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揭秘ERP销售场上“潜规则” |
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| http://cn.newmaker.com
5/15/2006 10:59:00 AM
IT时代周刊
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因利益而“串”，又因利益而“分”的游戏玩“出界”了。只说明一个问题-撞到了那堵叫做“潜规则”的墙。
螳螂捕蝉，黄雀在后！
因为杨智渊在一次看似十拿九稳的电子政务招标中棋差一着，他领导的重庆冠远科技发展有限公司，意外地成了用友政务软件重庆公司耍弄的“冤死鬼”。
用友政务的吊诡
2006年元旦刚过，重庆冠远科技发展有限公司（以下简称冠远科技）举报，声称在重庆荣昌县财务管理系统软件竞标中出现串标行为，而被举报对象为用友政务软件重庆公司（以下简称重庆用友）。
事情发生在2005年7至11月间，荣昌县财政局对外公开招标，建立财务管理软件系统和财务结算中心。经过考察，冠远科技和重庆用友等3家企业符合竞标条件。在初评中，冠远科技得分最高，重庆用友最低。
据当事人回忆，2005年10月27日，重庆用友总经理彭文找到冠远科技总经理杨智渊，主动要求配合对方招标，杨当即满口答应。杨彭二人商定在投标过程中，冠远科技正常投标，重庆用友则通过不断降低投标价的方式打压另一家竞标对手，使之觉得标价过低无钱可赚而退出，最终，重庆用友也主动退出使冠远科技不战而胜。当然，重庆用友向后者开出了成交条件，冠远科技中标后支付自己3.5万元人民币。
杨智渊万万没有想到这是对方布下的一个局。10月28日，就在即将开标前，第三家企业如期宣布退出。当杨以为胜券在握时，重庆用友却“斜刺里杀出”，以低出冠远科技17万元的标价中标。
面对最终结果，杨智渊大为恼怒，不惜公开与彭文达成的幕后交易来证明自己所言不虚，他甚至对外表示可以出示当时双方接触人签定的一份《协议》。重庆用友则以对方提供资料“有假”为名，声明签定《协议》是基于策略考虑，是为了迷惑对手，完全是竞争的需要，没有任何违反法律法规之处。作为招标方的荣昌县财政局也并不以此为然，他们认为《协议》上只有个人签名，并无公章，只能说明有串标嫌疑，不构成串标事实，因此，重庆用友中标有效。
在整个事件中，各方陈述自成一派，但从中可以确定的基本事实是，重庆用友与冠远科技在中标之前确有接触，至于性质是否构成事实串标，三方产生了分歧。那么所谓“事实串标”如何转变成了“无效串标”，而冠远科技与重庆用友又是如何从“串谋”走向“分裂”的呢？
如果杨智渊描述属实，作为参与串标的两家企业之一，其实即使自曝内幕也难辞其责，别人“捂”还来不及，但是冠远科技却不顾一切，哪怕是“鱼死网破”，还是忍不住找到新闻媒体泄愤。
经过《IT时代周刊》进一步的事后追踪发现，事情远非仅仅像曝料揭露出来的那么简单。
ERP销售场上的“无间道”
当前ERP企业间的竞争越来越激烈，在市场销售上时常是刀光剑影，厮杀惨烈。为了保证自己的市场份额不被挤掉，各家企业经常默许自己的销售员尽显其能，甚至在必要时采用非正常手段夺标或保标。
一位资深的ERP售前人员向《IT时代周刊》讲述了做销售时不得不面临的现实：在各种招标会上，最常见的就是名为竞标实为陪标的行为。所谓陪标，就是大家一起演戏。他说这是行业早已通行的不公开秘密。
该售前人员同时揭露，虽说每次招标方都声称是公开招标，实际在项目进入招投标程序前，招标方已经与各供应商开始频繁接触，并且很可能有了内定意向。他说：“我国制定的《招投标法》规定：招标人采用邀请招标方式的，应当向3个以上具备承担招标项目的能力、资信良好的特定的法人或者其他组织发出投标邀请书。所以，即便是被内定的供应商，至少还要邀请另外3家企业参与投标，为了确保最终不出意外，这3家陪标企业往往由中标单位来定。”
