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ERP“渠道年”背后的危机 |
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| http://cn.newmaker.com
5/12/2006 4:51:00 PM
佳工机电网
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2006年，随着中小企业市场的逐渐升温，渠道在不经意间便成为了整个ERP行业的焦点。尤其是国内外的各大ERP厂商，更是纷纷将拓展渠道当作是2006年的头等大事，并推出了一系列针对渠道的扶持及优惠计划。一些厂商和媒体甚至将2006年视为ERP“渠道年”。前几年还一直在厂商直销与用户排斥的双重挤压之下蹒跚前行的ERP渠道，似乎已在一夜间踏上了光明的康庄大道。
繁荣背后的危机
事实果真如此吗？其实未必。
通过分析各大ERP厂商在渠道方面的扩张动作，我们可以发现，现阶段渠道之所以成为各方争夺的焦点，其根本原因在于中小企业市场的格局尚未形成，对于每个ERP厂商而言都存在着巨大的机会。因此各大ERP厂商目前都急于跑马圈地，希冀在市场格局形成之前占据尽可能多的市场。大量的扩充渠道无疑是实现这一目标最快速的途径，这也直接导致了ERP渠道的空前繁荣。但这种繁荣对于渠道而言并不真实，而且还隐藏着很大的危机。
首先这种繁荣是暂时的，只是ERP厂商在现阶段“饥不择食”所产生的一种暂时性繁荣。从各个ERP厂商的渠道招募计划中可以看到，大多数厂商对于具体渠道的实力、规模等并未做出明确的限制，“多多益善”似乎成为他们的统一的做法，但这种做法对于建立健康的渠道体系显然是不正常的，相信随着中小企业ERP市场格局的逐渐形成，ERP厂商由打江山进入到保江山阶段时，厂商对于渠道的清理也将随之展开，相当一部分渠道将会被厂商所抛弃，毕竟一个过于庞大且良莠不齐的渠道体系对于企业的长期发展是十分不利的。而现阶段的这种繁荣也将会随之而结束。
其次，由于厂商在短时间内拓展了大量的渠道，这些渠道势必将为了争夺厂商的资源和支持而展开拼杀，尤其是在区域市场，由于市场空间有限，这种拼杀将更为激烈。而其产生的直接恶果就是渠道将会奉行销售和业绩至上的短视理念，采取各种手段争夺市场，至于市场秩序、企业的持续发展、核心竞争力等都会被抛在一边。这种做法在中小企业市场尚未成熟时还可以获取一定的利润。而一旦市场进入成熟期，这些缺乏核心竞争能力的渠道将面临着被市场淘汰的危险。
渠道的职能定位是关键
危机已然存在，那么如何化解危机就成为摆在ERP厂商和渠道面前的首要课题。通过上面的分析可以看出，之所以产生危机，原因在于厂商在快速扩张渠道的同时忽视了对渠道职能的清晰定位：没有清晰的定位，渠道就没有明确的发展方向，也就难以形成独特的核心竞争力，最终被市场淘汰也就在所难免。对于这一点，金蝶软件渠道部总经理冯颉便深有体会，“渠道的数量多少是一方面，但更重要的是渠道伙伴的整体结构。渠道结构需要不断的梳理，如果渠道结构不清晰，就无法承载更多的渠道伙伴。”冯所说的渠道伙伴的整体结构，事实上就是厂商对渠道职能的定位，金蝶则称之为“新型渠道伙伴生态链”。而为了使渠道的职能定位和发展方向更加明确，金蝶于近期还推出了名为“七剑共赢天下”的渠道招募计划，这一计划与以往相比最大的不同之处就在于其对渠道的划分更加清晰、细致，无论什么类型的渠道都能根据其在软件销售过程中所处的角色和成长路线，找到自己所属的类别。“现在金蝶将渠道分为七大类，分别是：产品经销伙伴、授权服务伙伴、授权培训伙伴、解决方案伙伴、咨询联盟伙伴、行业增值伙伴和行业开发伙伴。”在冯颉看来，这样分类的最大好处是渠道在整个价值链上的分工将更加明确，使得每个渠道商都能找到自己的定位和发展方向。
增值型渠道是发展趋势
仔细观察金蝶的七类渠道，不难发现，这七类伙伴在渠道价值链上是按照其为厂商及客户所带来价值的大小而由低到高逐渐递增的，处于价值链最高端的是行业增值伙伴和行业开发伙伴，他们的价值在于不仅能够进行产品销售，还能够根据具体行业的特点进行二次开发，形成针对某个行业的针对性产品和方案，从而实现对厂商和客户的增值。事实上，目前各大ERP厂商虽然发展了大量的渠道，但大多数渠道仍然只是充当着客户挖掘者的角色，并不具备咨询及实施能力，更别说二次开发了。同增值型渠道相比，这些渠道的生命力非常脆弱，一旦遇到市场的动荡或者厂商策略的调整，很可能出现大面积的死亡。而增值型渠道则不同，由于具备开发及行业的增值能力，这类渠道具有很强的造血功能。其主要的利润来源已经不再是厂商的让利，而是通过自身的增值能力从开发以及服务方面获得。这样，其面对市场动荡的生存能力就会更强。另外，渠道针对厂商产品的增值开发，也体现了渠道对厂商的信心和忠诚。同样，厂商也会给渠道以更大的支持。在这种情况下，渠道与厂商之间的关系将会愈加牢固，最终达到一种你中有我、我中有你的互相融合。
南通星网软件科技公司就是一个很好的例证，作为金蝶的十大白金合作伙之一，南通星网在南通地区甚至整个江苏省的管理软件市场都占据着举足轻重的地位。而谈到能够取得今天的成绩，南通星网科技公司总经理冯鑫认为增值能力是非常重要的原因之一。“基于金蝶的标准化产品，再根据具体行业的特点，进行客户化的二次开发。这样我们就将自己对具体行业的了解与厂商的ERP软件相结合，使公司在行业中的优势更加明显，这一点在与竞争对手的竞争中十分关键。”冯鑫举例说针对南通“近代纺织第一城”的特点，南通星网便结合纺织、服装行业的具体特点和个性化需求，在金蝶ERP软件的基础上进行了二次开发，并形成了行业性的方案。“这样我们在和对手竞争时，差异化和价值就得以体现，我觉得类似南通星网科技的‘增值型渠道’也将成为ERP渠道发展的趋势。”冯鑫说。
事实上，ERP厂商也注意到了这种发展趋势，正在将渠道的重心向增值型渠道倾斜。“增值是渠道的核心竞争力。” SAP大中国区副总裁兼中小企业事业部总监黄骁俭认为如果分销商的利润来源只是来自于原厂商的让利，而没有增值的话，合作伙伴的工作只是搬货而已，而没有长期生存的能力，这对合作伙伴本身是不利的，对原厂商来说，也没有长期利益。“所以我们在发展渠道时，非常强调增值。”同样，金蝶在今年的渠道招募计划中，增值渠道也被做为重要的一环。金蝶软件渠道部总经理冯颉便表示增值型是金蝶2006年渠道拓展计划中的重点，“增值型渠道也是我们渠道发展的一个重要方向，我希望在今年之内，行业增值伙伴和行业开发伙伴的数量能达到50家。”
实际上，无论是对于厂商，还是用户而言，增值型渠道之所以受到青睐，其根本在于渠道本身所体现的独特价值。只有为厂商及用户带来价值，渠道自身才能得到增值。从这个层面而言什么类型的渠道并不重要，重要的是渠道要具有自身独特的价值，这才是ERP渠道发展的唯一方向。
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