优势，因为会有一些‘游击性质”的企业，他们的价格更低，而且他们不需要提供质量保证和优质服务，但是也能在市场上有一定的需求，和他们相比，我们在纯粹价格上竞争力不高。”王宁如此分析国内市场的情况，“但在国外就不同了，我们有优秀的品质和服务，只要能让国外用户认识到我们产品的可靠，他们就会考虑我们在价格上的优势，从而使这个市场越做越大。”
因此，新方达开始在国际市场上探索销售渠道。在2005年，新方达通过展会，了解了澳大利亚、新西兰等地的市场需求，已经在那里建立起销售渠道，开始少量出口。虽然规模还不是很大，但相信依靠产品的质量、服务，再加上合适的机遇，国外市场的发展空间还是很大的。
“我们希望在近两三年内，把国外的市场份额做到和国内差不多，这样对公司的发展情况最有利。但也要看具体的发展情况，根据公司的实力规模来规划。目前还是以国内为主，国外还是做试探性的工作，量还比较少。”王宁在谈到这点时体现了他严谨的态度。
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