但事情并不常常如愿，要控制招标进程，就需要尽可能寻找一切关系，打通其中的关键环节，尤其要了解某些关键人物的能量，确认其“级别”和“份量”是否够硬，很多时候即便“有了内定，结果外面来个电话，一切都变”。“只要合约没有签，就存在无穷的可能。因此，私下活动才是真正的实战，等招标会开始，所谓‘真正’的招投标活动就接近尾声了。”该售前人员说。
据了解，荣昌县财政局这次招标的评定标准设有两个指标，一是技术，一是价格。冠远科技之所以在先前认定自己中标希望最大，台面上最大的王牌就是前期的“接触”工作有了成效，初评结果才会是“技术得分最高”。当然，他们也明白这并不能代表最后的结果。所以，在重庆用友找上门来之际，为了确保万无一失，而且对方又是“知名大企业”，能合作非常难得，于是，冠远科技把对方认定为自己的又一张王牌。
3家竞标企业中，两家结成了“一条战线”，本以为板上钉钉了，没想到这只是别人设的一个局。更蹊跷的是，第三家企业果然在关键时刻突然不知去向，因此有业界人士猜测，背地里重庆用友极有可能和他们也达成了幕后协议。
据另一位知情人士透露，冠远科技在投标过程中，曾经与荣昌县相关机关单位有过接触，虽然杨智渊在接受采访的时候一再声称这纯属“公开行为”，但某关键人物手机中至今留有的一条“关键性短信”，被认为具有相当的说服力。
短信不能“发声”，但数字却可以说话。本刊记者了解到，重庆用友最后的中标价为20万元，比冠远科技的出价低出17万。而此前，杨智渊答应支付给重庆用友的陪标价为3.5万元。一位业内人士就此指出，有了这几个数字，懂行的人就可以估算出，在同一利益链条上所有利益主体的单项灰色收入。
重庆用友玩的是“策略”，而冠远科技玩的则可能是身家性命。前者是“知名大企业”，开的价格低些，但赢得客户；后者是无名小企业，几十万元的生意事关生死，根本玩不起。
另据杨智渊透露，重庆用友口头上承诺愿出3万元以做补偿，被自己断然拒绝。
ERP企业的囚徒困境
一旦利益分配产生分歧，谁与谁都难以合作。
从事ERP销售工作8年的肖先生向《IT时代周刊》介绍，目前串标的事件相对少了，原因并不是法律法规有了更多的限制，而是因为各方的合作基础在利益上很难找到“交集”。
“在这种情况下，销售就像下棋，俗话说就是看谁算计得过谁呗！”肖先生还意味深长地指出，在竞标过程中，当一家企业明显处于劣势时，串标发生的可能性比较大，为了败中取胜，就会策略性地主动向另一家投标方提出陪标，这时候要想既成功击败第3方，又要达到自己的目的，如何制定游戏规则就显得非常关键了。
作为熟稔ERP企业间商战的业内人士，北京另一家ERP软件提供商的市场总监朱海涛这样分析：“ERP企业之间的竞争已经进入了一种‘囚徒困境’，商家的销售经常介于道德和法律之间，有时甚至不惜擦枪走火。至于某一个单子纯粹是‘技术性问题’，而那些陪标的或被陪的，谁都会一不小心就真的成了‘冤大头’。”
在荣昌县财政局的这次招标会上，冠远科技虽然技术得分最高，但价格也贵，最后综合得分自然就降下来了。在价格问题上，朱海涛认为，一般性项目主要看应用需求，基本上“想做多少，就能做多少”，这样一来，通常价格原因是造成各种非正常招投标行为的主要源头。
事实上，由于软件本身很难估计价格等特殊性质，使得软件的销售长期以来很难形成统一的行业标准，一些企业虽然也在网上明码标价，但网上公示的价格往往都是比正常交易价高出10倍还要多。本刊记者从相关人士处获悉，高出部分一般都用于回扣、红包等非正常支付。
“对于供应商和招标方来说，最后无论是以何种方式中标和招标，招投标过程中激烈的拉锯战对任何一方都是一种‘自残’或‘内耗’，‘有效资本’的流失必然为日后双方的谈判留下隐患，从而一定程度上降低了信息化项目的成功率。”朱海涛说。
基于这种现状，肖先生担心中国信息化的前景充满了不稳定因素。从统计数据上看，中国用于信息化的投资与年俱增，甚至远远高于其他行业和领域的投资，但实际情况是，中国企业信息化的成功率不及20%，资本的流向和应得效益非常不成比例，这其中灰色流向值得警惕。
“企业信息化的效益至少还可以估算，但是，电子政务实施过程中导致的国有资产流失，以及它可能带来多大的效益，这本账谁能完全说得清楚？”肖先生说。
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